«Фишка» Александра Кущака, как бизнес-тренера, в том, что он своевременно улавливает изменения, которые происходят в риелторском бизнесе, и может любые процессы разложить на составляющие. А потом подробно расписывает алгоритмы действий, которые, если их выполнять, приведут к успеху. Так говорят нижегородские специалисты, дважды побывавшие в 2016 году на его тренингах.
«Полезная площадь» обратилась к Александру Кущаку с вопросом, что нового, по его мнению, произошло на риелторском рынке в последнее время?
Два полюса риелторского рынка
– Конец 2016 года очертил контуры того, каким будет рынок недвижимости-2017. Общаясь со специалистами российских агентств недвижимости, я пришел к выводу, что в 2016 году все компании разделились на две группы – два полюса.
Одни агентства в условиях медленного рынка стали работать более эффективно и, соответственно, зарабатывать значительно больше, чем до кризиса. Они активно использовали свою клиентскую базу, к ним приходили по рекомендациям, к некоторым даже выстраивалась очередь из клиентов.
Вторая категория агентов и агентств, напротив, теряла клиентов, проваливала сделки, утрачивала свою профессиональную форму и нередко покидала рынок.
В чем причина успеха первых? Это закономерный процесс. Не секрет, что на рынке большую роль играют бренды. Мы сами, как покупатели, приходя в магазин, чаще выбираем брендовую продукцию, потому что уверены в ее качестве. Так и на рынке недвижимости в 2016 г. стали успешны риелторы-бренды, агентства-бренды, которые правильно выстраивают свою работу. Те, кто хорошо поработал в предыдущие годы, начал активно пожинать плоды. Клиенты говорят: «Мы к вам обратились потому, что знаем вас и доверяем!» В результате, агентства-бренды, которые смогли создать условия для развития своих «звезд» и привлечения новых, получили ту долю рынка, которую упустили слабые. Для них рынок оказался не медленным, а растущим.
Есть и примеры успешных историй совсем молодых агентств и агентов, кто заявил о себе в начале 2016 года.
В своей новой программе «Риелтор-бренд» я, обобщая опыт успешных агентств, рассказываю о том, как стать риелтором-брендом, компанией-брендом.
Три составляющих риелтора-бренда и агентства-бренда
Первая составляющая – это самооценка. Самоуважение сразу бросается в глаза, когда вы общаетесь с успешным агентом из агентства-бренда. При этом не важно, какой возраст и опыт работы у человека. Статус бренда, право называться и быть брендом риелтор сам внутренне изначально присвоил себе: «Я так буду работать, чтобы люди остались довольны результатами моего труда и давали мне рекомендации!» Такой подход к самооценке оправдан, если риелтор предъявляет к себе очень жесткие требования, имеет огромное желание утвердиться профессионально и постоянно совершенствуется в рамках успешного агентства недвижимости. Если агент проводит свою первую сделку, но настроил себя на то, чтобы стать брендом, он возьмет на себя полную ответственность и, зная, что за ним стоит агентство, наставник, опытные коллеги, сделает все, чтобы сделка прошла на «отлично».
Вторая составляющая бренда – самостоятельность. Многие агенты надеются, что поток клиентов ему обеспечит директор компании, само агентство. Это в какой-то степени правильно, но если вы хотите стать риелтором-брендом, то в работе нужно быть активным. Используя возможности агентства и коллектива, необходимо усиливать свою эффективность, помогая организовывать поток клиентов в агентство недвижимости и увеличивать, таким образом, личный доход и доход агентства.
На протяжении многих лет я спрашиваю агентов: «Сколько у вас сейчас клиентов?» В ответ часто слышу: «Три или четыре!» Но это количество не может обеспечить вам хороший доход. И вы должны уметь своей энергией, профессионализмом, привлечь гораздо больше продавцов и покупателей.
Третья составляющая бренда – самообразование. Этот момент особенно ярко выявился в 2016 году, когда агенты стали посещать семинары и тренинги не по требованию руководства компании, а по собственному желанию, осознанно желая повысить свой профессионализм. Таких учеников сразу видно по горящим глазам и вопросам, которые они задают. Они понимают, что можно не «изобретать велосипед», путем проб и ошибок, а, сэкономив время, взять и применить опробованную технологию, отработанный на практике алгоритм.
Эти три составляющих бренда, три «сам» – дают возможность вырастить в агентстве недвижимости из агента «звезду» – бренд, к которому будут стремиться попасть, как к хорошему врачу, известному адвокату или мастеру по ремонту автомобилей. Директорам агентств, которые стали успешными в 2016 году, удалось, несмотря на сложную экономическую ситуацию, выстроить свой коллектив «звезд» риелторов-брендов. За ними будущее.
Актуальные риелторские темы 2017
В начале 2016 года Александр Кущак назвал три основных вопроса, которые особенно в тот момент волновали риелторов: как работать с ценой, как заключать эксклюзивный договор, как закрывать сделки. Какие проблемы актуальны в 2017 году?
– Работа с ценой объекта весь 2016 год была одной из самых актуальных тем, думаю, что она будет важной и в 2017г., – сказал Александр Кущак, – Клиенты, которые снизили цены, уже продали свои квартиры и купили альтернативные. С другими же агентам приходится много работать. В процессе, клиент начинает понимать, что есть цена, которую он сам назначил, но при этом потенциальные покупатели никакого интереса не проявляют. Есть цена, с которой начинаются звонки покупателей. Есть цена, с которой начинаются просмотры. И, наконец, цена, по которой квартира реально продается. При этом, как ни странно, цена продажи, определенная таким образом, не будет минимальной, а средней по рынку. Процесс ускоряется, если клиенту вначале предлагается вариант покупки альтернативного жилья и ипотека, ставки по которой в 2016г. стали более привлекательными. Тогда, видя конечный результат, и, подсчитав все плюсы, клиент охотнее снижает цену на свою квартиру.
Тема эксклюзивного договора претерпела изменения в 2016г. Многие клиенты раньше сомневались, стоит ли им заключать такого рода договор, и это было для агентств недвижимости проблемой. Но в условиях, когда на рынке возобладали обменные цепочки, вопрос отпал сам собой. Без эксклюзивного договора собрать цепочку практически невозможно.
Тема: «Как закрыть сделку» актуальна всегда. Сейчас она одна из составляющих моего семинара «Риэлтор-бренд». Я уверен, что если риелтору верят, то никакой особой процедуры не нужно, сделка и так успешно завершится.
В заключение мы задали Александру вопрос о том, что же происходило в 2016 году с главным героем его бизнес-романа «Судьба риэлтора» Иваном Зубовым? (Напомним читателям, что Иван Зубов прошел путь от начинающего агента до директора компании. Попадал в различные непредвиденные ситуации, сталкивался со сложными клиентами, искал и находил выход из проблемных сделок. Однажды он даже хотел бросить профессию, но благодаря своему упорству, въедливости, трудолюбию и стремлению к постоянному развитию, сформировал себе честное имя на рынке и добился успеха в жизни).
– В 2016 году Иван Зубов, как и многие другие риелторы, работал с обменными цепочками. Как мне пишут, в книге удалось в художественной форме на конкретных примерах раскрыть суть этого вида операций на рынке недвижимости. Также в 2016г. Иван Зубов много размышлял на тему: «риэлтор – бренд».
Справка. Александр Кущак – бизнес-тренер, бизнес-консультант по организационному развитию, управлению персоналом, управлению продажами, предприниматель, собственник бизнеса, писатель. Автор более 20 специализированных семинаров и вебинаров для АН, автор бизнес-романа «Судьба риэлтора», ведущий сообщества «Риэлтор – Профессионал» ВКонтакте (более 2 500 участников со всей России), владелец уникального интернет-магазина для риэлтора.