Многие агенты делают критические ошибки в первые 2 месяца работы. Мы перевели статью известного зарубежного эксперта об ошибках риэлтора и дополнили ее мнениями российских специалистов.
7 ошибок новичков. Мнение американского специалиста Эрик Брамлет Брокер и владелец конторы One Source Realty в Остине, штат Техас.
1 Нет бизнес-плана или стратегии
Многие начинающие агенты только и думают о том, в какую контору они пойдут, как только получат лицензию. Почему? Да потому что большинство никогда не занималось бизнесом: такие люди работали только на кого-то. Поэтому для них стать риэлтором означает просто устроиться на другую работу. Они не думают о том, что быть риэлтором — быть в первую очередь предпринимателем, то есть работать на себя.
Если вы не понаслышке знаете, что такое бизнес, то должны понимать, что бизнес-план — его ключевая составляющая. Он помогает определить, куда вы идете, как вы дойдете до цели, и что вам нужно сделать, чтобы сделать бизнес успешным. Вот самые основные пункты любого бизнес-плана:
1. Цели. Чего вы хотите? Цели должны быть ясные, краткие, измеряемые и достижимые.
2. Услуги, которые вы оказываете. Не пытайтесь быть мастером на все руки — выберите сферу (жилая или коммерческая недвижимость, покупка/продажа/аренда) и сконцентрируйтесь на ней. Риэлторы по жилой недвижимости сначала оттачивают свое мастерство в сфере покупок и аренды, а потом уже переходят к работе с продавцами жилья.
3. Рынок. Кому вы продаете свои услуги?
4. Бюджет. Представьте, что вы — компания. Какие у нее расходы: газ, вода, продукты, мобильная связь и т.д. Составьте полный список. После запишите все новые расходы: членские взносы, мобильная связь (теперь сумма будет гораздо больше), маркетинг (очень важный пункт) и т.д.
5. Финансирование. Как вы будете покрывать свои расходы первые 60 дней (минимальный срок). Сопоставьте это с вашими целями и определите время, когда выйдете на самоокупаемость.
6. Маркетинговый план. Как вы собираетесь продвигать свои услуги? Запомните: САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ способ начать — сарафанное радио среди ваших знакомых.
2 Не пользуются помощью специалистов смежных областей
Говорят, что великие бизнесмены окружают себя людьми гораздо умнее себя. Для завершения сделки помимо риэлтора нужны еще: агент покупателя, кредитор, страховой агент, оценщик и др. Вы сами можете выбирать специалистов, которые помогут в купле-продаже. Тут надо быть грамотным, чтобы выбирать действительно полезных коллег, а не тех, от кого у вас будет только головная боль. Вы вдвойне выиграете, если соберете хорошую команду. Во-первых, сделка пройдет успешно. Во-вторых, это ваша заслуга, что вы подобрали грамотных людей.
Высококлассный специалист часто выходит за рамки своих прямых обязанностей и может даже помочь вам советом, если видит, что вы что-то делаете неправильно или только собираетесь делать. В их интересах, чтобы сделка прошла гладко, чтобы вы с ними работали и дальше.
3 Не вооружаются необходимыми инструментами
Быть риэлтором-новичком дорого. Например, в Техасе лицензия стоит от $700 до $900 (не говоря уже о потраченном времени). Еще больше денег нужно на обеспечение нужным инструментарием. И не думайте, что можно обойтись без них — ваши конкуренты уж точно так не думают.
1. MLS -доступ. На него придется потрать больше всего. В Остине, штат Техас на него нужно приемрно $1000. Но отказываться от него нельзя, MLS — одна из самых важных вещей для риэлтора. С ней у вас будет доступ к 99% домов в вашей округе.
2. Сотовая связь с безлимиткой. У всех есть телефон. Но не все выбирают правильный тарифный план. Риэлтору нужна безлимитная связь, чтобы была возможность общаться с клиентами 24 часа 7 дней в неделю.
3. Компьютер (лучше ноутбук). У вас просто должен быть компьютер. Тут без варинатов. Причем ноутбук — огромный плюс, чтобы быть более мобильным. Ведь вам придется работать и в офисе и дома, и просто на улице. Агенты-новички часто удивляются тому, сколько времени им приходится тратить на работу не в офисе. Ноутбук же помогает решать задачи здесь и сейчас.
4. Машина. Вам, конечно, не нужен Lexus, но Miata тоже не катит. Машина должна быть 4-дверной. Это может быть удобный и презентабельный кроссовер. Держите автомобиль в чистоте, и, умоляю вас, не курите в нем! Вы в ней проведете КУЧУ времени, и проедете много миль, так что большой плюс, если она не съедает топливо.
4 Недостаток финансирования
Если вы потратили время на бизнес-план, то скорее всего теперь представляете, какой у вас бюджет. Но мало иметь его на бумажке. Нужно иметь деньги в реальности и самое важное, не отходить от бюджета. Практика показывает, что 90% все малых предприятий терпят неудачу из-за недостатка финансирования. Обычно, новому риэлтору нужен резерв на 3 месяца — именно спустя это время он перейдет на постоянную работу в агентство недвижимости.
Не нужно полагаться только на кредит в банке. Попросите своего супруга/супругу поддержать вас материально, пока не встанете на ноги. Можно в конце концов работать на своей прежней работе неполный день, чтобы это не мешало риэлторскому бизнесу. Многие успешные официанты становятся не менее успешными риэлторами даже не воспользовавшись кредитом в банке. Запомни, когда начинаешь новый бизнес, забудь о заработке в первые 60 дней.
5 Не хотят тратиться на маркетинг
Более того, они только что заплатили $2000 за свою лицензию, поэтому раскошелиться еще на что-то — последнее, что они сделают. Опять же, проблема в том, что многие воспринимают риэлторское дело, как очередную работу на кого-то.
Любой грамотный бизнесмен скажет вам: то, сколько, ты ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, напрямую связано с тем, сколько ты ТРАТИШЬ на маркетинг. Если выбрать хорошее агентство, то недостатка в лидах может и не быть. Но в любом случае с самого начала нужно работать над своей персональной маркетинговой компанией, чтобы выделяться среди других агентов.
6 Не направляют маркетинг в эффективные зоны
Одна из причин, по который агенты, начавшие заниматься маркетингом, вдруг прекращают это, в том, что они тратят деньги не так, как надо и не там, где надо. Конечно, легче всего разместить рекламу в каком-нибудь печатном издании: журнале или газете. Многие агентства так делают, поэтому риэлторы идут по пятам. Отдача от такой рекламы минимальная и это расстраивает риэлтора. Риэлторские конторы могут себе позволить потратить кучу денег на продвижение, потому что они сразу закрывают 2 задачи: продвигают свои объекты и создают поток лидов (покупателей) для риэлторов.
Начинающему агенту лучше обратить внимание на свою сферу влияния и заняться реферальным маркетингом (сарафанное радио). Тогда он увидит плоды инвестиций. Можно тратить $100 в месяц на маркетинг среди членов семьи, друзей, коллег и получить неплохую обратную связь. Есть много реферральных систем и все объединяет одно — если постоянно вкладывать ресурсы в сферу интересов, это принесет плоды.
7 Выбирают неправильное агентство по неправильным причинам
Начинающие риэлторы выбирают агентство исходя из разных принципов — хорошая репутация, большие проценты от сделки, близость к дому и т.д. Сами по себе эти параметры хороши для выбора конторы, но они никак не помогут сделать из вас высококлассного специалиста.
При выборе спросите себя: «Что эта компания предлагает своим агентам?» Если ответ такой: «Они платят самые большие проценты в городе», то ищите другое агентство. Помните, 100% от $0 равны $0.
Если вы хотите,чтобы у вашей компании была самая лучшая репутация в городе, помните: вы начинаете БИЗНЕС, а не устраиваетесь на РАБОТУ. Это конечно здорово — говорить всем друзьям, что работаешь в престижной компании. Но нет никакой пользы в том, чтобы вешать свою лицензию в том же офисе, на той же стене, где развешаны лицензии успешных и опытных специалистов.
Повторюсь, самое важно, что предлагает вам агентство как новоиспеченному риэлтору. У них есть поступающие лиды? Какая у них обучающая программа? Поощряют ли они самопиар своих агентов? Какова их средняя цена продажи объекта?
Цель брокера — помочь новичку успешно начать карьеру, постоянно помогать в развитии. Меньше думайте о процентах и престиже агентства, и больше о том, как компания поможет вашему развитию.
Работать в сфере недвижимости интересно. Этот бизнес дает безграничные возможности и предоставляет свободу действий. Никто не спорит с тем, что новичкам тяжело и мало кто выдерживает и не совершает ошибок. Но если работать правильно, то вы будете вне конкуренции!