Интервью с известным бизнес-тренером Родионом Совдагаровым.
Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Родионом Совдагаровым, профессионалом, который не нуждается в дополнительных представлениях.
– Родион Сергеевич, на основании каких фактов клиентам следует принимать решение – решать жилищный вопрос сейчас или подождать?
– Такая нерешительность зиждется на нескольких популярных ныне мифах. Первый из них гласит: в ближайшее время очень сильно упадет стоимость квартир.
Экономисты оперируют термином «обвал», когда цена на что-то снижается на 5%. С их точки зрения такая оценка вполне оправданна, ведь далее следуют вопросы прибыльности, эффективности инвестирования и т.д. Мы все с обывательской точки зрения на такие прогнозы остро реагируем. Но будем откровенны: снижение или увеличение цены на 5 % большой роли в повседневной жизни не играют. К тому же, если даже цены на квартиры снизятся на эти пресловутые проценты, совсем не факт, что настолько же снизится стоимость квартиры, которую вы хотите приобрести. Статистика ведь оперирует усредненными данными.
Стоит также учитывать, что на вторичке снижение всегда меньше, чем на первичном рынке. Более того, когда дело дойдет до конкретной сделки, то суммы окажутся иными, поскольку возникают разного рода нюансы. Важно, например, как будут осуществляться взаиморасчеты, за что еще придется доплатить и т.д. и т.п. Поэтому глобальные экономические прогнозы к конкретной сделке имеют лишь опосредованное отношение.
Я советую: если есть необходимость и возможность совершить сделку с недвижимостью, то делать это надо прямо сейчас, невзирая на внешние факторы. К тому же, более-менее понятно, что будет с недвижимостью, а вот что произойдет с деньгами – не совсем. Главный русский инвестиционный принцип гласит: «Что съел, то не отнимут». Так что держать деньги в кубышке в виде любой валюты и ждать, когда цены на недвижимость обвалятся, не стоит.
– Получается, серьезного удешевления недвижимости не произойдет?
– Все колебания, как показывает опыт, будут в пределах статистической нормы – 5 %. В России нет и не может в обозримом будущем быть пузыря на рынке недвижимости, в классическом его понимании, по одной простой причине: в нашей стране жилую недвижимость невозможность строить впрок, как это делают в других странах. У нас ее надо элементарно отапливать, иначе дома начнут разрушаться. А это дорого.
Кстати, если начинаются супер-выгодные и внезапные ценовые акции от конкретного застройщика, это повод задуматься о его финансовом состоянии и шансах достройки конкретного дома.
– Все без исключения акции подобного рода подозрительны?
– В большинстве случаев. И если клиент ориентируется только на исключительно выгодные с его точки зрения предложения, то велик шанс быть обманутым. Как честный человек я не советую клиентам в нынешних условиях искать исключительно супер-дешевые варианты.
– Есть ли плюс в сложившейся ценовой нестабильности?
– Это отличное время для альтернатив: продать свою квартиру, купить другую. Есть возможность пожестче поторговаться за приобретаемое жилье, а свое постараться продать максимально дорого. Вот тут, кстати, риэлтор может оказаться очень полезным.
– Многие ожидают еще и снижения ставок по ипотеке.
– Это и есть миф номер два. Рассмотрим вариант, когда такое снижение действительно произошло. К чему оно приведет? Ответ очевиден – большее количество людей смогут взять ипотеку. Как следствие – увеличится спрос, и вырастут цены
На самом деле, в ежемесячном платеже банковские проценты большой роли не играют. Все же основную массу составляет сам ипотечный кредит, который зачастую и душит наших заемщиков. Так что главная проблема – это высокая стоимость недвижимости по отношению к доходам населения, а не стоимость банковских кредитов. А недвижимость в России будет дорогой всегда по техническим причинам, о которых я уже сказал. Что поделать – климат у нас такой.
Ну и третий миф, следуя которому откладывается решение жилищного вопроса: моя квартира продастся дорого, потому что она хорошая. На самом деле, на рынке ликвидность товара не зависит напрямую от его качества.
Представьте себе рынок, где продается много джинсов. И есть одни действительно более высокого качества. Но ведь не факт, что покупатель, заинтересованный в их приобретении, подойдет именно к этому прилавку. Его могут и перехватить по дороге. Аналогично на рынке недвижимости сейчас. Спрос значительно сократился. И поэтому важно пользоваться услугами хорошего (подчеркну – именно хорошего) риэлтора из профессиональной компании, у которой есть возможность осуществлять рекламную поддержку своих объектов. Иначе даже отличная квартира просто затеряется в море предложений.
– На что следует ориентироваться риэлтору в нынешних условиях?
– Надо, прежде всего, отойти от представления, что он продает недвижимость и является оператором рынка недвижимости. Риэлтор – это специалист по решению жилищного вопроса, а вопрос этот вечен. Сегодня просто изменились условия, в которых он решается. Никакой трагедии.
Сейчас риэлтору никто не готов платить деньги за сам факт его существования. Если риэлтор продолжает рассчитывать, что клиент вдруг поделится с ним своими деньгами, то шансов продать свою услугу у него нет.
Единственный вариант – доказать, что участие риэлтора в сделке экономически выгодно для клиента. Причем обосновать с цифрами на руках. Если агент это сможет сделать, то часть этой дополнительной выгоды клиента отойдет к нему. Кстати, раньше риэлторы всегда делали упор на выстраивании доверительных отношений с клиентом. Так вот сейчас все иначе – клиент может тебе нечеловечески доверять, но если ты не докажешь ему, почему с тобой выгодно работать, сделки не произойдет.
Потому и существует такая разница в оплате риэлторской услуги: кто-то работает, причем с большим трудом, за 20 тысяч, а для кого-то и 150 – не проблема. Когда клиент выбирает более дорогого риэлтора, он ведь прекрасно осведомлен, что рядом полно агентов, услуги которых гораздо дешевле. И, тем не менее, клиент понимает, что ему такое сотрудничество выгодно.
– Как сказался на работе риэлторов переход от рынка продавца к рынку покупателя?
– Чередование рынка покупателя и рынка продавца успешно шло примерно до 2004 года. Когда стала активно развиваться ипотека примерно 12 лет назад, то, в условиях дефицита, это привело к росту цен ан недвижимость и формированию рынка продавца. В результате, главным все эти годы для риэлтора было захватить продавца, подписать с ним эксклюзив и продавать квартиру. Причем, если риэлтор работал хорошо, то квартира продавалась быстро и дорого. Если риэлтор, давайте говорить честно, вообще ничего не делал, квартира в условиях дефицита все равно продавалась, только не так быстро и не так дорого.
Это неправильно. Сейчас мы возвращаемся к нормальному состоянию. Произошел весьма резкий переход к рынку покупателя. Работать приходится чаще всего с альтернативщиком: когда человек продает одну квартиру, чтобы приобрести другую. В таких условиях риэлтору надо, прежде всего, научиться узнавать цель продажи. Если она заключается в получении денег для покупки другого жилья, то в этот момент риэлтору следует понять, что он работает с покупателем. Просто часть средств для покупки квартиры у него находится не в виде купюр, а в виде квадратных метров. И надо начинать сразу подбирать необходимый альтернативный вариант, добиваться максимального дисконта по нему. Тогда часто происходит снижение стоимости продаваемого объекта, подтягиваются кредитные средства для закрытия финансового разрыва. Сделка ускоряется.
– Такой резкий переход непросто пережить, не все компании перестроились.
– Когда у тебя что-то долгое время получается, то от этого непросто отказаться. И это нормально – человек всегда старается опираться на свой опыт при принятии решений. Да и не все, чем мы жили последнее годы, надо выкинуть в корзину. Просто стоит провести ревизию. Недавно прочел замечательное высказывание Чаадаева: «Как приобрести ясное видение? Надо перестать смотреть через себя». И на рынок надо посмотреть открытыми глазами. Самое главное сейчас – понять, что новая реальность наступила, правила игры изменились. Переждать это время невозможно – его надо принять, понять его правила и им соответствовать. И чем быстрее ты внедришься в эту новую реальность, тем большее конкурентное преимущество ты получишь в силу более раннего старта. Можно, конечно, пережидать первый снег, холодную погоду, но выиграет все равно тот, кто не будет ждать три месяца, а наденет пуховик, валенки и пойдет работать дальше.
– А что их прежнего опыта следует взять с собой?
– За последнее время риэлторы виртуозно освоили умение работать с ипотекой и государственными жилищными субсидиями. Сейчас оно потребуется в еще большей степени.
Кроме того, актуальна технология выстраивания длинных альтернативных цепочек – привет опытным риэлторам. Кто их умеет делать, тот сейчас король. Это характерная для безденежного рынка ситуация.
Очень важным стало умение продвигать объекты в интернете. Это сейчас основная рекламная площадка, никуда от этого не уйти. Кто умеет виртуозно работать с интернет-базами, имеет большое преимущество. Сегодня ведь недостаточно просто разместить объект, и ждать результата. Нужно «играть» с объектом на нескольких площадках одновременно, знать особенности аудитории этих площадок, конкурентные объекты, менять способы подачи – текст, картинки.
Конечно, выигрывают технологичные компании, у которых есть необходимые специалисты, отделы, агрегирующие рекламную работу сразу на многих площадках. Если риэлтор все делает один вручную, он неизбежно отстанет.
– Применение всех этих новых методов гарантирует продажу объектов сегодня?
– Нет. Но тот, кто не использует все эти приемы, сегодня свои объекты вообще продать не может. По оценкам специалистов, в ближайшие год-два продаваться будут от силы 20% выставленных на рынке объектов. В такой ситуации у продавцов вторичного рынка никакой катастрофы не происходит. А вот у риэлтора происходит – ему ведь надо на что-то кормить своих детей. Поэтому все равно внедрять новые подходы риэлтору придется. Ну, или покидать этот рынок.
– Можно ли говорить, что у всех агентств недвижимости произошел сейчас резкий спад?
– У всех по-разному. У кого-то спад, а у кого-то подъем. Так происходит в каждом регионе. Растут те, кто умеет делать альтернативные цепочки, у кого за спиной мощный сервисный бэкграунд, позволяющие предоставлять дополнительные выгоды для клиентов. Кто умеет работать в сети, кто использует CRM-системы.
Наработанные до этого связи, репутация, помноженные на понимании ситуации, и следование изменившимся правилам на рынке приводят некоторые агентства к успеху. В целом сейчас происходит перераспределение рынка между риэлторскими компаниями.
– Каков ваш прогноз – что будет к осени?
– Статистка свидетельствует, что количество зарегистрированных в Росреестре переходов прав на недвижимость растет. Пока невозможно сказать, с чем связан этот рост. И говорить, что будет через пару месяцев – не могу, слишком много факторов неопределенности. Единственное, что могу посоветовать – держать руку на пульсе, верить в себя и продолжать работать.