Продавец и покупатель в сделках с недвижимостью стоят по разные стороны баррикад, при этом каждый преследует личную выгоду. Но одно неосторожное слово или действие – и все испорчено. Известно немало случаев, когда сделки разваливались исключительно из-за негативного впечатления, произведенного одним или обоими контрагентами.
Знание некоторых психологических хитростей поможет подписать договор купли-продажи на лучших условиях.
ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ
1. «МОЯ КВАРТИРА БЕЗУПРЕЧНА!»
Иногда владельцы недвижимости изо всех сил стараются оставить наиболее благоприятное впечатление от своего жилья. Но когда объекту посвящены целые хвалебные оды, они скорее заставят усомниться в искренности продавца и в идеальности квартиры. Неслучайно риэлторы рекомендуют собственникам во время осмотра помолчать и довериться профессионалам, а если и принимать участие в беседе, то использовать при этом сдержанную манеру речи.
Совет. Показывая квартиру без риэлтора, не поленитесь заранее продумать диалог с потенциальным покупателем. Составьте несколько ключевых фраз, которые охарактеризовали бы квартиру, – пять-семь тезисов будет достаточно.
2. ЛИШНИЕ ВОПРОСЫ
Как правило, при осмотре квартиры больше вопросов задает покупатель. Но и продавцы порой интересуются в лоб: а по карману ли посетителю предлагаемое жилье? Они забывают, что внешний вид, который мог отпугнуть, еще не указывает однозначно на финансовую беспомощность человека. А вот некорректные формулировки с большой долей вероятности настроят гостя против владельца недвижимости.
В разговоре с потенциальным покупателем не стоит поднимать и личные темы, даже если собеседник, как кажется, располагает.
Совет. Сформулируйте список вопросов, которые вы хотели бы задать покупателю. А теперь мысленно поменяйтесь с ним местами. Может быть, один из вопросов окажется лишним?
3. МОЛЧАНИЕ – НЕ ЗОЛОТО
Другая крайность – молчание продавца. Без опытного экскурсовода по квартире вряд ли получится оценить ее достоинства. Лучше хозяина о технических характеристиках никто не расскажет, тем более если установлены современные смесители и дорогостоящая плита, которая может перейти в дар будущему владельцу.
Совет. Стратегию показа квартиры нужно выстроить до прихода гостей. Придерживайтесь золотого правила: недостатки нивелировать – достоинства демонстрировать. Лучше оставить для обсуждения только существенные моменты и ориентироваться на потребности покупателя.
4. НЕ ДЕРЖАТЬ ДИСТАНЦИЮ
Совсем необязательно ходить за потенциальным покупателем буквально по пятам. Важно, чтобы человек чувствовал себя комфортно в своем личном пространстве и в квартире. Посетителя можно оставить одного в комнате, чтобы он еще раз осмотрел помещение самостоятельно. Ведь он принимает важное решение, которое требует определенной сосредоточенности.
Совет. Несколько минут, которые покупатель проведет в помещении без давления окружающих, сыграют на пользу. Порой и пяти минут хватает, чтобы осмотреться и сделать выводы.
5. ПУГАЮЩИЙ БЕСПОРЯДОК
Особый пункт – подготовка квартиры к осмотру. Желательно убрать ковры, цветы и различные детали декора, которые, на взгляд продавца, создают уют в доме. На самом же деле все это помехи для глаз. Квартира должна быть как чистый лист. Перед приходом гостей нужно провести генеральную уборку и избавиться от хлама. При продаже недвижимости отпугнуть потенциального покупателя может даже неприятный запах в помещении. Хозяину также стоит заранее проверить качество освещения в комнатах.
Совет. Беспорядок снижает цену. На рынке широко представлены услуги клининг-агентств. Стоимость работы профессионалов оценивается в 3,5 тыс. руб. и выше, в зависимости от площади квартиры. Продавец потратит небольшую сумму на генеральную уборку, но при этом неплохо заработает. Цена на жилье более презентабельного вида может возрасти на 200-300 тыс. руб.
ОШИБКИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Но не один продавец может быть виноват в срыве сделки. Возможно, стороны не найдут общего языка из-за нетактичного поведения посетителей, которые зачастую ошибаются либо по незнанию элементарных правил этикета, либо в силу особенностей характера. Разберем наиболее частые промахи потенциальных покупателей.
1. ТОРГ С ПОРОГА
В практике продаж встречаются такие «экземпляры», которые, едва перешагнув порог дома, набрасываются на продавца с гневными комментариями или сразу приступают к торгу. Слишком высоко, а лифт не работает, рисунок обоев немодный, да еще и небольшой санузел – мало ли найдется поводов. Стоило бы придержать коней и не раздражать владельца квартиры подобными высказываниями. Настроиться на дипломатичный диалог в таком формате невозможно.
Совет. Постарайтесь держать себя в руках. При сделках с недвижимостью, как и при любых других, нужны холодная голова и строгий расчет. К торгу приступайте, только когда ознакомитесь со всей квартирой.
2. ПОСПЕШНЫЕ ВЫВОДЫ
Бывают случаи, когда гость, только войдя в квартиру, заявляет, что объект не нравится. Но первое впечатление может быть обманчиво. Возможно, во время просмотра мнение поменяется, а неприятный осадок у хозяина квартиры останется.
При покупке недвижимости риэлторы советуют сохранять холодный рассудок. Рано делать выводы об объекте, не осмотрев толком всю квартиру.
Совет. В каждой квартире можно найти недостатки. Но лучше присмотреться к достоинствам. И не спешите заявлять о своем решении сразу – возьмите паузу, хотя бы до утра.
3. ПРИБЕРЕГИТЕ ЭМОЦИИ
Восторженные отзывы также лучше приберечь. Если сразу заявить о своей заинтересованности в покупке именно этой квартиры, можно потерять в деньгах: уверенный в оформлении сделки продавец уже не станет снижать цену. А ведь на вторичном рынке стоимость недвижимости изначально немного завышена с учетом будущих торгов.
Совет. Не забывайте, что вы знакомитесь с объектом, представленным на рынке недвижимости. А на рынках принято торговаться. Поэтому не говорите с порога, что нашли квартиру своей мечты, – сбить цену не получится.
4. РУКАМИ НЕ ТРОГАТЬ!
При осмотре квартиры не стоит прикасаться к личным вещам и заглядывать в ящики, без спроса выходить на балкон или крутить краны в ванной. Наверняка все, что потребует внимания гостя, покажут без напоминаний.
Не рекомендуется и гладить домашних питомцев. Далеко не каждый хозяин будет доволен, да и сложно предугадать реакцию животного, пусть и безобидного на первый взгляд.
Совет. Будьте тактичны. Для того чтобы составить мнение о квартире, совсем необязательно все трогать руками.
5. ЕСЛИ БОЛЬШЕ ДВУХ
Некоторые потенциальные покупатели приходят на осмотр квартиры всей семьей. В этом нет ничего плохого, однако посетителям следует держаться вместе и не расходиться по разным комнатам. При этом поручить вести диалог с продавцом желательно одному из гостей.
Совет. Все члены семьи должны вести себя организованно. Лишний шум и разброс мнений могут раздражать продавца, да и помешают покупателю сконцентрироваться и принять верное решение.
Эти рекомендации позволят успешно провести одну из самых важных процедур при продаже-покупке квартиры. Согласитесь, когда обеим сторонам комфортно, то и сделку оформить гораздо проще.