В 1990-е, когда в России впервые за три четверти века появилась легальная возможность продавать, покупать, арендовать квартиры, профессия риелтора быстро стала популярной. Беда в том, что риелтором себя мог назвать практически любой: профессии не учили, да и практике взяться было особо неоткуда. Вот и сформировалось в народе устойчивое мнение: риелтор — значит, дармоед, мошенник и хорошо если не бандит. Прошла четверть века, а травма так и не залечена, несмотря на то что на рынке давно работают настоящие профессионалы.
И все-таки каждый, кто впервые задумывается о каких-либо действиях с недвижимостью, наверняка ловит себя на мысли: «Ну зачем платить еще и риелтору, ведь ничего особенного он не делает, а денег возьмет прилично?»
Особенно жаль своих кровных денег сейчас, в кризис. Редакция «Недвижимости и Цен» в очередной раз решила напомнить читателям о том, каких услуг им стоит ждать от риелтора, на чем можно сэкономить, а на чем — ни в коем случае. А заодно спросила у экспертов, изменил ли кризис порядок расчета с риелтором и сумму его комиссии.
Вторичный рынок
Основная задача, с которой клиенту, не имеющему опыта и соответствующих связей в целой череде инстанций, не справиться, — проверка юридической чистоты квартиры. Если квартира приобретена ее владельцем в новостройке полтора года назад и с тех пор собственников не меняла, особых проблем быть не должно. А вот старый фонд — это всегда океанские глубины, в которых может затеряться многое, вплоть до неучтенных наследников, родственников, внезапно «откинувшихся» с зоны и прочих обстоятельств. Не так уж и редко неприятный сюрприз из прошлого стòит приобретателю квартиры, даже если сделка заключалась абсолютно законно. Компенсация от государства, даже если ее и удастся когда-нибудь получить, покроет лишь часть затрат.
Напугали? Нет, конечно, подобные ситуации не происходят с каждой второй сделкой. Но все-таки риск присутствует, а на кону слишком многое. Так что это как раз тот случай, когда стоит заплатить риелтору, который, помимо проверки, договорится со второй стороной о цене и организует сделку.
«На мой взгляд, значимость услуг риелтора на вторичном рынке часто незаслуженно преуменьшают. Многие думают, что покупка или продажа квартиры — плевое дело. И для этого необязательно платить комиссию, — говорит Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». — Поначалу все может складываться по плану: собственник и потенциальный покупатель приступают к переговорам. Но статистика говорит сама за себя: подписанием договора на вторичном рынке заканчивается менее трети таких встреч. То есть больше половины сделок разваливается в процессе переговоров о цене, задатке, способе передачи денег, проверке документов и пр. Если же в покупке или продаже участвует риелтор, то около 70 % показов заканчивается сделкой». Кроме того, говорит эксперт, профессиональный риелтор вполне может выторговать клиенту скидку на квартиру, которая превысит размер комиссии.
«Можно купить квартиру без риелтора, точно так же, как можно один раз пройти минное поле. Статистика оспоримости сделок, проходящих на рынке недвижимости, говорит о том, что каждая десятая сделка, прошедшая без помощи профессионала, оспаривается в суде. А если с участием риелтора, то только одна из нескольких сотен. Риелтор сводит шансы оспоримости совершенной сделки к нулю», — говорит Николай Лавров, руководитель межрегиональной жилищной программы «Переезжаем в Петербург», генеральный директор ГК «Недвижимость в Петербурге».
«В пакет услуг риелтора при покупке недвижимости входит достаточно широкий перечень: это и оценка состояния рынка, и анализ ценовой ситуации в районе, и подбор вариантов в соответствии с запросами клиента. Риелтор оказывает помощь при получении ипотечного кредита, организует просмотры, юристы компании проводят анализ различных документов и проверяют юридическую чистоту объекта, — рассказывает Оксана Вражнова, председатель правления группы компаний «МИЭЛЬ». — Риелтор проводит переговоры об условиях приобретения квартиры с продавцами или их представителями, занимается организацией внесения предоплаты и всеми взаиморасчетами, готовит проект договора купли-продажи. В спектр его услуг входит подписание и подача договора на госрегистрацию, организация передачи квартиры новому собственнику по акту приема-передачи и т. д».
Перечень основных услуг, оказываемых покупателю при сделке купли-продажи риелторской компанией, по данным Константина Барсукова, генерального директора компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»:
- определение возможностей по покупке;
- при необходимости помощь в ипотечном сопровождении;
- сопровождение покупателя на просмотрах объекта;
- внесение предоплаты;
- юридическая экспертиза правовой истории квартиры;
- подготовка к сделке;
- выдача юридического заключения о результатах проведенной экспертизы;
- сопровождение покупателя на сделке (организация подписания договора, передачи денег, подачи документов на регистрацию).
Размер комиссии сейчас, как отмечает Мария Литинецкая, не превышает 1,5–2,5 % от суммы договора. «Если еще в 2013–2014 годах размер комиссии брокеру на вторичном рынке был равен в среднем 3–3,5 %, то сейчас в два раза ниже. Причиной этого стала высокая конкуренция среди агентств и кризис в отрасли, — говорит эксперт. — При этом клиенты стали довольно часто торговаться, стремясь снизить комиссию: это связано с простым и понятным желанием сэкономить. Но ни один профессиональный риелтор не пойдет на существенные уступки и вряд ли скорректирует свое вознаграждение более чем на 10–15 %. Поэтому, если брокер предлагает вам сопровождение сделки за 10–20 тысяч рублей, это повод задуматься о его профессионализме».
Новостройки
В этом случае, казалось бы, и вовсе незачем платить еще и посреднику — приходи к застройщику напрямую и покупай! Но есть нюансы. Во-первых, застройщик предложит вам только свои объекты — общую картину рынка придется составлять самостоятельно. Во-вторых, продавать квартиру вам будет, по сути, тоже сотрудник агентства, только оно находится в структуре застройщика и называется отделом продаж, а расходы на их услуги изначально заложены в стоимость квартиры.
В целом, различий между риелторским отделом и структурой застройщика нет, если компания строит не первый комплекс и сформировала полноценный отдел продаж, считает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». Но некоторая разница для покупателя все же может быть заметна. «Все зависит от принятой политики продаж. Если отдел продаж и партнерские агентства реализуют один и тот же (общий) объем квартир, то клиенту просто нужно выбрать, с кем из менеджеров проводить сделку, — поясняет эксперт. — А вот если объемы разделены, все будет зависеть от того, какая именно нужна квартира, в каком корпусе и кто именно занимается ее продажей (агентство или сам застройщик)».
«Главное отличие между двумя этими структурами в том, что отдел продаж застройщика (в случае ФСК „Лидер“ — это одноименное агентство недвижимости, которому уже 9 лет) реализует исключительно собственные объекты недвижимости, а риелторское агентство сотрудничает сразу с несколькими застройщиками, и если речь о крупном агентстве, то его база может аккумулировать сразу несколько десятков предложений жилых комплексов первичного рынка», — рассказывает руководитель отдела маркетинга ФСК «Лидер» Ксения Цаплина. По словам эксперта, покупатель при обращении в агентство сразу может получить информацию по объектам отдельных застройщиков, но для ее конкретизации агент все равно будет обращаться в отдел продаж на объекте («я уточню этот вопрос у застройщика и перезвоню вам»). Кроме того, отдел продаж скорее предложит скидку конкретному покупателю, чем риелтору. То же самое касается индивидуальных условий рассрочки. Вполне возможно, что агент будет предлагать именно те объекты, где для него наиболее выгодны условия сотрудничества или просто легче вести продажи.
«Самая удачная схема работы получается, когда агентство приводит клиента в отдел продаж застройщика, где уже сотрудник отдела продаж вступает в непосредственную работу с клиентом до финального приобретения квартиры», — подчеркивает Марина Синягина, коммерческий директор ГК Insigma.
«Справедливости ради отмечу, что сегодня многие агентства готовы предоставлять клиентам услуги качества, не уступающего отделам продаж застройщика. Но остается ряд моментов, по которым риелторы уступают специалистам компаний, как то: компетентность и знание объекта продажи, ответственность за проведение безопасной и честной сделки, отсутствие скрытых комиссий, которые для агентств являются дополнительным заработком, менее навязчивый сервис», — поддерживает коллегу Вартан Погосян, директор по маркетингу Glorax Development.
По документам отдел продаж застройщика может быть выделен в отдельное юрлицо (как собственное агентство недвижимости) — в этом случае заключается отдельный договор и может взиматься комиссия (обычно, говорит Ирина Доброхотова, это не более 30–50 тысяч рублей).
Можно ли как-то дополнительно сэкономить на этих расходах? «В теории такая возможность есть. Но самостоятельно собирать пакет документов для регистрации договора — не самая простая задача. Не встречал упоминаний о том, чтобы кто-то из покупателей решил заняться оформлением сделки в обход отдела продаж застройщика — это непростой процесс (особенно для человека, который никогда этим не занимался и не работает в недвижимости), а затраты на него не так и велики, — комментирует заместитель генерального директора по развитию ООО ИСК «Ареал» Максим Радченко. — Кроме того, застройщики сейчас нередко в рамках акций или бонусов предлагают покупателям бесплатное оформление ДДУ и регистрацию прав собственности».
А главное, в кризис покупатель с суммой даже в несколько сотен тысяч на руках стал желанным гостем в офисе продаж застройщика. Если еще лет пять назад даже с тремя миллионами покупатель чувствовал себя, скорее, просителем, сейчас он может рассчитывать и на большой выбор, и на качественный сервис. Хорошо бы, этот позитивный для клиента побочный эффект кризиса сохранился и в более сытые времена.