Как правило, обращаясь в риэлторскую фирму, клиент оговаривает сумму вознаграждения, которое должны получить агенты за свой труд. Величина этой суммы может быть фиксированной, но чаще она рассчитывается в процентах от стоимости каждого объекта, которые будут задействованы в сделке. Это нормальная «белая» комиссия, которую платит клиент. Но иногда агент получает за свою работу дополнительное вознаграждение, о котором клиент не знает. Вот это и есть «черная» комиссия.
— И хотя «черная комиссия» была более развита на заре рынка недвижимости, но, к сожалению, — отмечает генеральный директор агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеслав Шеянов, — мы до сих пор встречаем на рынке частных маклеров, которые хотят спрятать часть денег от своего клиента и получить сверхприбыль. Грешат этим и агенты некоторых компаний.
Согласна с ним и управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE Мария Литинецкая. Она считает, что «скрытая, или, как ее еще называют, «черная» комиссия, — это иными словами мошеннический способ зарабатывания денег. Такую комиссию агенты получают без предварительного согласования с клиентом, то есть «сверху» изначально оговоренной суммы. Всевозможные схемы зарабатывания дополнительного заработка риэлторами возникли ровно тогда, когда появился российский рынок недвижимости. Сегодня эта проблема актуальна не меньше. Однако следует уточнить, что речь идет только о вторичном рынке. На «первичке» вся информация об агентских сборах открыта и прозрачна.
«Чистая» сделка на вторичном рынке недвижимости выглядит так: вы обращаетесь к агенту, обсуждаете с ним, что необходимо сделать (например, купить, продать, сдать квартиру) и на каких условиях, после чего вам озвучивают стоимость услуги, с которой вы соглашаетесь или нет. Если же риелтор хочет получить дополнительный доход, он изменяет стоимость недвижимости, скрывая это от клиента, и получает разницу от обсуждаемой и действительной цены. В риэлторской среде такую разницу называют «покрышками».
К примеру, агент работает с продавцом. Он уговаривает своего клиента снизить стоимость лота, убеждая, что рыночная цена ниже, а квартира имеет существенные недостатки. Клиент соглашается, но по факту его недвижимость продается за оговоренную ранее сумму. Разницу в цене агент получает в виде «черной» комиссии в свой карман.
Другая ситуация: риэлтор помогает клиенту купить квартиру. Когда подходящий вариант найден и покупатель согласен с условиями, агент убеждает продавца или его представителя снизить цену. Если вторая сторона отказывается, сделка может и не состояться. Как правило, в стремлении получить большую выгоду, риэлтор не сильно заботится об интересах самого клиента.
— Да он порой плюет на него, — возмущается генеральный директор АН «Светлый Град» Елена Валеева. — Хочу отметить, что сейчас скрытая комиссия процветает, как никогда раньше. Почему? Да потому что клиентов стало меньше, сделки реже. Все это толкает агентов на нарушения. Поэтому чем меньше озвучивается риэлтором комиссия для клиента — тем больше он утащит потихоньку от него. В противном случае комиссия окажется ниже уровня рентабельности. Считаю, что большую ошибку делают те люди, которые просто обзванивают всех подряд с единственным вопросом: «скока это будет стоить?» Маленькая официальная комиссия — не есть на самом деле такая уж маленькая. Она рискует вырасти, причём в разы.
Клиентам иногда кажется, что можно продавливать риэлторов до бесконечности. Однако, эта ошибочная политика приводит к плачевным результатам. Помимо того, что я уже рассказала, есть ещё одно «но»: только слабейший, только начинающий риэлтор возьмётся работать за ничтожную плату. Но такая «экономия» на качестве услуг может принести существенный ущерб продавцу или покупателю! Точно так же, как слабый адвокат может испортить всё дело, и нанести страшный вред.
Хочу еще отметить, что свое вознаграждение агент должен уметь обосновать. Если специалист не в состоянии обосновать собственную комиссию, то как он будет обосновывать стоимость продаваемого объекта? Никак. Правда, сейчас риэлторы очень часто соглашаются на работу со смешной оплатой, лишь бы не ушёл к конкуренту.
Как людям не попасть на переплату услуг
Но даже в хорошей компании агент может поддаться искушению. Может. Но здесь клиент может всегда проверить, насколько «бела» выставленная агентом комиссия. «В агентстве недвижимости с большим стажем работы и хорошей репутацией всегда есть руководитель отдела, есть, в конце концов, руководство компании, — отмечает Вячеслав Шеянов. — Клиент всегда может добиться встречи и выяснить всю правду. В нашей компании принято всегда и во всём отвечать за свои слова и поступки. Размер комиссионного вознаграждения мы сразу прописываем в договоре. Всё открыто и прозрачно. Глупостями не занимаемся.
«Риэлтор, который работает «прозрачно», сразу озвучит вам стоимость своих услуг, — отмечает Мария Литинецкая. — Как правило, агент получает 2-3% от сделки купли-продажи вторичной недвижимости. Процент зависит от опыта агента, рыночной ситуации, сложности проводимой операции и других особенностей конкретного договора. Если же предлагаемая вам цена существенно ниже, велика вероятность, что дополнительную сумму все равно придется заплатить, однако вы не будете знать об этом. Случается, что риэлтор «заманивает» клиента низкой комиссией или вовсе ее отсутствием, а затем компенсирует недополученную сумму «покрышками».
Чтобы избежать такой ситуации, прежде всего, детально изучите риэлтерскую компанию (если агент представляет ее) или отзывы и рекомендации о самом риэлторе (если это частный маклер). Кроме того, пристальное внимание следует уделить самому договору, который вы заключаете. В договоре подробно расписываются условия сотрудничества, в том числе стоимость покупки или продажи недвижимости и размер взимаемой комиссии. И последнее – никогда не стесняйтесь спросить у вашего продавца или покупателя на сделке, за сколько он/она покупает/продает вашу квартиру».
И когда на сделке обман раскрывается, то бывает очень неприятно. Вячеслав Шеянов вспомнил случай, когда продавец узнал настоящую цену, то ударил кулаком в лицо агенту. Завязалась потасовка. Но, к счастью, сделка не распалась. Просто пристыженный агент вынужден был согласиться на вознаграждение, которое прописано в договоре.
Так что, товарищи агенты, лучше, наверное, не играть с клиентом в кошки мышки, не устраивать русскую рулетку, а работать четко по договору, тогда вам не придется краснеть перед собратьями по бизнесу на сделке, да и не получите синяк под глаз.