Тринадцать ошибок переговорщика, которые ухудшают взаимопонимание и приводят к разрыву контракта.
Договоры о сотрудничестве подписываются ежедневно. Кто-то подпишет договор в первые дни нового года, кто-то позже. Как пройдут переговоры? Каким будет результат? Как будут чувствовать себя участники? Пока неизвестно. Известно, что отработанная технология ведения переговоров улучшает и процесс, и результат. И даже, если все идет не по плану, подготовленный переговорщик способен адекватно реагировать и адаптироваться к ситуации.
Правда в том, что на овладение технологией нужно время, силы, энергия, готовность к внутреннему спонсорству. Часто чего-то из этого набора недостает. «Какая там технология? Сейчас нет времени. Нет ни времени, ни желания». У каждого действия и бездействия есть последствия. В этой статье описан альтернативный подход к переговорам – 13 рекомендаций, на выполнение и освоение которых не придется тратить времени, сил и энергии. Эти рекомендации гарантируют результат.
Но какой? Возможно, что-то из этих «рекомендаций» вы уже выполняли, возможно, делали что-то, что не вошло в список, но могло бы его значительно дополнить и усилить. Что же, представляю вашему вниманию список того, что пережил сам, пропустил через тело много раз. Читайте, комментируйте, предлагайте дополнения!
1. Страстно убеждайте
Ваш партнер ничего не понимает ни в своем бизнесе и не знает своих потребностей. Он не знает как лучше, не понимает, за что получает деньги, зачем и почему он оказался за столом переговоров. Поэтому вы ему сейчас подробно объясните. А если он не поймет, вы приведете убойные аргументы, после которых он осознает свою неправоту. Ведь настоящая цель переговоров не в том, чтобы договориться и найти лучшую альтернативу согласия для каждой стороны, а в том, чтобы доказать свою правду. Доказывайте!
2. Ждите, когда партнер замолчит
Тяжело говорить одновременно с кем-то еще. Если голос собеседника звучит громче, вы можете просто не перекричать его. Поэтому ждите, когда он замолчит. Его молчание — ваш шанс проявить свое красноречие. Отсутствие визуального контакта, отказ от техник активного слушания (уточнений, перефразирования и прочих) – все это поможет вам вежливо заставить партнера замолчать.
3. Готовьтесь, когда получится
Как профессионал, вы блестяще владеете ситуацией и без многочасовой подготовки. Определение целей, задач, возможных уступок и прочего – пустая трата времени. Подготовитесь по дороге, пока едете в офис к партнерам. Если едете на переговоры в составе переговорной команды, то расскажите коллегам анекдот, поднимите настроение. Это полезнее, чем анализ баланса сил.
4. Игнорируйте
Потребности, приоритеты, ограничения и желания вашего партнера по переговорам, его задачи – не ваше дело.
5. Не признавайте ошибок
Тщательно готовьте линию защиты, если у второй стороны есть претензия. Помните, что они сами во всем виноваты. Заучите стартовые фразы: – Если бы вы своевременно реагировали – Если бы не ваша бухгалтерия/юристы/логисты/финансисты/другие люди – Это все из-за вас, вы сами вы виноваты
6. Будьте непоколебимы
Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен. Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ. Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится.
7. Сводите счеты
Мстите. Если вы сотрудничаете не первый год, то, скорее всего партнер подводил вашу компанию несколько раз. Вспомните и запишите на бумаге все эти случаи. Доставайте их, как козыри из рукава, каждый раз, когда партнер просит об уступках, либо что-то предлагает.
8. Меньше спрашивайте
Вас не должно интересовать – что для него важно и почему. Вам не нужно вникать в причины вопросов. Вам не хочется разбираться в сути предложений, которые делает ваш визави. Экономьте время, сократите количество вопросов. Меньше знаете – меньше должны. Старайтесь говорить много, громко и быстро, иногда это может сбить с толку.
9. Берите на «слабо»
Если услышали от клиента о возможной, гипотетической угрозе, в виде разрыва отношений и подобного, то берите его на «слабо». Что он вам сделает? Ничего. Если бы партнер хотел отказаться от сотрудничества, отказался бы. Проверяйте на «вшивость»
10. Валите все на «форс-мажор»
Нарушаете сроки? Форс-мажор… Опоздали на встречу? Форс-мажор… Предлагаете изменить условия договора? Форс-мажор… Изменение курса валют, высокий уровень текучки персонала в компании, дорожная ситуация – все это не является форс-мажором. Но вдруг они не знают об этом?
11. Откажитесь от конкретики
Используйте аббревиатуры, о которых партнер не знает. Обобщайте, говорите неточно и неконкретно. Говорите абстракциями.
12. Откажитесь от подведения итогов
Вы были за столом переговоров, ваш партнер был за столом переговоров, вы взрослые и опытные люди, поэтому не нуждаетесь в повторении всего сказанного. Вы поняли все одинаково! Если позже окажется, что партнер все понял по-своему, так это плод его фантазии.
13. Перестаньте анализировать
Когда вернетесь в офис, постарайтесь забыть о процессе, как можно быстрее. Лучше отметьте завершение переговоров, если результат вас устраивает. Если переговоры прошли безуспешно, скажите всем, что партнер был не в духе, что ничего не понимает, что он несговорчив. Анализ – пустое времяпрепровождение. Вопросы самому себе? Нет на это ни времени, ни желания.
Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится. Зато останутся самые преданные! А лучше, делайте все наоборот. Берегите отношения, заботьтесь о партнерах, развивайте навыки ведения переговоров!