Как изменился рынок? Каких навыков он требует от профессиональных участников? Почему риелторам надо радоваться возрождению обменных цепочек? На эти и другие вопросы отвечает известный российский бизнес-тренер Александр Кущак.
– Александр, сегодня немалая часть риелторов настроена пессимистически в связи с изменившейся ситуацией на рынке недвижимости…
– Одна из главных перемен рынка в том, что на него опять вошли и прочно укрепились обменные цепочки. Именно обмены сейчас занимают ключевые позиции во всех регионах России. Поясню. Начиная с 90-х годов люди изменяли жилищные условия через операцию «продал-купил». Теперь, чтобы получить большую или меньшую жилплощадь, им приходится становиться участниками длинных и сложных обменных цепочек. Сложность заключается в том, что покупатель сегодня в основном не «инвестор», а «продавец – покупатель», т. е. ему, чтобы что-то купить необходимо что-то продать.
Такая схема сделок приводит в замешательство и некоторых специалистов по недвижимости. Кто-то просто не владеет или подзабыл эту «старую-новую» технологию, а кто-то психологически никак не может смириться с тем, что на смену одной услуге, в основном связанной с подбором вариантов, пришла другая, требующая иных знаний и умений. И этим объясняется тот пессимизм, в котором они пребывают.
– Возможно, такой пессимизм оправдан?
– Лично я считаю, что в новых реалиях для риелторов гораздо больше поводов для оптимизма. Дело в том, что впервые возникла безальтернативная ситуация, когда без риелтора на рынке не обойтись. Раньше купить или продать квартиру люди могли, минуя агентство недвижимости. Теперь, чтобы собрать, удержать и довести до сделки обменную цепочку, им придется, в случае самостоятельной работы, практически создавать собственное агентство недвижимости. В результате, клиенты, понимая это, реже говорят: «Мы и без вас проведем сделку!»
Второй повод для оптимистичного отношения к нынешнему рынку в том, что заработать на цепочках можно больше, чем на разовых сделках.
Еще одна особенность ситуации: в цепочки активно включаются застройщики. Они таким образом получают возможность в сложных экономических условиях продавать свои квартиры. (О технологии работы с застройщиками в обменных цепочках я буду подробно рассказывать на семинаре, который пройдет в Нижнем Новгороде в сентябре).
Так что, если вы, как специалист, испытываете сейчас дискомфорт, это…. Нормально! Это состояние, которое ведет вас к профессиональному развитию, овладению новыми компетенциями.
И надо помнить: клиентов сейчас не стало меньше, просто они стали другими. А у риелторов еще и цель благородная – помочь людям. Быстро подобрав нужный вариант, агент улучшает жизнь семьи или снижает напряжение, что очень важно, ведь сейчас немало таких, кто меняет большее жилье на меньшее, не имея возможности расплачиваться по ипотеке.
Так что сейчас много новых вызов рынка, но их нужно уметь увидеть.
– Как риелтору настроиться на сделку?
– Самая популярная формула – продажа начинается с хороших и добрых мыслей. Специалист должен понимать, для чего и что он должен делать. Если вы проникаете в проблемы человека, искренне желаете ему помочь и знаете, как это сделать, то у вас всегда будут клиенты. Вы – командир небольшого отряда клиентов, которых ведете к победе – успешному завершению сделки. И нет для риелтора большего счастья, чем закрыть длинную цепочку и слышать слова благодарности от людей.
– Но это не у всех получается…
– Конечно. И в любом агентстве можно наблюдать такую картину, к одному агенту клиенты тянутся, другого избегают. В конкурентной борьбе побеждает харизматичный риелтор, излучающий профессионализм. Да-да, профессионализм можно излучать! Такой специалист находится в особом состоянии, который клиенты сразу отмечают. Он уверен в себе, к его мнению прислушиваются, он вызывает к себе интерес и расположение людей. Почему? Во-первых, он знает, как и что делать и не боится самых сложных вариантов действий.
Во-вторых, он настроен не просто решать проблемы клиента, а делать это с максимальным вниманием и теплотой. Люди сегодня, как никогда, нуждаются в поддержке. Им нужен человечный, порядочный риелтор. И нужно уметь так поговорить с человеком, чтобы он почувствовал себя защищенным, поверил в ваши добрые намерения.
В-третьих, он постоянно пребывает в хорошем настроении, потому что культивирует в себе только хорошие эмоции. Он знает, что хорошие эмоции спрессовываются в настроение, а настроение перерастает в состояние. И даже если на рынке останется только один клиент, он обязательно придет к этому специалисту, который уже нашел формулу своего профессионального счастья.
– Как стать таким специалистом?
– Всему можно научиться! О том, как успешно работать в новых реалиях, я расскажу на семинаре 5 сентября: «Обменные «цепочки»-2016: как риелтору увеличить свой доход на «медленном» рынке». Мы поговорим о том, как и где искать клиентов для обменных «цепочек». Получим технологию работы с продавцом и покупателем. Рассмотрим типы «цепочек» и технологию их сборки. Узнаем, какие действия должен совершить риелтор для «закрытия» сделок и многое др. Все слушатели получат готовые скрипты, алгоритмы, которые уже отработаны во многих успешных агентствах России.
Справка. Александр Кущак - бизнес-тренер, бизнес-консультант по организационному развитию, управлению персоналом, управлению продажами, предприниматель, собственник бизнеса. Опыт работы руководителем 17 лет, в продажах 10 лет. 12 лет тренингов; более 300 проведённых авторских семинаров и тренингов; более 50 разработанных авторских программ; около 7000 слушателей; подготовлено 8 учеников по курсу «Бизнес-тренер»; реализовано более 30 консалтинговых проектов. Александр Кущак - ведущий сообщества «Риэлтор – Профессионал» ВКонтакте (более 2 500 участников со всей России); владелец интернет-магазина для риэлторов.