В период кризиса, когда финансовое положение покупателя может ухудшиться или он в ожидании этого ухудшения становится более осторожным в своих тратах, мало какой рынок может обойтись без специальных предложений и акций. Рынок жилой недвижимости Москвы - не исключение.
Портал Urbanus.ru разобрался, какие инструменты для увеличения продаж используют застройщики и как им это помогает сейчас.
Спрос и предложение
Согласно данным столичного управления Росреестра, в 2016 году в Москве было заключено рекордное количество договоров долевого участия - 35 621, что почти вдвое превысило показатели 2015 года (19 611). Конечно, главная акция была организована государством - ипотека с господдержкой, число сделок с привлечением которой достигало 50%.
Однако застройщики тоже всячески старались идти на встречу покупателям, стимулируя спрос. По словам Ирины Доброхотовой, председателя совета директоров компании «Бест-Новострой», акции и скидки стали практически перманентными. «Спецпредложения на тот или иной объем квартир предлагались постоянно в течение всего года. Чаще всего их, конечно, стараются приурочить к праздничным датам, но, в принципе, в продаже всегда есть квартиры по специальной цене или со скидками», - рассказала она.
На увеличение спроса серьезно повлияло изменение рынка жилья в пользу сокращения площадей в квартирах. Благодаря этому в «старой» Москве стали появляться предложение по цене ниже 3 млн рублей. Заместитель генерального директора по развитию ООО «Ареал» Максим Радченко отметил, что такой бюджет сопоставим со стоимостью квартиры комфорт-класса в пригороде. «Конечно, минимальная стоимость «однушки» в ближайшем Подмосковье все равно остается практически вдвое ниже стоимости аналогичного предложения в Москве. Но факт остается фактом: теперь конкурируют не только московские застройщики с московскими и подмосковные - с подмосковными. Конкуренция за покупателя ведется и между объектами Москвы и области», - уверен он.
Но несмотря на серьезное увеличение спроса по сравнению с началом кризиса, средний бюджет покупки жилья в прошлом году снизился. По словам Марии Литинецкой, управляющего партнера «Метриум Групп», клиенты стали чаще покупать жилье, чем в прошлом году, но теперь они ищут объекты подешевле. «Самый мощный спрос был сконцентрирован в наиболее бюджетных проектах своего сегмента, что свидетельствует о невысокой платежеспособности населения. При этом период принятия решения сократился в среднем в полтора раза по сравнению с 2015 годом. Этому способствовал ажиотаж, связанный с окончанием программы субсидирования, а также заявления первых лиц государства и банковского сектора, которые призывали россиян быстрее приобретать жилье», - пояснила эксперт.
В массовом сегменте столичных новостроек в 2016 году средний бюджет покупки составил 8,9 млн рублей, тогда как в 2015 году он достигал 9 млн. В бизнес-классе средняя стоимость приобретенной квартиры также снизилась за год с 20 млн до 18 млн рублей. В элитном сегменте бюджет покупки остался на уровне прошлого года - 70 млн рублей, однако третья часть сделок пришлась на объекты дешевле 50 млн. Иными словами, во всех секторах рынка покупатель стал более прагматичным.
Портрет покупателя
Современный покупатель не может позволить себе расточительность. Он обращает внимание в первую очередь на стоимость предложения, стараясь приобретать жилье только в тех проектах, где застройщик предлагает максимально возможный уровень комфорта и качества по минимальной цене. Покупатели не хотят переплачивать за нефункциональные планировки. Так как квартиры в большинстве случаев приобретались для собственного проживания, то покупатели старались подбирать максимально удобный объект, обязательно с развитой инфраструктурой вблизи жилого комплекса.
Сворачивание программы субсидирования ставок никак не повлияло на срок принятия решения покупателей квартир за собственные средства или в рассрочку. Артем Ржавский, директор по продажам АО «Тушино 2018», считает, что большое разнообразие выбора наоборот увеличило срок принятия решения покупателем. «Покупатели стремятся найти лучший из возможных проектов за свой бюджет. И, несмотря на кризис, им есть из чего выбирать. Количество новых объектов в Москве последние три года возрастает активными темпами. Только в 2016 году поступили в продажу 25 проектов комфорт-класса. Большое разнообразие проектов приводит к тому, что клиенты больше времени тратят на изучение информации, они смотрят, сравнивают, выбирают», - заявил эксперт.
Однако действительно качественный продукт по разумной цене предлагают немногие. Зачастую низкая цена обусловлена неким компромиссом между качеством, местоположением, экологией и другими факторами, которые влияют на уровень комфорта проживания в жилом комплексе.
Руководитель департамента новостроек компании «НДВ-Недвижимость» Татьяна Подкидышева уверена, что на принятие решения современным покупателем сегодня влияет очень много факторов. «Покупатели рассматривают широкий спектр предложений, чтобы найти нужную новостройку и по качеству, и по деньгам. Если же под заданные параметры подпадают несколько объектов, то тогда выбор остается за самым качественным предложением, и здесь важно все: оформление входных групп, концепция благоустройства, дизайн фасадов, включая наличие или отсутствие ниш для кондиционеров, и прочие моменты», - перечислила она.
В бизнес-классе и элитном сегменте срок принятия решения также увеличился, а средний бюджет покупки сократился. И банковские тенденции в ипотечной сфере мало повлияли на эти сегменты, так как здесь доля покупателей, приобретающих жилье за полную стоимость, гораздо выше. Хотя и доля сделок с привлечением ипотеки возросла и тут.
Агент отдела продаж квартир Penny Lane Realty Артем Протопопов рассказал, что чем выше ценовой диапазон, в котором подбирается для покупателя квартира, тем реже можно столкнуться с ипотекой. «Исходя из нашего опыта, продажи квартир от 12 млн рублей можно условно провести границу: до 20 млн рублей половина сделок проходит на личные средства, половина на ипотечные; покупатели жилья дороже 20 млн рублей в основном в ипотеке не нуждаются. Хотя нельзя не признать, что такой картиной мы обязаны снижению ставок - аудитория наших покупателей тут же среагировала на этот тренд, количество «ипотечников» резко возросло, поскольку ипотека или рассрочка - дополнительные инструменты, часто позволяющие расширить покупательские возможности», - заключил эксперт.
«Покупай билетов пачку…»
Крылатая фраза из советского кинофильма «Бриллиантовая рука» упомянута здесь не зря. Именно по такому принципу застройщики раньше организовывали свои акции. Покупатель получал подарки сомнительной полезности, которые ему презентовали после подписания договора. Телевизор или кухонный комбайн, мебель или путевка в Грецию - все это было популярно в докризисный период. Безусловно, любой подарок приятен, а особенно полезный, но сегодня акции приобрели более простой и традиционный вид. Лучшая акция для современного покупателя - хорошая скидка.
По данным Екатерины Фонаревой, директора департамента жилой недвижимости Colliers International, практически каждый московский девелопер предлагает скидки при 100%-й оплате. «С 2014 года средний размер дисконта на новостройки в Москве вырос в 1,5-1,7 раза. Сейчас его размер составляет от 2% до 20% в зависимости от множества факторов, включая класс объекта, локацию, стадию готовности и то, насколько в-принципе активно на объекте идут продажи», - сообщила она.
Хотя акции и скидки остаются основным инструментом стимулирования спроса и поддержания уровня продаж. Однако новые проекты в 2015-2016 годах выходили с минимальными ценами, и как следствие, с небольшими скидками по сравнению с готовыми или более отстроенными проектами, где цены уже успели вырасти по мере повышения строительной готовности.
Руководитель аналитического и консалтингового центра Est-a-Tet Юлия Сапор уточнила, что максимальная скидка в 2016 году, предлагаемая застройщиками, была 30%. «На сегодняшний день скидки варьируются от 3% до 12%, помимо дисконтов предлагаются сниженные процентные ставки по ипотеке, беспроцентные рассрочки и различные акции. Средний уровень скидок - 3-5%. Очевидно, рынок недвижимости по сравнению с 2014 годом более гибким, застройщики стараются разрабатывать более широкую линейку предложений по условиям покупки, которая будет учитывать разные потребности покупателей и их типы», - уверена она.
Но Юлиан Гутман, директор департамента новостроек «Инком-Недвижимость», считает, что в условиях, когда на рынке представлено большое количество схожих по цене предложений, бесконечное наращивание скидок и демпинг для создания стабильного спроса непродуктивны. «На первый план выходят дополнительные бонусы как для приобретения жилья в новостройке - например, застройщик берет на себя все затраты по регистрации ДДУ или оформлению в собственность, так и для дальнейшего проживания - отделка в подарок, дополнительные квадратные метры, кладовые комнаты со скидкой, машино-места в паркинге с долгосрочной бесплатной арендой и тому подобное», - настаивает Гутман.
По данным «Метриум Групп», на московском первичном рынке эконом- и комфорт-классов скидкипредлагаются в 47 из 49 проектов (96%). Для сравнения - в конце 2015 года дисконты действовали в 89% проектов массового сегмента, а в 2014 году - в 57%. В новостройках эконом- и комфорт-класса средний размер скидки сейчас составляет 7,7%. Между тем в 2015 году этот показатель достигал 6,2%, а в 2014 году - 4,2%. Таким образом, тенденция к повышению среднего размера дисконта продолжается уже на протяжении трех лет подряд.
Эксперты считают, что в 2017 году не следует ждать увеличения стоимости жилья, кроме естественного удорожания в связи с повышением стадий готовности. Владислав Мельников, руководитель проекта МФК Match Point, уверен, в начавшемся году спросом будут пользоваться только качественные проекты, продуманные со всех точек зрения. «Надеяться на большие скидкив 2017 году не стоит, так как ни один застройщик не позволит себе опуститься ниже запланированной финансовой модели. И если скидки по какому-либо чересчур привлекательные, то это будет прямо указывать на большие финансовые проблемы у застройщика, особенно если в числе его партнеров не значится крупный банк», - прогнозирует эксперт.