Необязательно тратить большие деньги на рекламу и SEO, чтобы убедить клиентов у вас покупать. Есть более простые и доступные инструменты.
1. Образовательный маркетинг
Представьте, что у вас никогда не было автомобиля, и вы ничего о нем не знаете. Но есть сосед дядя Коля, который с легкостью починил старенький жигуленок и знает об устройстве машины все. И вот вы решили сделать дорогую покупку. Вероятность того, что прислушаетесь к совету дяди Коли очень высока, потому что для вас он гуру авто. По такому же принципу работает образовательный маркетинг. Давайте людям полезный контент без цели что-то продать. Вы можете делать рассылки, посты в социальных сетях, вести колонку в журнале или блог, проводить семинары, вебинары. Высший пилотаж – написать книгу. Тем самым в глазах своей аудитории вы приобретете репутацию эксперта. Доверие к вам повысится: люди, которые к вам обращаются, будут знать: плохого вы не посоветуете.
2. Специальное предложение «1+1+1=3»
Этот метод очень хорошо описан в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». Автор рассказывает, как в одном ресторане официант продал рекордное количество лобстеров. Но это блюдо дорогое, и не все готовы за него платить. Поэтому официант придумал специальное предложение. Обычно посетители ресторана брали салат, суп и напиток. Если добавить в этот набор лобстера, то сумма счета получалась 27 евро. И всем гостям официант предлагал такой набор под видом специального предложения за 27 евро. Никому даже в голову не пришло заглянуть в меню, чтобы проверить, из чего складывается счет. Все думали: если специальное предложение, значит выгодное. Воспользуйтесь этой фишкой, и вы увидите – какую магическую силу имеют слова: «специальное предложение», «скидка», «акция».
3. Имитация интереса клиентов
Моя первая работа в роли продавца была в еженедельнике «Собеседник». Задача – продавать рекламу, но раньше на страницах этого издания печатались только информационные статьи. Когда мы начали предлагать клиентам разместить свое коммерческое объявление, они отказывались, так как не хотели быть первыми. И мы решили бесплатно разместить рекламу некоторых наших партнеров. Таким образом, показали клиентам: если другие покупают, значит, это работает. Фишка особенно хорошо подходит для продвижения стартапов и новых продуктов.
4. Имитация очереди
Создайте видимость очереди из клиентов. Этим приемом часто пользуются в ресторанной сфере. Допустим, вы стоите перед двумя ресторанами и выбираете, в какой пойти. В одном заняты почти все столы, а в другом пусто. Сразу мелькнет мысль: если посетителей нет, может, там невкусная кухня? И вы пойдете в то заведение, где больше народу. Но, вероятно, что часть людей, которые в нем сидят, – просто массовка. Правда, у этой фишки есть обратная сторона: создавая искусственную очередь, нужно знать меру. Нельзя заставлять клиентов ждать долго.
5. Предложение в трех вариантах
Всегда предлагайте на выбор три варианта продукта. Когда вы делаете только одно предложение, клиент начнет сравнивать вас с конкурентами. Если два, то с большой вероятностью он выберет самое дешевое предложение. А когда есть три варианта – выберет среднее.
6. Эффект гиппопотама
Этот случай произошел в Германии. По городам гастролировала цирковая труппа, артисты выступали одновременно на трех аренах: дрессированные гиппопотамы, клоуны, и карлики, которые прыгали с трамплина. В ходе одного номера карлик оступился, у него изменилась траектория полета, и он угодил на соседнюю арену прямо в пасть зевающего гиппопотама. Артиста спасти не удалось. Но зрители не поняли, что у них на глазах случилась трагедия, они восхищались и аплодировали. На следующий день об этом цирке знал весть город, от желающих посмотреть невероятный номер не было отбоя. Это, конечно, жесткий пример, но очень поучительный. Покажите своим клиентам «гиппопотама» – и о вас начнут рассказывать. Например, в офисе одной моей знакомой туалет для клиентов оформлен в древнегреческом стиле. По углам стоят амфоры, на полочках лежат 24 сорта мыла... Вот он, эффект гиппопотама – то, о чем хочется рассказать друзьям.
7. Дополнительные услуги
Подумайте, что вы можете положить в пакет дополнительных услуг, предлагаемый вместе с основным вашим продуктом. Это повысит ценность вашего предложения и желание за него заплатить.
8. Комплименты клиентам
Никогда нельзя показывать покупателям и заказчикам, что вы знаете больше. Иначе они решат, что вы не цените их жизненный опыт, и уйдут просто из принципа. И, напротив, если есть возможность сделать комплимент знаниям и вкусу клиента, сделайте: это укрепляет контакт.
9. Возражение как миф
Вы часто слышите от клиентов «дорого», «доставка – это долго» и прочие возражения? Оформите их как мифы и объясните людям, почему они не имеют отношения к реальности. Например, так: «Многие говорят, что мы долго выполняем заказы, а наши конкуренты делают их за два дня. Но реальность такова: невозможно качественно собрать шкаф за день, потому что...». Разместите мифы на сайте или в брошюрах. Тем самым вы развеете все возражения еще до того, как их назовет клиент, и сформируете себе образ хорошего исполнителя.