Нынешний кризис оказался самым масштабным за всю историю рынка недвижимости. А 2015-й год, по общему признанию риэлторов, оказался еще и одним из самых тяжёлых. О том, как чувствуют риэлторы сейчас и видят ли они свет в конце тоннеля, рассказывает заместитель генерального директора компании «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Леонид Муравин:
— Говорят, что за прошедший год цены заметно снизились.
— Да, в среднем за год на 20-25%.
— А как же было с продажами? Продавцы, насколько я знаю, не хотят быстро и много снижаться?
— Кто успевал вовремя переписать ценник на опережение снижения цены, тот и проводил сделки. В прошлом году продавцы активно торговались, а сейчас – неохотно.
— Значит ли это, что сегодня падение цен прекратилось?
— Можно и так сказать. Дешёвые «однушки» ушли с рынка, а новые поступления выставлены уже по более высокой цене. Рынок недвижимости состоит из двух частей. 1-я часть — это граждане, желающие купить, продать, обменять, и т.д. в своих интересах. 2-я часть – инвесторы, которые вкладывают средства в московские квартиры, так как это самый прибыльный вариант инвестиций. Инвесторы ушли с рынка в 2015-м году, и цены покатились вниз. Сейчас они вернулись, и цены развернулись в зону роста.
— Это уже заметно?
— Да. При тщательной обработке статистических данных входящих звонков в компанию выявилась интересная тенденция изменения соотношения количества обращений продавцов и покупателей жилья в течение 2015 года и первого квартала 2016-го. Если в начале прошлого года количество обращений продавцов примерно совпадало с количеством звонков покупателей, то к середине года количество звонков от продавцов значительно (в разы) превысило количество обращений покупателей. В конце 2015-го и в начале 2016-го года ситуация постепенно изменилась. В IV-м квартале прошлого года количество обращений покупателей почти сравнялось с количеством звонков продавцов, а с начала 2016-го года спрос начал восстанавливаться. А раз есть спрос, то и…рост цен не заставит себя ждать.
— Наверное, кризис изменил и состав риэлторов.
— Безусловно. Сложная ситуация на рынке «вымыла» плохих профессионалов. Остались крепкие «профи». В «тучные» времена рынок прощал если не всё, то многое. Приходилось сталкиваться с малограмотными людьми. Раньше для привлечения клиентов слабые профессионалы могли напугать население опасностями, и этого было достаточно. Сейчас для того, чтобы победить в конкурентной борьбе, риэлторской компании необходимо выстраивать безупречный сервис на всех этапах сделки. В 2012-2014 годах мы сталкивались с ужасающим уровнем некомпетентности коллег в 30% совместных сделок. Сейчас этот процент снизился до 5-10.
— Тренд последнего полугодия: многие компании перешли на прейскурант. Это на самом деле хорошая практика?
— Это не исключает традиционной процентной схемы ценообразования, но у прейскуранта есть преимущества. Прейскурант вызывает уважение и серьёзное отношение у большинства клиентов. Сегодня прейскурант — это показатель солидности и стабильности компании. Для риэлторов это удобнее. Клиентам сложнее с нами торговаться. Те, кто работают по старинке, вынуждены часто делать немотивированную скидку до 30% от размера комиссии своему заказчику, а это чревато большими проблемами. Самый эффективный прейскурант сегодня состоит из фиксированной части и переменной, которая зависит от списка выбранных клиентом услуг. Прейскурант – это дополнительный повод продать клиенту встречу в офисе.
— Хорошему риэлтору фактически не важно, какой тренд имеет место быть.
— Да это так. Если цены растут, то они растут во всех сегментах рынка. И падают они также дружно. И стоят стойко. Есть технологии эффективной работы при любом векторе. Хуже всего, если на рынке стагнация. В середине прошлого года рынок замер в ожидании перемен. Сейчас всё возвращается в нормальное русло.
— И два слова о востребованности риэлторской услуги. Есть разговоры, что она снижается….
— Это всего лишь разговоры. В этом вопросе всё осталось без изменений. Хороший стоматолог (парикмахер, автослесарь) востребован всегда. Также и у нас. У меня работает сотрудница, у которой график работы по рекомендации заполнен до середины 2017 года. Она не знает, что такое поиск клиента. И не успевает, поэтому ей приходится делиться с коллегами. Вот вам и ответ на этот вопрос. Если это настоящий специалист, то он без работы никогда не останется, как бы не менялся рынок недвижимости.