В условиях суперконкурентного рынка, где главным является покупатель, особенно важно обеспечить своим проектам стабильный спрос. О том, как это сделать, девелоперы говорили на конференции "Второе дыхание рынка недвижимости", организованной Московским Бизнес Клубом.
Портрет покупателя: от пионера до пенсионера
Особое внимание на конференции уделялось портрету современного покупателя, ведь без ответа на вопрос "Кто здесь будет жить?" не строится ни один успешный проект. Многие застройщики отметили, что за последние два-три года покупатель недвижимости заметно помолодел, но, тем не менее, в большинстве своем это люди семейные, с детьми разных возрастов.
Директор департамента продаж «Галс-Девелопмент» Екатерина Батынкова также отметила увеличившуюся среди клиентов элитного сегмента долю женщин – до 40%.
Конечно, портрет покупателя во многом зависит от то, что он собирается приобретать, например, однокомнатные квартиры берут все, «от пионера до пенсионера», говорят застройщики.
За что покупатель голосует рублем?
В целом застройщики отметили, что российские покупатели жилья стали более требовательны и готовы платить только за качественные квадратные метры, в связи с чем, по данным руководителя департамента аналитики компании «Бон Тон» Елены Чегодаевой, на рынке все большей популярностью пользуется евроформат (объединенная с кухней гостиная) как оптимальное соотношение цены и качества. По данным компании, цена квартиры евроформата позволяет сэкономить на бюджете, не теряя в качестве жилья. При покупке евродвушки (квартиры с отдельной спальней) средней площадью47 м2покупатель экономит как минимум 1 млн рублей в сравнении с ценой двухкомнатной квартиры.
Классические форматы также останутся актуальными на рынке, считает коммерческий директор «Главстрой Девелопмент» Дмитрий Земсков. "В жилых комплексах масс-сегмента число студий – это не более 10% от общего числа лотов. Что касается евроквартир, то их число может составить 20-25% по проекту, вне зависимости от сегмента", — отметил Д. Земсков.
Для сравнения: на сегодняшний день доля евроформатов в экономклассе, по данным компании «Бон Тон», варьируется от 20 до 35% по проекту.
Кроме того, в связи со снижением платежеспособности, покупатели стали выбирать квартиры меньшей площади. Так, с 2011 по 2017 годы средний метраж квартир, по данным «Бон Тон», увеличился только в экономклассе: с 52 до56 м2. В комфорт-классе он уменьшился с 74 до62 м2, в бизнес-классе — со 164 до76 м2, в премиум-классе – со 169 до105 м2.
По мнению Д. Земскова, сегодня покупатели тщательнее подходят к затратам на приобретение жилья. Желающих платить и содержать неиспользуемые площади становится все меньше. Так, средний метраж однокомнатной квартиры в Москве составил42 м2, двухкомнатной –64 м2, трехкомнатной –90 м2, четырехкомнатной -121 м2. В Подмосковье соответственно:37 м2,59 м2,80 м2и112 м2.
И сейчас, по данным Д. Земскова, в новостройках Москвы (в пределах МКАД и за исключением ЦАО, все сегменты) наибольшим спросом пользуются однокомнатные квартиры (42%) и двухкомнатные квартиры (36%), далее идут трехкомнатные (19%) и четырех- и многокомнатные квартиры (около 3%). По МО структура сделок другая: 58% — это однокомнатные квартиры, 32% — двухкомнатные, 9% — трехкомнатные, менее 1% — четырехкомнатные квартиры.
Кроме метража и количества комнат, клиенты обращают внимание на цену объекта, наличие в пешей доступности станций метро и в целом транспортной доступности проекта.
Также покупатель готов платить за бренд и надежность застройщика, хорошую планировку и инвестиционную привлекательность объекта. «Своя крыша над головой и свой угол – сейчас этого мало, они еще и должны расти в цене», — считает генеральный директор ГК «Кортрос» Станислав Киселев.
Если раньше девелоперы покупали площадку, строили на ней проект (не обращая внимания ни на этажность, ни на плотность) и пытались его продать, то теперь этого явно недостаточно: покупатель четко формулирует свои требования к комфорту и качеству среды. «Город для людей – это не дома, это в первую очередь то, чем они пользуются», — говорит заместитель генерального директора «Крост» Марина Любельская.
В частности, покупатели голосуют рублем за двор без машин, поддержку находит тренд на экологичность. «Наличие зеленой зоны однозначно увеличивает ликвидность», — считает генеральный директор «Метриум Групп» Наталья Круглова.
Также застройщики отмечают, что очень востребованы покупателями современные технологии: виртуальный консьерж и система «умный дом». Последняя не только позволяет удаленно управлять температурой, влажностью, питанием и освещением в квартире, но и, по данным С. Киселева, в совокупности с системой электроотопления и рекуперации способна экономить владельцам недвижимости до 15% от стоимости коммунальных платежей.
Кроме того, по мнению генерального директора «Галереи проектов» Владимира Кристова, покупатели готовы платить за внутреннюю отделку, но не более 20 тыс. рублей за кв.м. вне зависимости от класса проекта.
Как заинтересовать покупателя?
Даже при выполнении всех требований, предъявляемых к современному жилью, у застройщика может не решиться проблема привлечения покупателя в проект. И здесь уже в ход идут маркетинговые инструменты.
Девелоперы отмечают повсеместное использование скидок в качестве рекламного хода и признаются, что этот механизм привлечения покупателей действительно работает. Предлагают инструмент лизинга в рамках договора долевого участия, закладывают в бюджет торг и признаются: чем более готовую картинку увидит покупатель, тем легче продавать. Поэтому улучшить продажи, особенно объектов сложной планировки, помогают демоэтажи, благодаря которым клиенты смогут увить не только квартиру, но и познакомиться с вариантами ее отделки.
Подводя итоги встречи, застройщики говорили и о затоваривании рынка и о высокой конкуренции, что в свою очередь приведет к тому, что в ближайшее время девелоперы будут чуть меньше зарабатывать, а многие игроки, которые не имеют подушки безопасности, уйдут с рынка.
Тем не менее, у застройщиков оптимистичные прогнозы. Так, по данным «Главстрой Девелопмент», рынок рос с начала 2016 года. «По итогам марта 2017 года мы видим, что рынок восстановился и сейчас превышает более 3000 сделок по ДДУ», — отметил Д. Земсков. Президент группы ПСН Максим Гасиев также отметил, что с укреплением рубля спрос начал увеличиваться, особенно в экономклассе, и сейчас достаточно стабильный.
Подытожил же встречу вице-президент «Лидер Инвест» Дмитрий Коробейкин: «Оптимизм заключается в том, что рынок у нас вечный: люди всегда будут хотеть улучшать условия жизни, всегда будут хотеть жить в более хорошем, более современном жилье».