Одной из самых прибыльных сфер для применения виртуальной реальности,помимо здравоохранения, проектирования и кинопроизводства, является продажа недвижимости.
Технологии виртуальной и дополненной реальности (VR/AR) — прибыльная сфера. Это подтверждают цифры. Аналитики Goldman Sachs Research, например, считают, что уже к 2025 году объем этого рынка достигнет 80 миллиардов долларов. Фонд Skolkovo Ventures сообщает, что инвестиции в это направление в России также заметно увеличились: в 2017 году их общая сумма составила 1,1 млрд.руб., что на 57% больше, чем в предыдущем.
Прослушать новость
Главная трансформация состоит в том, что теперь рынок растет не только за счет производства гаджетов, а за счет решений для бизнеса. Ажиотаж вокруг технологии прошел и наступил период осознанного потребления. Бизнес продумывает, как с ее помощью решить свои маркетинговые задачи. Одной из четырех самых прибыльных сфер для применения VR (не считая компьютерные игры) наравне со здравоохранением, проектированием и кинопроизводством, является продажа недвижимости.
VR на российском рынке недвижимости: 5 лет назад и сейчас
О VR для маркетинга на строительном рынке в России стали говорить около 5 лет назад. Тогда предложения для застройщиков запускались разработчиками «на хайпе», на неоправданных ожиданиях. Это привело к том, что многие оказались разочарованы эффективностью инструмента и делились негативным опытом его применения VR в продажах. Увидел виртуальный тур и купил — это точно не про продажи квартир.
«Потому правильнее сказать, что активное и, что важно, — полезное использование виртуальной реальности здесь началось не более 1,5 лет назад, — поясняет Олег Кельник, CEO компании Planoplan, — когда компании начали предлагать VR не как некий технологический инструмент, а именно как маркетинговый, где помимо самого VR-продукта поставляются и настраиваются сценарии продаж, варианты использования продукта на разных носителях от обычного сайта до продвинутых VR-систем с отслеживанием движения».
Сегодня можно выделить несколько конкретных сценариев использования технологии, которыми чаще всего пользуются застройщики:
- визуализация квартир при помощи 3D туров на сайте;
- мобильный VR (загрузка виджета квартир на смартфон клиента и совершение виртуального тура при помощи картборда);
- VR-презентации в офисе продаж с помощью 3D очков или шлемов виртуальной реальности;
- VR-презентации на выставках и отраслевых мероприятиях.
Количество этих сценариев будет расти вместе с опытом применения VR и улучшением качества предложений со стороны разработчиков. По приблизительным оценкам, на российском рынке работает не более 50 компаний, предлагающих подобные решения для застройщиков.
Екатерина Филатова, руководитель российской Ассоциации дополненной и виртуальной реальности (AVRA), поясняет, что ключевых игроков, которые показывают качественные решения для продажи недвижимости и зарабатывают на этом, не более пяти. «Многие студии создают демонстрационные проекты и тестируют работу в этом направлении. Но стоит учитывать, что для внедрения важны не только визуализации квартиры или дома, но и понимание исполнителем нюансов отрасли и психологии поведения ее клиентов. Поэтому профильных компаний на российском рынке не так много».
Как используют виртуальную реальность на Западе?
VR на рынке недвижимости в развитых западных странах начал использоваться немного раньше, чем в России. Но на сегодняшний день темпы распространения технологии и там и у нас схожи. Все дело в том, что мотивы использования инструмента у западных застройщиков и у российских, совершенно разные.
«Большинство крупных немецких компаний строительного рынка отдают себе отчет в том, что VR становится обязательным компонентом продаж в будущем» — рассказывает Олег Кельник. Его компания Planoplan предлагает VR-решения для застройщиков как в России, так и в Германии. «Но стадия массового применения технологии там не достигнута, по ряду причин».
Первая — благоприятная обстановка на строительном рынке. В течение последних 10 лет продажи недвижимости в Германии растут, объекты продаются до их сдачи. В таких комфортных условиях застройщики не мотивированы любой ценой внедрять новые инструменты продаж. Вторая — крайне осторожный подход к внедрению новшества в годами устоявшуюся модель продаж со стороны заказчиков. Немецкие компании не склонны к риску. Третья — стоимость технологии. Эта причина, по словам Кельника, позволяет разработчикам надеяться на скорый скачок спроса, поскольку производство решений постепенно удешевляется. «Нам, например, удалось автоматизировать разработку VR-планировок квартир и сократить сроки создания рендеров до пары недель, а как следствие уменьшилась и стоимость. Наш продукт дешевле решений немецких конкурентов в 2-3 раза».
Что происходит в России?
В России девелоперы ведут себя по-другому. Они быстрее соглашаются на тестирование новых технологий. Покупательская способность населения снижена и это заставляет перестраивать коммуникации с клиентом, который к тому же становится более образованным и избирательным. В отличие от Европы, в России особенно успешны в этом процессе небольшие компании, которые готовы к экспериментам. При этом региональные застройщики активнее меняют свои сценарии общения с покупателем, чем столичные.
Сама практика использования технологии между Европой и Россией тоже разнится. В Германии VR применяется для продаж скорее элитного жилья. Застройщики рассуждают так: «я покажу с помощью VR те квартиры, в продажах которых ожидаются какие-то сложности» или «цена которых высока, этому есть причина, но объяснить без VR это сложно».
Есть пример, рассказывают в Planoplan, когда компания заказала VR лишь для тех квартир, которые выходили на одну из сторон проекта, потому что на этой стороне отсутствовала застройка, был красивый вид и цена квартир была выше.
В России VR чаще используется для продаж эконом-жилья. Тур по квартире в доме, который только начал строится, позволяет снять много бытовых вопросов — достаточно ли места на кухне, достаточно ли просторной будет гостиная, если поставить диван и т.д. Дополнительный плюс в этом сегменте — стандартизация квартир. Их легче и быстрее моделировать. На оцифровку всего объекта может уйти всего 2 недели. Затраты на создание при этом минимальны.
Эффективность виртуальной реальности как инструмента продаж
Эффект от продаж в VR трудно измерим. Некоторые цифры можно собрать, если интерактивы в формате 3D размещены на сайте. Так, например, в астанинском ЖК Венский квартал), чтобы отследить эффективность нового инструмента, проводили A/B-тестирование сайта. «Аудитория А получала только 2D-контент, аудитория B — получала 3D и VR-контент», — поясняет Алия Сайбулатова, руководитель отдела по работе с клиентами. «Главные результаты по интересу к покупке/общению получились такими: количество заявок с сайта увеличилось на 10-20% в пользу аудитории В, стоимость звонка уменьшилась на 4-6% в пользу аудитории В».
Новосибирский застройщик Д54 использует технологию исключительно как инструмент офиса продаж, считая, что публикация VR-туров на сайте будет лишать мотивации клиентов прийти на встречу. «Наш самый эффективный сценарий продаж оказался таким: клиент дошел до офиса, ряд квартир его заинтересовал, и он колеблется, например, между большой двушкой и трехкомнатной квартирой-студией. В этот момент мы предлагаем надеть виртуальные очки и попробовать пройтись по первому варианту и по второму. В такой ситуации VR-прогулка работает. Человек сразу же, не отходя от кассы, делает осознанный выбор. Ему не приходится брать паузу «на подумать». А значит, мы уменьшаем риск, что нерешительный клиент уйдет к конкурентам» — рассказывает Тимур Касаев, директор по продажам компании.
Крупные девелоперы с помощью технологии пытаются повысить качество своего сервиса. Пока дом строится, покупатель может выбирать не просто квартиру, а еще и отделку к будущему жилью с помощью VR-презентации. Такую услугу своим клиентам предлагает Ленстройтрест. Клиент, надев 3D-очки, может выбирать из предложенных вариантов дизайн-проектов или сформировать свой собственный.
Человек меняет в виртуальной модели отделку и тут же видит ее цену, так он управляет стоимостью своего ремонта. «Этот продукт мы рассматриваем как сервисную часть общения с клиентами и как маркетинговый инструмент — объясняет Денис Заседателев, генеральный директор Ленстройтрест. «Как он влияет на рост продаж, сложно сказать. Такая опция однозначно повышает уровень нашего продукта для покупателей. И, по нашим оценкам, добавляет 2-3% к статистике сделок».
Что будет с виртуальной реальностью в недвижимости дальше?
Разработчики VR-решений для застройщиков сегодня заняли выжидательную позицию, чувствуя тренд и рассчитывая на скорый рост спроса. Уже понятно, что VR в недвижимости – восходящий тренд. Многие препятствия распространения технологии будут преодолены. Во-первых, стоимость решений для девелоперов уже снижается. Во-вторых, публикуется все большее количество информации об использовании виртуальной реальности с конкретными результатами (рост приходов в офис продаж, увеличение звонков).
Разработчики будут стремиться не только к стандартизации продукта с целью удешевления, но и к синергии с производителями отделочных материалов, мебели. Это даст возможность не бросать покупателя на моменте покупки стен, а вести его до момента заселения и приобретения всех сопутствующих товаров.