Рынок недвижимости меняется, меняются технологии продаж, одно остаётся неизменным ― люди.
Хороший продавец и переговорщик ― это хамелеон. Он знает людей и меняет стиль общения и поведения, ориентируясь на конкретного покупателя. Подбирает ключик к каждому.
Я встречал много разных типологий клиентов, вот нашёл ещё одну. Мне она кажется наиболее универсальной. Четыре типа покупателя. Узнаешь каждого и поймёшь, как с ним работать.
Разыгрывающий (плеймейкер)
Как распознать?
Как в спорте, такой покупатель хочет «водить» и навязать вам темп «игры». Это экстраверт, который не скрывает своих чувств. Вместе с этим, он пытается управлять вами, постоянно задаёт вопросы: история недвижимости, ваша комиссия ― плеймейкера интересует всё.
Как уговорить?
Плеймейкер хочет уважения и признания. Не стесняйтесь льстить такому клиенту (хвалите автомобиль, его занятия, выбор одежды или часы, всё что попадётся на глаза). Обращайте внимание на возможности недвижимости: здесь можно убрать перегородки, можно расширить террасу и так далее. Он любит задачи и планирование, любит проецировать себя в будущее. Бессознательно такой покупатель хочет, чтобы его дом отражал социальный статус. Не стесняйтесь проводить интересные параллели в сравнении ориентируясь на тенденции. Заставьте плеймейкера мечтать.
Миротворец (медиатор)
Как распознать?
Такой покупатель всегда улыбается. Он дружелюбный и приветливый, он ищет консенсуса и избегает конфликтов. Он останется в хорошем настроении, даже если недвижимость ему не понравилась, он не любит разочаровывать собеседника. Но в результате трудно понять, что он думает на самом деле. Медиатор часто не выполняет свои обещания.
Как уговорить?
У миротворца есть потребность в принадлежности. Он стремится быть принятым и оцененным. Не стесняйтесь проявлять интерес и задавать вопросы эмпатически. Миротворец редко принимает решение в одиночку. Это нужно учитывать. Он всегда будет искать консенсус с семьёй либо другим окружением, и это нужно учитывать. Никогда не ставьте его в ситуацию конфликта интересов.
Контролёр (администратор)
Как распознать?
Гиперрациональный, требовательный, добросовестный и точный. Этот покупатель с самого начала знает, чего хочет. Он не заботится о том, что о нём думают, взаимоотношения для него не являются главной ценностью. Прежде всего его интересует эффективность и краткосрочные результаты. Он говорит то, что думает, и думает, что говорит. Но никогда не выдаёт своих эмоций.
Как убедить?
Уболтать такого не получится. Не нужно тратить силы на бесполезные комментарии или расширенные визиты. Его трогают прежде всего его личное интересы. С ним нужно говорить конкретно: сумма налога на имущество, год последнего капремонта, энергоэффективность и т. д. Он живет настоящим и при покупке будет соотносить качество, цену и время.
Осторожный эксперт (аналитик)
Как распознать?
Сдержан и довольно холоден. Он позволит вам вести в танце переговоров, но всегда будет настороже. Он наблюдает и позволяет говорить.Сам говорит редко, но метко. Он ищет идеал, и у него очень точные и негибкие критерии поиска. Он чаще видит, что стакан наполовину пуст. Он фокусируется на прошлом и не любит проектировать и переделывать.
Как его убедить?
Этого покупателя нужно успокоить. Расспросите о его нынешнем доме, чтобы узнать конкретные сравнения с имуществом. Расскажите как можно больше об истории собственности, владельцах, ходе сделки и т. д. Больше фактов и цифр.
Конечно, человеческая личность более сложная вещь, чтобы можно было запихнуть её в схему из четырёх типов. Но эта типология поможет вам, быстро сориентироваться и выбрать стратегию продажи. Особенно полезно будет новичкам.