О политике агентства недвижимости и сотрудничестве с застройщиками
Не секрет, что количество предложений на первичном рынке недвижимости увеличивается. Застройщики активно осваивают новые территории, вкладывают огромные средства в рекламу своих проектов. Такие реалии порой требуют от агентств недвижимости изменения вектора своей деятельности. Итак, как работать риелтору в условиях большого количества предложений от застройщиков?
// упор на вторичку
Для эффективной деятельности агентствам недвижимости необходимо делать упор на вторичный рынок, так как только здесь в работу может прийти эксклюзивный объект. Первичкой занимаются все, в том числе застройщик, приоритет которому и отдаст клиент. Соответственно, просто рекламировать новостройки — неправильно. А ради эксклюзивов, полученных на вторичном рынке, к вам обязательно придёт клиент. Сфокусируйтесь на этом.
// застройщик — конкурент или партнёр?
Вопрос старый как мир, но только в другой формулировке: если вы портной, то любой другой портной вам конкурент или партнёр? Это касается любого рода деятельности и любой профессии. Ответ лежит в постановке правильного вопроса. Если оставить вопрос в первичной формулировке, то застройщик будет конкурентом, поскольку агенту объект в новостройке будет продать труднее, чем застройщику. Если вопрос поставить по-другому: как сделать так, чтобы застройщик стал партнёром, — то всё сразу встаёт на свои места. Нужно отобрать аналогичные объекты в новостройке, такие, которые уже есть в вашей базе. Таким образом можно пользоваться данными застройщика по его продажам, чтобы объяснять клиентам, что сейчас актуально. Вы продаёте своим клиентам, которые пришли по вторичке, но она их по каким-то причинам не устроила, первичку и этим зарабатываете дополнительные проценты. Вариантов сотрудничества с застройщиком как с партнёром масса. Важно правильно поставить вопрос.
// как не утонуть в море предложений
Надо понимать, какие у вас есть объекты, из какой группы. Отталкиваться от первички совершенно бессмысленно, так как у риелтора нет чёткого портрета клиента. Первому нужны маленькие квартиры, второму — большие, третьему — один класс, четвёртому — другой… И в этом мире полезной и не очень информации не утонуть позволяет только правильное ориентирование и понимание того, с кем работать, то есть сегментирование.
Сегментирование может происходить несколькими способами:
- географическое сегментирование (когда вы работаете в определённой локации и знаете всё, что там продаётся);
- продуктовое (работаете по всему городу, но только с объектами одного класса или определённых двух-трёх компаний; ваши предложения похожи между собой, что позволяет сориентировать клиента по всему городу по конкретному типу жилья и продать);
- по количеству комнат или по среднему чеку (когда вы работаете с квартирами одинаковой комнатности в одинаковом ценовом сегменте).
Вместо заключени — пять советов риелторам
1. Нужно ориентироваться на вторичку и стараться набирать эксклюзивы.
2. Сегментируйте свои предложения, работайте с одним или несколькими направлениями.
3. Найдите условия для сотрудничества с застройщиками.
4. Доверяйте только тем, кто разбирается. Если вы были на объекте, пишите своё впечатление честно и объективно. Тогда спросят у вас, а не у застройщика.
5. В каждой ситуации, связанной с работой с застройщиком, с работой на вторичке, нужно понимать, какую услугу вы оказываете клиенту. Она должна звучать так: под ваши деньги я подберу вам лучший объект недвижимости.
Какой бы крутой поисковик на сайте агентства недвижимости ни был, поисковик не выезжал на объект и не знает, что он из себя представляет. О той или иной квартире знаете только вы. Если вы эту информацию публикуете честно, то к вам — высшая степень доверия.