На прошлой неделе известный бизнес-тренер Алексей Гусев провел семинар-тренинг для риэлторов агентства недвижимости «Монолит» в Нижнем Новгороде. Сегодня он – гость «Полезной площади».
– Алексей, о чем вы говорили с риэлторами?
– Мы говорили о жизни, о профессии. О том, что без понимания ситуации, в которой мы все находимся и осознания смысла жизни и профессии успеха не добиться. Мы прописывали оптимистичный профессиональный и личный сценарий, определяли свои ценности, учились тому, как стать привлекательными для своих клиентов, узнали о различных способах позитивного влияния на людей.
Всем недовольны, но менять ничего не хотим!
– Ситуация сейчас непростая, многие люди в стране не понимают, что происходит, и от этого впадают в пессимизм и уныние…
– В прошлом году одним из журналов проводилось интересное исследование. Нескольким тысячам людей из разных населенных пунктов России задавался вопрос: «Довольны ли вы существующим положением дел?» 90% опрашиваемых ответило: «Нет!» А на вопрос: «Нужно ли что-нибудь менять?», 80% людей сказали, что ничего менять не надо. Вот это, наверное, и характеризует в чистом виде наш российский менталитет. Мы многим недовольны, но менять ничего не хотим. В чем причины такого отношения к жизни? Об этом можно долго рассуждать. Но то, что большая часть людей живет неосознанно, плывет по течению, это факт.
Многим в России не хватает жизненного тонуса, и присутствия в настоящем времени. Пожилые живут прошлым, молодые – будущим, а если в их жизни и есть настоящее, то часто это сиюминутное: «Живем один день!» А ведь присутствие в сегодняшнем дне – это осознанность и мосты в будущее.
Конечно, степень неопределенности в мире растет. Мы не всегда понимаем, что происходит. Мир стремительно меняется, а многие живут в режиме сектантов и не хотят этого замечать. Ведь любое изменение – это риск. Это всегда 50 на 50, получится – не получится. А рисковать нас никто не учит.
«Да здравствует то, благодаря чему мы, несмотря ни на что!»
– Люди боятся перемен…
– Да. Но, только рискуя, можно получить то, чего ты никогда не имел.
В России, у основной массы населения крайне заниженная самооценка. Более того, еще и государство постоянно способствует этому, ему люди с адекватной самооценкой не нужны.
И, возможно, поэтому, многие боятся повысить свою жизненную планку или просто заявить о своих притязаниях. А успех кого-либо вызывает только раздражение и зависть: «Не высовывайся, знай свое место!»
В таких условиях все по настоящему прорывные вещи у нас происходят не благодаря, а вопреки. В Новосибирске лозунг: «Да здравствует то, благодаря чему мы, несмотря ни на что!» даже увековечен на щите одной из улиц города.
Еще одна особенность нашего общества – отсутствие общих ценностей и связанная с этим разобщенность и высокая степень недоверия друг к другу. Кто-то вспоминает советские лозунги, кто-то формулу графа Уварова: православие, самодержавие, народность... Получается, что каждый отдельный человек должен сам для себя определить, какие ценности для него самые важные.
В такой обстановке кто-то сложил руки, а кто-то как та лягушка, несмотря на все трудности, сбивает масло. «Между стимулом и нашей реакцией на него всегда есть время. За это время мы выбираем, как реагировать. И именно здесь лежит наша свобода» – говорил Виктор Франкл, австрийский психотерапевт, выживший в концлагере Освенцим.
Волшебный пендель
– Какова основная цель вашего семинара?
– Я хочу, чтобы люди поняли, что они могут и должны действовать вопреки существующей ситуации, сложившемуся общественному мнению и этой всеобщей российской унылости. Чтобы они научились жить не инстинктами, а осознанно.
Напрягаться, думать, делать что-то не так, как все – это присуще немногим. Отсюда и расслоение в обществе. Завидовать успешным легко, а вот разозлиться на себя, повысить уровень своих притязаний, этого многим не хватает – «мне и так хорошо». А что хорошо? Посмотри, где ты живешь, на чем ты ездишь, сколько раз в год ты отдыхаешь, куда ты можешь поехать? Я считаю своей миссией отвешивать этот «волшебный пендель», побуждая к действию. Я злю, провоцирую людей, но делаю это с благой целью.
– И какова реакция?
– Благодарят. А дальше по закону Паретто: 20 % начнет что-то менять в своей жизни, а 80% будет продолжать жить по-старому. Но я смирился с этим, ведь вода камень точит. Помните, как проклинали, гнали, жгли хижины миссионеров, проповедников, а они, как ни в чем не бывало, продолжали делать свое дело.
– Вы говорили на семинаре о способах влияния на людей в продажах…
– Все, кто занимается продажами, в том числе и риэлторы, ищут пути воздействия на людей и хотят, чтобы к ним выстраивались очереди, чтобы о них знали, говорили. Бизнес в продажах – публичный. И чтобы здесь преуспеть, нужно уметь себя пиарить по любому поводу, забыть про излишнюю скромность, сдержанность. Не надо бояться в какой-то степени быть актером с клиентом. Людям нужны позитивная энергетика, движение. И, хотя, некоторые клиенты говорят: «Мы сами все знаем и никуда не торопимся!», они все же неосознанно хотят, чтобы их повел за собой энергичный, хорошо знающий свое дело специалист.
Все знаю, но ничего не делаю
– Алексей, но часто человек многое знает, многому научился, но не применяет это на практике… Не хватает силы воли.
– Для меня доказанный факт, что в продажах преуспевают люди с развитым эмоциональным интеллектом, а особенно с высоким волевым или регулятивным потенциалом. Когда-то я тестировал своих агентов, писал выпускной диплом «Профиль успешного агента» на психологическом факультете. Я анализировал разные стороны личности: интеллект, коммуникативный и волевой потенциал агентов. Вначале был уверен, что основа успеха – это первые две составляющие. Но, оказалось, что воля к жизни, к победе, ответственность, опыт самостоятельных действий, инициативность – гораздо важнее.
Не попадите в банку с солеными огурцами!
– А как бороться с отсутствием силы воли, с ее параличом?
– Бороться с этим можно, только повышая уровень своих притязаний и высокой критичностью к себе. Степень твоих притязаний к жизни повышается, когда ты формируешь такое свое окружение, которое будет тянуть тебя за собой, вперед. Своих аккумуляторов часто не хватает. Многие живут с неудачниками, находятся в среде постоянно ноющих, но ничего не желающих менять людей, делают из года в год одни и те же действия, но надеются при этом достичь каких-то необычных результатов или просто чего-то ждут. Кто-то ждет окончания кризиса, кто-то, что его ветхий дом снесут, но не хотят сами сделать хоть маленький шаг по улучшению жизни.
Мне нравится такое сравнение. Если свежий огурец поместить в банку с солеными, то он либо сам просолится, либо заплесневеет. Надо искать таких людей, которые светят, тогда и сам будешь светить. Вокруг успешного человека всегда формируется притягательное магнитное поле.
Ну, и, конечно, надо постоянно учиться. Как говорил Бенджамин Франклин: «Если высыпать содержимое кошелька себе в голову, его уже никто у вас не отнимет». А люди часто не хотят тратить время и деньги на обучение: «Я и так все знаю. Меня уже нечему учить!» Я печалюсь, когда человек не хочет подняться на более высокую орбиту, стать лучше.
Формула успеха: 50/40/10
– То есть, чтобы стать успешным продавцом при любых обстоятельствах, нужно быть волевым, окружать себя позитивными людьми и постоянно учиться?
– Один умный человек поделился со мной такой формулой успеха: 50% – это твое окружение, 40 % – твой образ мышления, 10% – твои знания.
Правильное окружение позволит тебе больше зарабатывать. А твоя удовлетворенность жизнью сделает более счастливыми всех, кто рядом с тобой. Это такой хороший круг: твой успех передается людям, ты формируешь такие энергетические потоки, которым люди напитываются. Почему мы ходим на шоу успешных певцов, актеров, у которых все хорошо? Почему нам нравятся энергичные, харизматичные политики? Потому что мы заряжаемся от них энергией, желанием тоже стать успешными. Риэлторский бизнес – это тоже в этом смысле шоу. Клиенты приходят сюда, чтобы услышать от агента позитив: «Я знаю, как это можно сделать! И сделаю это!» Сделку можно сравнить с операцией или с артистическим номером, который нужно блестяще отработать до конца. Здесь, как необходимые условия, нужны предельная концентрация и позитивный настрой. А мы часто не умеем ни отдохнуть, ни напрячься. И унылый клиент встречает такого же пессимистичного агента. И далее все происходит медленно и печально. Оно вам надо? Тогда заряжаемся хорошим настроением, позитивной энергией – и вперед!
Книги, которые рекомендует прочитать Алексей Гусев:
Роберт Чалдини «Психология влияния» Нассим
Николас Талеб «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости»
Мартин Селигман «Три секрета активного долголетия»
Спенсер Джонсон «Кто забрал мой сыр»
Книги Милтона Рокича – автор методик про жизненные ценности
Досье. Гусев Алексей Владимирович, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REALIST», бизнес – тренер. Провел около 500 сделок по недвижимости. Работает на рынке недвижимости с 1997 года. В 2015 году на X Всероссийском Жилищном Конгрессе в Санкт-Петербурге признан лучшим бизнес-тренером на рынке недвижимости и получил звание почетного участника Конгресса.
В 2015 году Российской гильдией риэлторов награжден знаком имени Кудрявцева за продвижение профессии Риэлтор. Кандидат педагогических наук.