Совершенно очевидно, что в операциях с недвижимостью существуют две заинтересованные стороны: продавец и покупатель. Оба стремятся заключить финансово выгодную сделку, только цели разные: один хочет продать подороже, а другой, напротив, по возможности существенно снизить затраты на покупку. И торг на рынке вторичного жилья вполне закономерен. Более того, во время кризиса актуален как никогда, отмечают эксперты. Правила диктует покупатель В прошлом году цены в сегменте вторичного жилья были завышены, и при отсутствии должного спроса продавцы соглашались на скидки 5–10%. Сегодня изначальная стоимость объектов снизилась, да и покупатель может рассчитывать на скидку побольше: от 5 до 20% в зависимости от срока экспозиции квартиры.
«Для успешного завершения сделки с вторичным жильем необходимо прийти к некому равновесию, которого оВ кризис при покупке вторичного жилья можно добиться скидки до 20%бе стороны пытаются достигнуть в процессе переговоров о цене, — уверен директор компании «Адвекс на «Академической» Сергей Козлов. — И если раньше преимущество имел продавец, то сегодня оно больше у покупателей. Обусловлено это тем, что предложение теперь превышает спрос, а покупателей зачастую меньше, чем квартир».
Другая ситуация в так называемой новой вторичке, где на квартиры сейчас немалый спрос. На покупку иных объектов выстраивается целая очередь.
Стратегия торга Без помощи профессионального риэлтора выгодно купить вторичное жилье сложно. Только грамотный специалист может мастерски выстроить стратегию торга. Порой переговоры приводят к значительному дисконту — от 10 до 40% первоначально заявленной стоимости объекта. А исход сделки зависит от нескольких факторов: начиная с завышенной цены относительно реальной рыночной и заканчивая типом вторичного жилья.
«Для торга с целью установления адекватной рынку цены объекта недвижимости я сначала собираю данные за два – три последних месяца о ценовой «вилке» продаж объектов одного типа в определенной локации, — делится опытом специалист по недвижимости «Авентин-Недвижимость» Диана Романова. — Предпочитаю четко обозначать финансовые условия уже на этапе «прозвона» выбранных вариантов вторичного жилья. В результате оперативно отсеиваются неподходящие объекты».
Специалисты видят, можно ли будет добиться скидки при заключении сделки, лишь прочитав объявление о продаже. Сравнительный анализ выставленных на рынке квартир показывает, насколько адекватна заявленная цена локации и состоянию объекта, а также времени экспозиции в рекламных источниках.
«Оценив примерно 20–25 квартир, можно понять, в каком диапазоне (100 или 200 тыс. рублей) возможна скидка, и предложить адекватную цену, — считает Сергей Козлов. — У покупателей существенное преимущество перед продавцами: они смотрят не одну квартиру, а выбирают из нескольких вариантов вторичного жилья. Им есть с чем сравнивать, поэтому, торгуясь, они обычно более убедительны при донесении своей позиции до продавцов».
Ценовые рекомендации Существенно сократить сроки продажи квартиры продавцу поможет правильное ценообразование. Цена вторичного жилья не должна быть ни завышенной, ни заниженной. Обязательно нужно отслеживать спрос, также важно установить обратную связь с заинтересованными в сделке покупателями, для того чтобы своевременно скорректировать цену объекта.
«Самый главный совет продавцу — не переоценивать значимость внутренней отделки и не закладывать полную стоимость ремонта в цену вторичного жилья при продаже, — уверяет руководитель отдела продаж департамента жилой недвижимости NAI Becar Кирилл Моченков. — Покупатель зачастую делает ремонт после покупки, а при выборе квартиры ориентируется на средние цены рынка. Что касается рекомендации покупателям, то торговаться можно всегда. Но если стоимость квартиры ниже рыночной, обычно это бесполезно».
Таким образом, покупателю следует торговаться и аргументированно доказывать свою позицию, используя знание ситуации на рынке.
Вторичное жилье — торг вверх Цена на вторичное жилье подвижна. И торг далеко не всегда приводит к ее снижению. Как только спрос на квартиру начинает расти, собственник может изменить условия продажи в свою пользу. Так что наличие сразу нескольких покупателей, скорее всего, приведет к повышению начальной цены объекта недвижимости.
«Безусловно, такие случаи были и будут. Как правило, это происходит, когда собственнику срочно нужны деньги и он выставляет квартиру на продажу по более низкой цене, чем предлагаются аналогичные объекты, — поясняет Кирилл Моченков. — При высоком спросе на квартиру во время переговоров продавец может повысить цену».
В такой ситуации продавец вторичного жилья вправе выбрать наиболее выгодный вариант, но главное не переусердствовать с повышением цены. Все же подорожание воспринимается покупателями негативно. С объявлением менее привлекательных условий продажи претенденты на квартиру могут и вовсе расхотеть завершать сделку.
«Практика торга вверх является хорошим инструментом при продаже вторичного жилья. Опираясь на опыт нашей компании, могу сказать, что результат достигается быстро, когда специалист по недвижимости реализует сразу несколько объектов недвижимости одного типа, — рассказывает Диана Романова. — При продаже с помощью торга вверх имеют значение ликвидность, высокий спрос на недвижимость данного типа, подготовка объекта, стопроцентная готовность документов к сделке».
В Петербурге проводят аукционные продажи вторичного жилья, правда, довольно редко. На старте цены объектов на 20–25% ниже рыночных, но в ходе торгов растут.
Экономика продаж Торговаться при покупке вторичного жилья можно и нужно, уверены специалисты. Приобретение недвижимости — дело затратное, поэтому основная задача — купить выгодно.
Сейчас рынок перенасыщен, так что покупателям предлагается множество всевозможных вариантов. Многие, подыскивая квартиру, хотят видеть в первую очередь удобную планировку и удачное расположение дома. Важно, чтобы при оценке недвижимости эти требования учитывались и цена отражала реальное положение вещей. Ведь вторичное жилье не новострой, и негативные внешние факторы подчас играют решающую роль. Если у квартиры есть хотя бы один серьезный минус, ее будет трудно продать. Осознав это, продавцу придется пойти навстречу контрагенту, предлагающему снизить цену. Ну а покупателю следует изучить рынок и настаивать на скидке.