Как показать не "на пальцах" собственнику объекта недвижимости рыночную цену на его объект?
Те, кто у меня проходил первый тренинг по рекламе, разбирался вместе со мной, как с помощью 2 прилагательных в объявлении "попадать" сразу во все три репрезентативные системы клиентов.
Те кто не проходил, просто читаем дальше мой китайский))).
Итак, те , кто проходил, понимают и знают, что клиенту мало услышать ваши аргументы, он их должен прожить и увидеть, то есть, все репрезентативные системы должны включиться.
Для этого включения вы, выводя рыночную цену на объект, готовитесь.
Что вы делаете?
Вы печатаете лист А, который приносите собственнику и оставляете у него, предварительно проговорив все то, что вы там напечатали.
Что именно на этом листе? На листе у вас 3 списка.
1.Список аналогов объекту в районе его расположения 2.Список конкурентов объекта 3.Список проданных аналогов за квартал.
Если вы работаете на нашей базе an-ua.com, вам будет очень легко собрать первый список.
Если вы работаете профессионально, четко в определенном сегменте рынка и не "лезете" в другие районы и сегменты, вам будет легко собрать второй список.
Если вы работаете на нашей базе в четком рыночном сегменте УСПЕШНО, вам будет легко собрать третий список.
ЗАЧЕМ СПИСОК 1?
Показать собственнику, что таких объектов много, и их не покупают по этим ценам. Я обычно говорю: "Смотрите, таких участков (квартир, домов...) сейчас 103. Ваш будет 104 и у риэлтора просто очередь не дойдет до вашего. Кто будет смотреть 104 объекта?"
ЗАЧЕМ СПИСОК 2?
"Включить" внутреннее ощущение конкуренции. Я обычно объясняю, что риэлтор из конкурентов покажет только те, где у него есть гарантия заработать.
ЗАЧЕМ СПИСОК 3?
Чтобы показать реальную цену продажи и движение цен на рынке, а так же спрос. Я обычно говорю: "Я гарантирую вам спрос на ваш объект по такой цене. По вашей цене я гарантирую вам то, что вы будете конкурировать сами с собой на понижение цены".
ЭТО ОЧЕНЬ ПРОСТО.
Эти три списка являются вашим первым этапом продажи объекта - ПОДГОТОВКА.
ПОБЕДА ЛЮБИТ ПОДГОТОВКУ. Без этих списков цену вы не выведете.
Заклинаю вас: НЕ НАДО "СОВАТЬ" СОБСТВЕННИКУ В РУКИ мятый список или даже не мятый, пересылать по почте или показывать на экране компа или планшета. Прокомментируйте его хозяину, вручив предварительно ему в руки у него на объекте, а не в офисе или в кафе. Пусть собственник держит ваш лист А4 в руках, а вы показывайте и рассказывайте, включая все три репрезентативные системы.
Ваша задача - решить проблему клиента, а для этого вам надо понимать, что объект не продается, если вы не вывели рыночную цену и не действуете по плану продажи, то есть, если у вас неправильный маркетинг.
И еще. Вам надо понимать, что объект не продается, если вы работаете непрофессионально.