До кризиса 2014 года брокерские компании на рынке коммерческой недвижимости могли поживиться и на собственниках, и на арендаторах помещений. Однако тучные годы закончились, и теперь основными заказчиками посредников стали именно арендодатели торговых площадей. Впрочем, многие собственники не захотели перестраиваться под новую реальность и платить комиссии посредникам, чем сейчас и пользуются предприимчивые брокеры и даже сами ритейлеры.
«Кто платит - тот и музыку заказывает» - этот принцип является основополагающим в работе любых посредников, в том числе и на рынке коммерческой недвижимости. До 2014 года, правда, многие риелторы следовать ему не хотели, и, получая комиссию от арендатора, отстаивали интересы собственников и наоборот, либо рассчитывая на дополнительный «гешефт» от второй стороны, либо просто в силу собственных дурных привычек, приобретенных на рынке арендного жилья.
Нам неоднократно пересылали презентации помещений от конкурентов, в которых черным по белому было написано: «торг по арендной ставке неуместен» и «агентство представляет интересы арендатора» (то есть по-простому — хочет взять комиссию с него). Как эти фразу могут сочетаться между собой в одной презентации — для меня остается загадкой до сих пор. Тем не менее, они были. И случаев такого поведения я могу вспомнить массу. Например, с одним риелтором, искавшим помещение под новую пекарню для клиента, у нас состоялся такой диалог:
- Помещение нашему клиенту интересно, но он — лох. Давайте заявим ему 300 тысяч руб. в месяц (при заявленной ставке 210 тысяч — Прим.авт.), потом я как будто поторгуюсь с вами при нем, а договоримся в итоге на 250 000. Мы с ним договорились, что если я сбиваю ставку, он мне больше платит, да и вам будет выгоднее. Все равно он сам не ищет и проверить не сможет.
К величайшему сожалению моего визави, клиент «лохом» вовсе не оказался и через два дня сам вышел на нас через рекламные объявления и вступил в переговоры по объекту по ставке 210 тысяч, пожаловавшись, что один из его риелторов решил накрутить цену на данное помещение гораздо выше рынка.
Но в 2015 году просперити брокеров-халявщиков подошло к концу: сети существенно сократили планы по открытию новых точек, а помещений на рынке стало гораздо больше, вследствие чего бюджеты на выплату комиссий посредникам были оптимизированы или вовсе закрыты. Зато собственники поняли, что бесплатно пользоваться услугами хороших брокеров сейчас не выйдет, поэтому те, кто ранее не платил вовсе, стали платить, а те, кто и раньше платил, увеличили размер вознаграждения для брокеров, чтобы те более активно работали именно с их объектами. В итоге многие компании и частные собственники сейчас работают на условиях выплаты 100-150% от месячной арендной платы, минимальный же порог, за который работают успешные брокеры, составляет 75%, в крайне редких случаях — 50%. Все, кто работают за меньшие деньги, либо вовсе не компетентны, либо пытаются поживиться с другой стороны сделки, либо приводят собственнику компании, которые не просидят в помещении и нескольких месяцев.
При этом, несмотря на общую тенденцию, на рынке остались собственники-мастодонты, которые полагают, что платить брокерам не надо. Аргументируют они это тем, что «объект и так сдастся». Только вот забывают о том, что сдаться он может по очень разным ставкам аренды. Задача профессионального брокера состоит не только и не столько в том, чтобы просто сдать в аренду или продать объект недвижимости, а в первую очередь в том, чтобы сделать это на максимально выгодных условиях для своего заказчика и наиболее оптимальные сроки. И платят собственники именно за это.
Хороший брокер, представляя интересы собственника здания, может существенно увеличить стоимость объекта, а может — и понизить ее, если он представляет интересы арендаторы, а собственник не является профессионалом рынка и не пользуется услугами консультантов. Именно этим сейчас и пользуются многие ритейлеры, приходя на переговоры и убеждая собственника снизить цену, а также брокеры, которые помогают ритейлерам получить максимально выгодные условия аренды объекта у непрофессиональных собственников. При этом выторговать, ссылаясь на сложности и проблемы в экономике, удается как 10%, так и 25%. А потеря даже 10% от месячной арендной платы только за первый год аренды выльется в 120% месячной ставки аренды недополученной прибыли. А за три-пять лет, срок на который подписывается договор, может и вовсе составить 360-600% от месячной аренды, не учитывая дополнительных условий аренды — индексации, арендных каникул, ремонта и т.д.
И главное, этих убытков можно было бы избежать, если бы собственник обратился к опытному и профессиональному брокеру (или брокерам), который грамотно оценил бы его объект и нашел того арендатора, которому нужна именно эта площадка по лучшей цене, а также пресек бы все попытки арендатора необоснованно понижать арендную плату. Конечно, далеко не все брокеры соблюдают «золотое правило» про заказ музыки и являются профессионалами, но это уже вопрос личного общения с брокером и рекомендаций коллег. Но забывать про то, сто скупой платит дважды (а то и трижды) собственникам недвижимости уж точно не стоит.