Руководитель федеральной риэлторской компании «Этажи» ответил на наболевшие вопросы
Рынок недвижимости России переживает глубокий кризис. Вместе с ним трансформации подвергся и риэлторский бизнес, на который наступают крупные агрегаторы. Даже один из ключевых финансовых игроков России — «Сбербанк» — принял решение реализовываться в данном направлении. Серьезным изменениям подвергается профессия риэлтора. Вместе с этим РГР утрачивает свои позиции. Все это вызывает активную полемику в СМИ и социальных сетях. О том, что реально происходит в риэлторском бизнесе, и каких изменений ждать нам в ближайшем будущем, рассказал директор федеральной риэлторской компании «Этажи» Ильдар Хусаинов. В качестве бонуса для читателей порталов vsemetri.com и tumix.ru – прогнозы рынка недвижимости на 2017 год: цены, ставки, тренды.
— Это интервью, Ильдар Борисович, построено в основном по вопросам из социальных сетей. Профессия риэлтора в последнее время вызывает много споров.
— Когда читаю комментарии в социальных сетях, сам хочу высказаться по тому или иному вопросу, но, к сожалению, имея огромное желание, не имею времени. Поэтому данное интервью — возможность ответить на наболевшие вопросы.
— В 2017 году завершилась господдержка ипотеки, однако кризис еще не закончился. Тем не менее, обвала цен на недвижимость и процентов по ипотеке никто не увидел. Меняются тренды и законодательная база. Так что же происходит на рынке недвижимости страны?
— Мы не ожидали увидеть такой рынок в начале 2017 года. Цены падают, объемы растут. И в каждом регионе глубина падения различна. В среднем в 2016 году в реальных ценах сделок (подчеркиваю, поскольку они отличаются от цен выставления) глубина падения составила 10–12%. Причем, падали цены постоянно от месяца к месяцу, и в январе 2017 года пик падения увеличился. Объемы на рынке растут — по отношению к 2015 году 27–30% , в некоторых городах рост составил до 50%. Где-то строится до 1,5 кв. м жилья на человека, а в каких-то городах всего 0,4 кв. м. Понятно, что это будут совершенно разные рынки. Все ожидают снижения ставок по ипотеке. Январь и февраль в сегменте новостроек «сел», и нас это радует.
— Почему вас это радует?
— Поскольку вторичка на этом фоне существенно подросла. Ни для кого не секрет, что для риэлторского бизнеса маржинальность вторичного жилья гораздо выгоднее, чем новостроек. Мне бы хотелось сделать акцент в нашем интервью и отвечать на вопросы именно с точки зрения риэлторского бизнеса. Я довольно часто выступаю в комментариях как аналитик, но хотелось бы показать свой взгляд на вещи именно через призму видения руководителя риэлторской компании.
Несмотря на отмену господдержки ставки вернулись. И мне кажется, связано это с ценами на жилье. Если мы сейчас с вами соберемся покупать квартиру на вторичном рынке, довольно легко сторгуемся с продавцом на дисконт в 200–300 тыс. руб. При этом в новостройках цены падать перестали. Застройщикам просто некуда их снижать. У вторичного жилья условно нет себестоимости. У человека возникает желание или необходимость продать — он продает. У строителей это все же бизнес. В ближайший год надо готовиться к тому, что доля новостроек будет сокращаться. Если говорить о загородной недвижимости, то она существенно подросла в прошлом году. И в истории загородки все только начинается. В 2017–2018 годах я вижу все более фундаментальные изменения в этом сегменте рынка недвижимости. Именно здесь риэлторам надо научиться работать. Если в сегменте новостроек и вторичного жилья риэлторы уже неплохо научились разбираться, то в загородной недвижимости есть проблемы.
— Можно сравнить ситуацию на рынке недвижимости отдельно по городам? Вы с легкостью это можете сделать, поскольку компания «Этажи» присутствует в 62 городах и пяти странах.
— Урал, Западная Сибирь, Сибирь, а также Москва и Питер чувствуют себя достаточно неплохо. Я вывел интересную закономерность, там, где рейтинг губернаторов стремится к нижней строке, там и с рынком недвижимости есть проблемы. Условно же потребность в жилье везде одинаковая. Согласно нашим исследованиям, в разных городах приблизительно одинаковое число людей говорит о том, что в ближайшие два-три года хотели бы совершить сделку с недвижимостью — около 35% населения. Однако активность везде разная. Реальную возможность совершить сделку на рынке недвижимости имеет совершенно иное количество людей.
— Что происходит сегодня с банковскими ставками?
— Конкуренция ушла на уровень ставок. Если клиенту в одном банке предложат ипотеку ниже на 0,3%, чем в другом, он уйдет в банк с низкой ставкой. И я считаю, что это правильно. Мы видим, что банки, которые предлагают более низкие ставки, огромными темпами набирают долю рынка. Рынок стал очень чувствительным ко всем видам риска. Только банк готов поделиться рисками с потребителем, он сразу резко начинает наращивать долю. Это касается и справок по форме банка, размеров выдачи кредита, отношения к документам на лояльном уровне. И как результат, мы видим, что госбанки наращивают долю в 2017 году. Хотя в 2016 году доля Сбербанка рекордно упала, а у ВТБ выросла. Все видят, что творится с депозитами. Опубликованы отчеты, что для госбанков стоимость денег составляет менее 5%. Резонно предположить, что ипотечная ставка будет снижаться. Почти уверен, что к концу года мы увидим ставки без всяких дисконтов по вторичному жилью 9,5–9,7%. По новостройкам около 10%.
— Это будет связано со снижением ключевой ставки банка?
— Никак не связано. За последние 15 месяцев ключевая ставка снизилась на 1%, ипотечные же упали на 2,5%. Ставки по депозитам упали на 5%. Как экономика отходит от цены на нефть, так и внутренняя монетарная политика банков отходит от ключевой ставки ЦБ. Это говорит, что уже не государство регулирует процессы, а сам бизнес. У банков началась конкуренция!
— В 2016 году ПАО «Сбербанк» заявил, что будет выходить на риэлторский рынок. К чему приведет эта попытка играть на вашем поле?
— Этот вопрос с точки зрения сообщества номер один. А зря, есть более интересные вопросы. Ну, раз он назрел, давайте будем отвечать. Позволю себе небольшую преамбулу. Наверное, все руководители риэлторских компаний помнят, как лет десять назад ни у кого не было сайтов. Вся информация была в газетах. Мы подавали объявления и так продвигали свой бизнес. Потом риэлторские компании стали делать свои сайты. Что стало с газетами?
— Они стали уходить с рынка.
— Газеты собирались на форумах и спрашивали: «Почему вы заходите на это поле? Надо запретить». Что отвечали риэлторы? «Если вы, как технологическая цепочка, лишние, то вас надо исключить из процесса». По сути, так и произошло. Кто преуспел? Те агентства, которые за 10 лет развили этот софт, получили большую долю рынка, чувствуют себя прекрасно. Я даже не говорю о нашей компании. Я говорю о тех, кто стал развиваться в данном направлении. Что сейчас происходит со Сбербанком? Они все делают правильно. Они классные ребята! Любой бизнес, если видит направление, в котором он может развиваться, идет в это направление. Герман Греф ввел понятие «дирижер рынка недвижимости». Иллюзий быть не должно. Сбербанк создал свое агентство недвижимости. И это факт. И сейчас это наш конкурент со своими плюсами и минусами. Но есть одна маленькая деталь. Представьте себе, что «Этажи» заявляют: мы будем выдавать ипотечные кредиты. Например, мы нашли американский фонд, который готов выдавать нам 15 млрд долларов инвестиций (а для фонда это пустяк), и мы за счет этих средств готовы выдавать ипотеку под 7%. Мне будет очень интересно посмотреть на реакцию Сбербанка, с которыми мы, по сути, партнеры. Повторю, мне будет очень интересно посмотреть на их реакцию. И сегодня риэлторское сообщество выдает равно такую же реакцию, когда наш партнер заявляет, что будет теперь играть на нашем поле. И я вижу тот негатив риэлторского сообщества, льющийся на Сбербанк, который зашел в плоскость большого конфликта интересов и уверен, что сможет проплыть.
— Ну, у Сбербанка достаточно большое количество инструментов, чтобы без потерь преодолеть этот путь.
— Да, это так. Но открою тайну: Сбербанку не нужен этот рынок!
— Как?!
— Прибыль Сбербанка в 2016 году составила 540 млрд руб. Прибыль всех риэлторских компаний России за этот же период с учетом уплаты всех налогов не превысит 1 млрд рублей. А, возможно, и полмиллиарда не превысит. Рынок наш микроскопический. Мы мелочь пузатая. А что важно? Что мы очень нужны для получения этих 540 млрд рублей. Интересно то, что отрасль, где цена вопроса миллиард, является надстройкой отрасли с ценой 540 млрд. Но может и возникнуть конфликт интересов, поскольку заходя в область с суммой выручки в миллиард, есть риск потерять 540. А это уже никому не нужно. Им интересно лишь дирижирование этой отраслью. А нам, риэлторам, важно отстаивать и понимать свои интересы и не соглашаться на все подряд, на все «пирожки», которые кто-то предоставляет в обмен на что-то. В подтверждение того, что Сбербанк не будет двигаться в этом направлении дальше, я могу привести три серьезных аргумента. Первый: я уверен, что в ближайшее время Сбербанк предоставит преференции своим партнерам, которые показывают хорошие результаты. А теперь подумайте сами, нужно ли было это банку, если бы он хотел всерьез работать на этом рынке? Второй: Сбербанк никогда не будет вводить стоимость за свои услуги. А что это за бизнес, за который ты не берешь деньги? И третий: никто не отменял другие банки. Сбербанк не монополист! И это фактор в нашу пользу.
Понимая эти моменты, можно представить, как выстраивать стратегию в этой ситуации. Еще один важный момент — рынки всегда идут за лидером (свято место пусто не бывает). А в российских реалиях место дирижера риэлторского рынка пустое. У нас все тренды, которые возникали в последнее время в мире в риэлторском бизнесе, нашим российским бизнесом игнорировались. Какие там IT? Какие взаимоотношения с властью? Какие серьезные сайты?
Заметьте, что риэлторское сообщество могло бы само стать этим дирижером. Есть наше сообщество, другие банки, движущая сила и желание. Мы могли бы колоссальную систему выстроить в противовес. И не факт, что мы проиграли эту борьбу. И если мы выстроим сегодня хорошую систему взаимоотношений со всеми участниками рынка, пройдет 3-5 лет, и все будет совершенно по-другому.
Всегда все решит потребитель. Коллеги, не надо питать иллюзий. Если риэлтор через 5 минут после входящего звонка не перезвонил, если к вечеру не готов показать объект, если не вкладывает деньги в свое развитие, придут люди, которые сделают это лучше — банки, агрегаторы, нотариусы, государство, в конце концов. Все зависит от нас!
И еще касаемо Сбербанка. Почему мы всегда ругаем тех, кто хорошо работает? Надо к ним уважительно относиться. А люди реально хорошо работают. Они нашли нишу, изучили, поверили в нее, инвестировали и пытаются грамотно ее занять. И с точки зрения ведения бизнеса к Сбербанку вопросов ноль! Они порядочные, честные, у них грамотная система управления, хороший подбор персонала, они крупный налогоплательщик.
— К чему тогда ведет работа Сбербанка на этом рынке. К формированию хорошей конкуренции?
— Да. И моя позиция такая — надо срочно повышать конкуренцию в риэлторском бизнесе. Если брать на работу низкоквалифицированный персонал, не обучать его, то завтра клиент пойдет на любой раскрученный агрегатор и получит необходимую ему услугу там.
— Вопрос из социальной сети. Что происходит в РГР? Вы неоднократно выступали с критикой этой организации, аргументируя, что она не очень поворотлива, не видит трендов. Как вы видите дальнейшую работу этой структуры?
— Я считаю, РГР сегодня не несет для риэлторского сообщества никаких прорывных инноваций. Еще два три года с таким РГР, и негативные последствия для всего риэлторского бизнеса станут необратимыми. Не решены вопросы налогового обложения, поскольку этим никто не занимается. Нет маркетингового движения, нет развития для объединения и повышения значимости профессии. Полное отсутствие подвижек в параметрах изменений управления — система сама вылечить себя не может. Скорость изменений нулевая. Я расскажу вам, как мы управляем всей нашей структурой «Этажей», которая сегодня расположена в 62 городах. Мы вообще ни разу не собирались все вместе! Есть онлайн-конференции, на которые мы собираемся трижды в неделю! Все эти большие встречи в огромных залах морально устарели. Скорость коммуникаций имеет самое важное значение. И более того, все должно иметь коммерческое значение и развитие.
— Тогда откройте нам тайну, владеет ли сегодня РГР каким-то бюджетом?
— Я открою вам эту страшную тайну. Годовой бюджет РГР меньше нашего недельного маркетингового бюджета! Эта структура не влияет, по сути, ни на что!
— Что вы предлагаете взамен?
— Мы готовы создать структуру, которую я предлагаю назвать «Инновационные риэлторы». Всем, кто желает, я предлагаю присоединиться онлайн к данной площадке, на которой мы будем обмениваться практиками, принимать важные решения. Я гарантирую, что в этой структуре не будет никаких бумаг, уставов и всего этого ненужного антуража. Мы будем заниматься делом.
Нужно нам какое-то проектное управление? Мы разрабатываем проект, договариваемся, сколько выделяем на финансирование. Если тысяча организаций сбросится по десять тысяч рублей, сумма финансирования составит 10 млн рублей.
Мы, когда помогали РГР, передали в эту организацию более 2,5 млн рублей спонсорской помощи.
— Отдача была?
— Никакой! Поэтому мы и предлагаем создать новую площадку. Более того, готовы профинансировать начало ее работы — до 3 млн рублей. И давайте вместе делать важные проекты. Три-четыре проекта пока нам всем вполне по силам. Необходимо создать единый качественный портал. Решать вопросы налогообложения. Провести маркетинговые исследования. Наладить взаимоотношения с госорганами, банками и застройщиками. Все! Этих проектов достаточно для работы! Долго об этом говорить не хочу, все очевидно. Новая организация, которую мы предлагаем создать, будет работать совершенно по-другому. Онлайн-конференции, оплата за результат. И, если необходимо быть сильным кулаком, с помощью которого необходимо будет решить вопросы, мы им будем!