Время для риэлторов сейчас непростое. Кризис пока никто не отменял. И хотя вроде как рынок недвижимости не затих совсем, сделки проходят, но…клиент стал не тот. Люди, прежде чем купить квартиру, долго изучают не только объект недвижимости, но и субъект, который ее продает, то есть компанию.
И вот как риэлтору правильно использовать все преимущества своего агентства при работе с продавцом или покупателем, как удержать клиента и как сделать, чтобы он заплатил после сделки за работу компании? Об этом рассказывает генеральный директор АН «Светлый Град» Елена Валеева:
— Если вы работаете в данном агентстве, а не в каком-нибудь другом, то очевидно, что оно имеет, с вашей точки зрения, некие преимущества. Приведу примеры. Агентство является членом профессиональной общественной организации? Отлично. Это говорит для клиента о дополнительной надёжности агентства. Ведь фирма-однодневка в такое сообщество не пойдёт. Да если бы и попыталась бы пойти, то их вряд ли бы взяли.
К тому же, если агентство является членом уважаемой организации – значит, будет куда пожаловаться, если что-то будет не так… И бояться этого не надо: вы ведь будете работать добросовестно, не так ли? Просто клиенту будет спокойнее.
Или вы являетесь аттестованным специалистом. Так это же здорово! Пусть в вашей презентационной папке будет копия сертификата, подтверждающего, что вы – профи!
А если вы являетесь не только риэлтором, но и юристом по профессии – то это идеальное сочетание! Обязательно скажите об этом клиенту.
А что делать, если вы не юрист? Тогда вам есть смысл сказать то, что в агентстве есть замечательный юрист, ведь в каждом агентстве, действительно, есть, как минимум, один юрист…
Если вы только что помогли продать квартиру в этом районе – значит, вам легче будет продать новую подобную квартиру рядом: ведь звонки ещё идут, и можно будет их перенаправить на новую квартиру! И это будет ваше неоспоримое преимущество, среди любых других риэлторов-конкурентов. Причём это преимущество работает, даже если квартиру продали не лично вы, а коллеги из вашего отдела или просто из вашего агентства.
Так или иначе, у каждого профессионала есть те или иные преимущества. Важно помнить одно: не может быть преимуществом заниженная стоимость риэлторских услуг! Потому что она говорит лишь об одном: что риэлтор не является сильным профессионалом. Важно не занижение, важно обоснование стоимости труда. Если клиент получит, благодаря качественной работе и умению отстоять выгоду клиента, больше выгоды – значит, ему не страшно за это и заплатить. Если же вы не умеете обосновать даже собственный гонорар, то как же вы будете отстаивать выгоду клиента? Тем более сейчас, в такой трудный кризисный момент. Такому агенту не за что платить много. Точно так же нет смысла платить много ленивому риэлтору, который не желает присутствовать при показе квартиры, и который не понимает, что это – целая наука! И нельзя поручить клиенту свою работу, ведь он платит в том числе и за то, чтобы его товар был представлен наилучшим образом, а если клиентом является покупатель – то профессионал поможет заметить и оценить некие важные плюсы или минусы этого самого товара, то есть квартиры. Неправда, что клиент не готов платить за услуги риэлторам! Правда в том, что клиент не хочет платить за то, что непонятно и не слишком нужно.