Отдел продаж – это «сердце» компании, от эффективности его работы зависят объемы прибыли бизнеса. Как грамотно настроить бизнес-процессы и выстроить взаимодействие между сотрудниками? Эксперты Русской Школы Управления и проект «Книжная полка» предлагают три книги, которые помогут управлять сотрудниками отдела продаж.
Нил Рекхэм «Продажи по методу SPIN»
Эта книга – бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования автор убедительно показывает, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, а также развеивает распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения сделок.
Максим Горбачев, преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-летним опытом, точно знает, чем именно эта книга привлекает читателей по всему миру:
«Это первая книга, где продажи рассмотрены не с точки зрения практиков, которые обычно рассказывают о фишках в продажах. Автор книги – человек, который является в большей степени не продавцом, а исследователем. И данные, которые он заложил в основу книги – это результаты исследования, которое длилось 12 лет. В рамках этого исследования изучалась работа продавцов на 35 тысячах встреч. В итоге были обнаружены закономерности, которые работают в определенном типе продаж и показывают, почему одни продавцы успешны, а другие – проваливают выполнение планов».
Джозеф Т. Уэллс «Справочник по предупреждению и выявлению корпоративного мошенничества»
Дж. Т. Уэллс Справочник по предупреждению и выявлению корпоративного мошенничества
Мошенничество – это серьезное негативное явление как для коммерческих, так и для государственных структур. Этот справочник – взгляд изнутри на наиболее распространенные мошеннические схемы, используемые сотрудниками, менеджерами, высшими руководителями и собственниками.
Книга включает в себя обзор сложных социально-психологических факторов, обуславливающих превращение человека в мошенника в сфере профессиональной деятельности, а также рассмотрение трех основных категорий мошенничеств и злоупотреблений (незаконного присвоения активов, коррупции и мошенничества с финансовой отчетностью).
Эрика Колчина, преподаватель Русской Школы Управления, сертифицированный внутренний аудитор, эксперт и консультант в области внутреннего контроля и управления рисками, рассказала о том, почему так важно открыто обсуждать эту проблему:
«Я давно интересуюсь вопросами корпоративного мошенничества в силу своей профессиональной деятельности. Это очень сложная тема, которую обычно люди пытаются избегать. Но я считаю, что об этом нужно говорить открыто и профессионально. Если проблему не решать, она может нанести очень существенный ущерб бизнесу. В книге описаны более 60 очень интересных ситуаций, которые позволят предотвратить корпоративное мошенничество в компании».
Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»
Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми – вашими потенциальными клиентами.
В ней вы найдете максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план, техники поиска и привлечения новых клиентов, а также тонкости «дипломатичной назойливости» в продажах.
Алексей Покотилов, преподаватель Русской Школы Управления, консультант по менеджменту и управлению продажами, рассказал о том, почему эта книга, спустя столько лет, по-прежнему остается актуальной и популярной:
«На мой взгляд, книга уже стала классикой продаж. Она была написана Стивеном Шиффманом еще в 1987 году, но при этом, как показывает практика, многие специалисты по продажам до сих пор о ней не слышали. Ее важно хотя бы раз прочитать и менеджерам, которые работают на канале холодных звонков, и руководителям отделов продаж».