Взаимозачет на рынке жилья был и остается популярной услугой, но не всегда однозначно выгодной
Изменившаяся жизненная ситуация может мотивировать человека к необходимости сделать жизненные условия семьи более комфортными. А как приобрести новое, если денег нет? Нужно продать что-то старое! Но можно и еще упростить себе жизнь, объединив две сделки в одну. Тем более, что такие предложения на рынке есть – trade-in вновь набирают обороты.
Откуда что взялось? "Услуга появилась на рынке недвижимости примерно 6 лет назад, в кризисное время, когда у покупателей значительно уменьшился объем «живых» денег. Trade-in быстро стал популярен, однако, спустя некоторое время, количество сделок, совершаемых по данной схеме, сократилось. Это было связано с тем, что квартиры на вторичном рынке стало достаточно сложно реализовать. В перспективе, поскольку это очень удобный и выгодный для покупателя сервис, trade-in вернет набранные до этого момента обороты и получит новую жизнь", — уверена руководитель департамента продаж вторичной недвижимости компании «Бон Тон» Екатерина Никитина.
Эксперт отметила, что для многих покупателей продажа старой квартиры является основной возможностью для улучшения жилищных условий. И сегодня покупателей с «живыми деньгами» становится все меньше. Большинству из них нужно что-то продать, прежде чем купить что-то новое. На сегодняшний день, от 10 до 30% (в зависимости от объекта) из общего объема сделок составляют продажи квартир по взаимозачету, т.е. реализация старой квартиры с целью приобретения новостройки.
С коллегой согласна и директор департамента розничных продаж ПСН Екатерина Тейн. Она напоминает, что из-за уравнивания цены и государственной поддержки первичного рынка, рынок вторички серьезно просел, а срок реализации таких квартир увеличился с трех до шести месяцев. Большинство покупателей окончательно передумали покупать квартиру на вторичном рынке, видя выгодные предложения в новостройках. Поэтому покупатели предпочитают новостройки, а реализацию своего жилья готовы осуществить по программе trade-in, которая существует сегодня во многих компаниях, в том числе и в «Группе ПСН». "Trade-in подразумевает бронирование новой квартиры с последующей ее оплатой на период реализации вторички. На наших объектах комфорткласса SREDA и «Домашний» бронирование квартиры-новостройки возможно до 45 дней", — рассказала Е.Тейн
"Что касается нашей компании, то за последние несколько месяцев мы наблюдаем всплеск интереса к взаимозачету. Так за август из общего числа сделок по вторичному рынку порядка 57% — проходили по взаимозачету. В основном это связано с запуском новой акции от «Бон Тон» — «Неделя взаимозачета». Своим клиентам мы выдавали сертификаты, позволяющие осуществить полный комплекс услуг по продаже старой и приобретению новой квартиры за 99 000 рублей. В то время как обычно агентства за подобные операции получают от 2,5% до 6% от стоимости лота, а самый минимальный тариф по рынку составляет 150 тыс рублей. В стоимость сертификата включены реклама, продвижения и показы квартиры, подготовка всех необходимых документов, проведение переговоров, юридическая помощь, подготовка и проведение сделки, полное сопровождение клиента до момента подписания ДДУ и начала работы с менеджером департамента новостроек", — рассказала Е.Никитина.
Ищи, кому выгодно Для покупателя, который планирует приобрести новое жилье взамен старого, услуга trade-in, имеет как плюсы, так и минусы. Среди минусов – риск более длительной, чем хотелось бы, реализации квартиры на вторичном рынке и возможный дисконт.
Среди плюсов одним из самых весомых аргументов является тот факт, что все сложности по проведению сделки берет на себя агентство или девелопер. Клиенту не нужно будет разбираться в многочисленных тонкостях данного процесса – он может полностью довериться профессионалам.
При приобретении жилья по схеме trade-in клиент бронирует и фиксирует стоимость покупаемой квартиры на определенный срок. Таким образом, на это время он застрахован от повышения стоимости предложения в новостройке.
Застройщику также выгоден trade-in. Сегодня на рынке очень мало покупателей со «свободными» деньгами и для девелопера очень важно иметь и этот инструмент продажи. "Для застройщика это гарантированные продажи. Обычно, выставляя в продажу квартиру, мы в течении месяца ее реализовываем, соответственно в следующем месяце застройщик получает пул клиентов со 100% оплатой. Более того, практика показывает, что клиент, который работает по взаимозачету, как правило, серьезно настроен на покупку и не «мечется» по разным объектам", — рассказала Е.Никитина.
Директор департамента розничных продаж ПСН добавляет, что застройщик, таким образом, расширяет свою клиентскую базу и зарабатывает себе репутацию компании-застройщика с дополнительными услугами и качественным сервисом. А покупатель "убивает двух зайцев", поскольку компания-застройщик берет на себя задачу по реализации не только нового, но и старого жилья.
У некоторых покупателей, решивших кардинально улучшить жилищные условия, может возникнуть необходимость в привлечении ипотечного кредита. Но и здесь покупатель (он же продавец) выигрывает. Банки охотно идут навстречу таким заемщикам.
"Банки таких клиентов очень ценят и даже делают скидки по процентной ставке, поскольку большой первоначальный взнос (а прежняя квартира ни что иное как именно он) говорит о платежеспособности клиента. Например, при взносе выше 50% ставки на вторичном рынке ниже в среднем на 0.3-0.5%. Правда бывают сделки, когда клиент по взаимозачету обращается для того, чтобы продать квартиру на вторичном рынке, купить новостройку и еще получить доплату. Так наша клиентка продав однокомнатную квартиру на улице Свободы и купив двухкомнатную квартиру в ЖК «МИР Митино», получила доплату в размере 1,5 млн руб., которые использовала для погашения части кредита и ремонта", — рассказала Е.Никитина.
Так что никаких препятствий для ипотеки в ситуации с trade-in нет. "К тому же в большинстве компаний существует система, при которой всю необходимую работу по сбору бумаг для оформления ипотеки также берет на себя компания – застройщик", — отметила Е.Тейн.
Сделка не сделана Пожалуй, единственной проблемой при совершении сделок trade-in является реализация вторичного имущества. И дело не всегда в снижении спроса.
Например, совершению сделки может помешать завышенная цена на квартиру. Квартира, которая будет продаваться, должна выставляться по реалистичной рыночной стоимости и даже желательно чуть ниже рынка, поскольку сроки экспозиции минимальные.
С другой стороны быстрые сроки продажи экономят средства продавцу, так как в этом случае он покупает квартиру быстро по приемлемой цене и не ждет длительное время, в течение которого в новостройке проходит несколько подорожаний.
Клиент, продав свою квартиру, не может жить в ней и должен выписаться из нее. При этом уже до сделки мы должны понимать есть ли у человека возможность прописаться в другую квартиру и переехать. Иногда клиенты могут остаться в своей квартире, заключив с новыми собственникаи договор аренды, при условии, что новый собственники на это согласны.
Кроме того, продав квартиру на вторичке, где собственником является несовершеннолетний ребенок, мы не можем приобрести ему новостройку на начальном этапе строительства, поскольку органы опеки не позволят это сделать. В этом случае, как правило, есть возможность наделить ребенка собственностью в другой квартире и потом перейти к интересующей покупке. То есть и этот вариант возможно осуществить.
Естественно, что совершить подобную сделку без помощи специалистов не удастся, так как у клиента как у физического лица нет возможности бронировать на длительный срок квартиру. Бронь для стороннего покупателя обычно держится от пары часов до трех дней максимум, поскольку застройщик понимает, что самостоятельная продажа очень редко приводит к положительному результату.
С другой стороны, продавец квартиры, не фиксируя за собой конкретное предложение, так же не может быть уверен, что к моменту продажи своей квартиры останутся интересные варианты, подходящие ему по всем характеристикам и цене.
Цепочка застройщик-покупатель достаточно удобная, поскольку подразумевает работу в режиме «одного окна». Однако в этом случае застройщик должен располагать возможностью иметь целый отдел сотрудников для ведения подобных сделок. Как правило, к подобным сделкам привлекают агентства. Такой формат работы делает процесс заключения сделки более оперативным и мобильным, заключает Е.Тейн.
Как отмечают эксперты, trade-in в среднем занимает два-три месяца. Такие быстрые сроки объясняются профессиональной оценкой объекта, грамотной рекламной политикой и активной позицией менеджера.