Президент корпорации «Адвекс» Александр Романенко энергичен, улыбчив и почти всегда политкорректен. Статус обязывает: все-таки он возглавлял крупные российские и ведущие международные профессиональные объединения. Но в прошлом году тон его выступлений о положении дел в риэлторской среде критично изменился.
А вот и вишенка на торте: Александр Романенко снялся в игровом ролике социальной направленности с профессиональными актерами.
– Александр Юрьевич, игровой видеоролик ориентирован на молодежную аудиторию. Вы полагаете, вам удалось достучаться до нового поколения риэлторов и клиентов?
– Я хотя бы попытался. И вот почему. У меня пятеро детей, и я понимаю: они – иные, поскольку росли в других условиях, чем люди моего поколения. Ребята от 20 до 30 лет не верят авторитетам и привыкли все делать сами: заказал пиццу и гаджет в интернете – получил, заказал квартиру – получил. Но смартфон и квартира с точки зрения выбора далеко не одно и то же. Ведь мы покупаем не просто стены с обоями. Жилая недвижимость – это твоя среда. Где ты работаешь? В какую школу будут ходить твои дети? Какая экология и кто соседи? Из чего сделан твой дом и что будет за углом? Выбирая квартиру, ты должен учитывать все.
Застройщику, понятное дело, нужно продать то, что он построил. Поэтому он поддержит любой твой выбор.
А риэлтор будет исходить именно из потребностей клиента. Поскольку его интерес – довольный клиент, который потом будет рекомендовать его. При этом важнейшая задача риэлтора – отделить то, что клиенту хочется, от потребностей – того, что ему действительно надо. Поэтому обращаться нужно к риэлтору, только к настоящему, грамотному и компетентному. Вот, собственно, то, что я хотел донести. Ведь в большинстве цивилизованных стран недвижимость занимает до 20% ВВП, а брокер по недвижимости – вершина предпринимательской деятельности. У нас пока все иначе.
– Почему все-таки риэлторов нужно защищать?
– Для сегодняшней молодежи, благодаря возможности получать информацию и делать покупки в интернете, ценность риэлторской услуги неочевидна. Старшее поколение профи подходит с мерками 90-х годов прошлого столетия, поскольку помнит, каким был рынок тогда: объявления на столбах и у подъездов, бумажный документооборот, необходимость собрать множество справок и стоять в очередях, наличные расчеты... Во главу угла тогда ставилась безопасность клиентов. Риэлтор воспринимался почти как телохранитель. Сейчас документооборот формализован, подделать выписку из ЕГРН невозможно. Банк, выдающий кредит, проверит и покупателя, и сам объект. А в социальных сетях вы найдете профили продавца, покупателя и агента.
Стал ли рынок безопаснее? Да, безусловно, если говорить о вероятности потери клиентами денег и жилья. Но у непрофессионального участника рынка сегодня ровно столько же шансов быть обманутым, например, продавая за бесценок или переплачивая за объект со скрытыми дефектами. А интернет, давая безграничный доступ к информации, тем не менее оставляет немало возможностей этой информацией манипулировать.
– Что же главное в риэлторской услуге и что должен уметь риэлтор?
– Профессионально продавать недвижимость. Что это значит? Во-первых, готовить объект и клиента к сделке. Во-вторых, концентрировать спрос. А именно – убедить клиента выйти с правильной ценой (чтобы были звонки), четко определить график показов. В-третьих, грамотно провести переговоры. Если за два дня вы покажете квартиру пяти-шести интересантам, у вас появится два-три встречных предложения, которые дадут шанс продать объект по цене, близкой к заявленной, или даже чуть выше, если объект действительно заинтересовал. Но это будет честная игра с открытыми картами.
Повторю: ключевой вопрос – правильная цена. Я считаю, что выход на рынок с неподготовленным клиентом и неправильной ценой – не просто некомпетентность! Это преступная халатность, кража времени и выгоды клиента.
– Поясните на примере, пожалуйста.
– Предположим, клиент пришел к вам по рекомендации, поэтому соглашается на эксклюзивный договор. А вы в свою очередь, боясь его потерять, согласились с его завышенными ценовыми запросами. Но если цена, с которой вы вышли на рынок, «нерыночная» – последует цепочка фатальных ошибок. Ведь ни для кого не секрет, что рынок уже два года стагнирует, разница между рекламной ценой и ценой сделки составляет 5-10, а в некоторых сегментах и все 20%. Так вот, выставив объект по завышенной цене, вы не дождетесь ни просмотров, ни звонков. Через месяц вы все-таки убедите клиента, который вам доверяет, ее снизить. Но время упущено: вы уступили покупателей конкурентам.
– Сейчас появилось много компаний, которые делают ставку только на обслуживание интересов застройщиков и не работают со вторичкой. Как вы оцениваете их перспективы?
– Аномальная активность рынка новостроек, которую мы наблюдали последние годы, открыла перед риэлторами широкие возможности. В прежние годы доходы от продажи новостроек в структуре выручки «Адвекса» составляли не больше 20%, в этом году – около 40%. Действительно, сфокусированность на долевке оказалась правильным решением. Но это тактика, а не стратегия. Маятник неминуемо качнется в обратную сторону. Как и когда это произойдет – прогнозировать сложно.
Уверен, те риэлторы, которым неинтересен сам клиент с его запросами и объектами (сталинками и хрущевками, советскими и постсоветскими панельками), окажутся лишним звеном в цепочке застройщик – банк. К этому все идет. Хотя почти любая покупка объекта у застройщика вовлекает в оборот другие объекты и приводит в движение цепочки сделок: продажи вторичного жилья, аренду, межрегиональные сделки. Здесь широкое поле для профессионалов, просто огромное!
– Количество реально практикующих риэлторов, в том числе и откровенно низкоквалифицированных, вам не кажется слишком высоким? Что в этой связи можно сделать?
– В большинстве стран, которые мы называем цивилизованными, регулирование риэлторской деятельности осуществляется через лицензирование. Никто не говорит, что оно решает все проблемы, это не так. Но это первый шаг в наведении порядка. Как мы можем контролировать всех людей, которые оказывают услуги на рынке недвижимости, когда мы не знаем, сколько их? Нужно как минимум пересчитать, обучить, заставить сдать экзамен.
– Но лицензирование подразумевает соответствующий закон. Его нет и пока не обещают.
– Два года назад была предпринята попытка группы депутатов провести закон о риэлторской деятельности. Да, он был слабым. Да, он вызвал критику и в нем было много минусов. Но знаете, меня не столько закон огорчил, сколько заключение, которое было сделано законодателями: закон не нужен, потому что риэлторская деятельность не имеет никакой социальной значимости и не представляет опасности. В каком бреду такое можно написать? Для большинства граждан сделка с недвижимостью – в жизни одна или две. Гражданин совершает их со специалистом, а этот специалист не несет ответственности? Как такое возможно?
Например, в Канаде и США у агентов и клиентов проблем хватает, но законодательство четко регламентирует их отношения. Агент нарушил условия договора? Обманул? От 5 тыс. долларов штрафа до пяти лет тюрьмы. Клиент не соблюдает условия договора – его тоже могут привлечь к суду. Агенты и клиенты знают об этом. И это знание – основа их доверительных отношений.
При отсутствии закона о риэлторской деятельности, у нас зачастую и клиенты, и агенты относятся к договорам просто как к бумажке и ни о каких доверительных отношениях речи просто нет.
– С чего, на ваш взгляд, нужно начинать?
– Самый простой и техничный путь – ввести через лицензирование в правовое поле новую единицу – брокеров по недвижимости. Брокер может работать в компании или как индивидуальный предприниматель. С ним работает агент по недвижимости, тоже ИП, тоже прошедший сертификацию. В этом статусе он будет легально получать деньги на карточку и заплатит всего 6% налогов. Таких налогов нет ни в одной стране мира. Это просто курортные условия, а не налоги! Когда я работал в Америке и получил брокерскую лицензию, я платил 35%.
Действительно, на первом этапе, когда вводится лицензирование, риэлторы, передовая часть общества, берут на себя дополнительную ответственность и нагрузку – оплату лицензии, отчисление налогов. Те, кто останутся в тени, на какое-то время окажутся в более выигрышном положении. Но это я и называю сиюминутными выгодами. Те же, кто работает в «белом поле», получают возможность работать и дальше. Ведь неизбежно придет момент, когда оказывать услуги будут только те, кто имеют официальную лицензию. И я уверен, что наконец станет действовать закон о рекламе, в соответствии с которым рекламировать объект может либо собственник, либо риэлтор, который заключил с ним договор.
– В вашей модели все более или менее понятно. Брокеры получают лицензии, агенты – при брокерах, все ИП, платят налоги, отрабатывают стаж и пенсионные накопления. Тем временем ваши друзья-банкиры открыто говорят, что риэлтор – профессия умирающая, а через пару-тройку лет сделка будет совершаться одним нажатием кнопки. Что дальше?
– А вот что. Банки во главе с «банком друзей» замкнут на себя операции с новостройками. С этим уже все понятно. Следующий шаг – вторичка: перекупят лучших агентов и станут работать с ними как с «физиками». Потом ими будет написан закон о риэлторской деятельности, что называется, под себя. Почему я уверенно об этом говорю? Да потому что на месте Грефа делал бы то же самое: как говорится, ничего личного.
– Так, может быть, это будет цивилизованный и формализованный рынок, на котором риэлторы и правда не нужны?
– Я против монополизма. Это во-первых. И, во-вторых, повторюсь, если так произойдет, это будет другой рынок. На нем не окажется места доверительным отношением клиента и профессионала, который дорожит своей репутацией и во главу угла в своей работе ставит интересы конкретного клиента. Остается открытым вопрос, сможет ли сам клиент выбрать лучший объект и продать свою недвижимость по адекватной цене. Профессионального консультанта у него уже не будет…
Поэтому нам нужно защитить профессию. А чтобы защитить профессию – нужен закон. А к этому закону надо двигаться. Будет закон – все задачи решаемы. Не будет – мы не сможем объединиться. Есть депутатские группы, которые готовы нам помогать. Но для этого требуется, чтобы риэлторы поработали и хотя бы на ближайшие месяцы подняли головы и поставили интересы профессии выше интересов бизнеса. И только в этом случае у нас есть будущее. Извините за излишнюю эмоциональность.
ДОСЬЕ БН
Александр Юрьевич Романенко
Родился 26 августа 1956 года в Ленинграде.
С 1993 года – основатель агентства недвижимости «Адвекс», с 2005 года – президент корпорации «Адвекс. Недвижимость». Первый россиянин, избранный президентом Международной федерации недвижимости FIABCI (2011-2012). Является официальным представителем FIABCI при штаб-квартире ООН в Вене.
Сертифицированный управляющий недвижимостью (CPM, Institute of R. E. Management) с 2003 года. Почетный член Королевского общества оценщиков RICS. Почетный член Российской Гильдии Риэлторов, награжден Почетным знаком имени Кудрявцева за выдающийся вклад в образовательную деятельность и укрепление профессии риэлтор. Академик Международной академии недвижимости и ипотеки (International Academy of Mortgage and Real Estate). Входит в число 100 лучших менеджеров Санкт-Петербурга и 1000 самых успешных менеджеров России (по версии изданий «Деловой Петербург» и «КоммерсантЪ»).