Интервью с Владимиром Димитриадисом. Недавно в Нижнем Новгороде прошел семинар известного бизнес-тренера Владимира Димитриадиса «Наши деньги у покупателя. Как их заработать на изменившемся рынке». Интерес к мероприятию со стороны профессиональных участников рынка был большой. Корреспонденту www.ppl.nnov.ru удалось задать несколько вопросов Владимиру Димитриадису.
Досье. МВА, эксперт в области управления и организации системы продаж на рынке риэлторских услуг, член Национальной Академии Риэлторов (США), сертифицированный член Ассоциации CRB (США). В течение более чем десяти лет работает с руководителями, частными лицами и компаниями, помогая им достигать существенных успехов.
– Владимир, верно ли утверждение, что в кризисные моменты активность бизнес-тренеров усиливается?
– Думаю, что это так. Но не все тренинги и семинары, которые проводятся на меняющемся рынке, на самом деле полезны и актуальны. Кризис в головах не только у агентов, но и у тренеров. Сколько тренеров дают на самом деле коучинговые программы? Под коучингом я подразумеваю подход, когда тренер работает с группой в течение нескольких месяцев, или даже года, и берет на себя ответственность за то, что агенты и менеджеры получат гарантированный результат, если будут следовать всем рекомендациям. Отвечу - мало кто.
Зато часто приходится слышать и читать – приходите ко мне на обучение, и вы станете миллионером за 30 дней, за 90 дней. Серьезно? Реальность такова, что после многие слушатели таких курсов обращаются ко мне. И мы разбираем, почему в отношение их эти рекламные лозунги не сработали. После анализа понимаем. Люди восстанавливают самооценку, получают действительно практические рекомендации.
Так что красивых оберток на рынке обучения немало. В большинстве случаев за ними ничего не стоит. Можно применять модную технику продаж, например. Но сколько с ее помощью агент реально может заработать – я имею в виду, если сравнивать работу агента с применением техники и без него – какова будет разница? Очень часто разницы никакой.
– Выходит, никакая технология не является волшебной пилюлей?
– Нет, конечно. Распиаренные техники, хорошо упакованные с точки зрения маркетинга, – это красивые названия. Как показывает практика, они срабатывают у тех агентов, у которых и так присутствуют отличные агентские качества. Новомодная техника – это не выход. Агенту надо постоянно изучать рынок, искать клиентов, объекты, с ними работать, общаться с собственниками, развивать свои навыки.
– Получается, можно быть успешным и в кризис?
– Судите сами. Рынок идет вверх – агент может заработать деньги. Рынок идет вниз – агент может заработать деньги. Рынок стоит на месте – агент может заработать деньги. Фактически, агент может всегда заработать и быть успешным. А успешен он тогда, когда умеет понижать аппетиты собственника и одновременно повышать цену, которую готов заплатить покупатель. Это огромный труд, это блестящее умение грамотной коммуникации. А на первом месте стоит железная дисциплина, постоянная работа над собой.
Это и только это позволит вам зарабатывать деньги на рынке недвижимости, при условии, что вы перестанете говорить слово «кризис». Все остальное – разговоры в пользу бедных.
– Есть такое понятие, как действие на миллион. Что это за действие в риэлторском бизнесе?
– Одного действия точно нет. Это масса маленьких действий, которые приводят к миллиону.
– Кто такой риэлтор – продавец или помощник в решении вопросов с недвижимостью?
– Он продавец и находится в прямых продажах. Это его основное занятие. Со всеми вытекающими отсюда навыками и умениями. Главный из которых – умение грамотно вести переговоры. И чем с большим числом людей он общается, тем больше простора для бизнес-маневра.
– Как научиться работе риэлтора?
– Необходим системный подход и дисциплина. Вначале вы изучаете техники продаж, диалоги, скрипты, психотипы людей. Вы привыкаете, что должны искать клиентов каждый день. Это и есть риэлторские технологии, о которых так много говорят.
Если следовать определенным правилам, то обязательно добьешься успеха. А риэлтор – это игра по правилам.
Конечно, кто-то больше склонен к такой работе. Тогда мы говорим о призвании. Но на одном призвании не выедешь. Хотя помочь оно может. В разных сферах люди, добившиеся результатов, говорят, основа их успеха – труд, на 90 процентов. Остальное – призвание, талант.
– Какие навыки должен в себе развивать риэлтор?
– Первый – умение управлять своим временем, поскольку определенные вещи надо делать в определенное время. Должен быть график, планы, цели, конкретные сроки.
Еще один важный навык – поиск клиентов. Надо понимать, где искать клиентов, о чем с ними говорить при телефонном разговоре, как их убеждать работать именно с вами.
Не стоит забывать и о необходимости поддерживать обратную связь. Основная жалоба клиентов сегодня заключается в том, что агент, позвонив один раз, или даже подписав договор, после исчезает и не перезванивает.
Существует навык квалификации клиентов, продавцов и покупателей. Причем делать это надо до встречи, чтобы понимать, как себя вести. Поймите - люди ждут от агента работы. Они не хотят завести таким образом нового друга, или просто провести время. Они ждут услуги по продаже или покупке квартиры. Поэтому встреча должна быть короткой, сугубо по делу, быть направленной на решение задачи клиента.
Существует и важный навык презентации. Если сделать грамотную презентацию, то остается, как правило, всего одно или два возражения. Кстати, с ними тоже надо уметь работать, что не так сложно. Есть всего порядка двух десятков стандартных и часто встречающихся возражений. И надо просто выучить ответы.
В общем и целом это коммуникативные навыки. Коммуникация – это и есть профессия риэлтора. Это то, что он должен делать на самом высоком уровне.
– Техники продаж в риэлторском бизнесе чем-то отличаются?
– Они существуют века и достаточно универсальны. Это техника активного слушания, техника подстройки, техника согласия. Ведь что такое продажи по большому счету – искусство уговаривать. Недвижимость – не исключение.
– А как же утверждение, что недвижимость – это особый товар, что на этом рынке поэтому все иначе?
– На мой взгляд, так говорит тот, кто стремится оправдать свое бездействие.
– На ваш взгляд, насколько актуальна проблема сложности подстройки под новые условия агентов, которые привыкли работать на растущем рынке?
– Такая проблема действительно существует. И она очень серьезная. Причем, вопреки сложившемуся стереотипу, она не зависит от возраста агента. Она связана с менталитетом, образом мышления.
Мой опыт свидетельствует, что бы кто ни говорил, что примерно полтора года надо человеку, чтобы от услышанных слов перейти к их осмыслению. Только тогда приходит осознание, что что-то надо действительно менять. А потом изменения происходят достаточно быстро – примерно в течение трех месяцев люди меняются.
– Вы много ездите по стране с обучающими программами. Каковы настроения директоров риэлторских компаний?
– Не могу сказать, что меняться готовы все. Но лично меня радует, что в сторону изменений смотрят все больше участников рынка. И какой-то паники на рынке точно не наблюдается.
– К каким регионам вы бы отнесли Нижний Новгород в плане состояния рынка?
– Скорее к депрессивным. Честно говоря, желания меняться, развиваться среди руководителей местных компаний, среди агентов, за каким-то редким исключением, я не вижу вообще. Об этом я сужу не по блеску в глазах, не по каким-то субъективным ощущениям, а по тому, что они сегодня делают, как планируют меняться. Реальных изменений нет.
Одна из моих любимых поговорок: «Учитель приходит, когда ученик к этому готов». Поэтому если есть желание меняться – делайте что-нибудь. Читайте книги, составляйте план изменений, занимайтесь самообучением. Вначале всегда идут изменения внутренние. А потом ищете бизнес-тренера – когда поймете, что помощь необходима.
Бывает, что агента директор чуть не насильно заставляет посещать тренинг, а после агент говорит, что там ничего нового, что ему это не надо было, что он только время потерял. Все правильно: движение должно идти изнутри наружу. А когда наоборот, то ничего не получится.
– Если вернутся к риэлторской услуге. Сейчас все большее значение при покупке жилья играют разные госпрограммы.
– Да. И как профессионалы рынка мы обязаны знать все существующие финансовые инструменты. Агенту нужно уметь работать с разными видами господдержки. В целом подход таков: если появляется новый инструмент, то его надо обязательно осваивать. Риэлтор должен однозначно быть впереди обывателей и знать то, о чем они пока даже не догадываются.
– На ваш взгляд, должен ли риэлтор специализироваться на каком-то сегменте рынка?
– Обязательно. Потому что в каждом сегменте рынка недвижимости есть определенная специфика, нюансы. Чем сильны американцы, к примеру? Тем, что они имеют узкую специализацию, но в ней настоящие профессионалы, поэтому очень успешны. Мы же часто разбрасываемся, немало такому положению вещей способствует наше образование, что мешает сосредотачиваться на чем-то одном, уходить в глубину и достигать высоких результатов.
– На что сейчас обращать внимание клиентам при выборе риэлторской компании?
– Лично я бы обращал внимание на навыки конкретного агента: владеет ли он современными технологиями, ориентируется ли в рынке, может ли продемонстрировать объекты, которые уже продал, может ли с цифрами в руках объяснить, почему выгодно сотрудничать именно с ним.
– На ваш взгляд, верно ли утверждение, что сейчас агенту, чтобы зарабатывать столько же, сколько да кризиса, нужно работать в два раза больше?
– В два не в два, но больше, потому что клиенты стали более требовательными. Но это скорее следствие развития информационных технологий, а не экономического кризиса.
– По вашей оценке, какую долю рынка сегодня контролируют риэлторы?
– Более 90 процентов рынка.
– Как сейчас относятся к риэлторам?
– По-прежнему многие агенты не желают меняться сами, а пытаются обводить клиента вокруг пальца, манипулировать им, давить на него. Но это сейчас не работает. Отсюда и негатив – отношение к риэлторам в итоге меняется в худшую сторону.
– Какими бы тремя существительными вы охарактеризовали деятельность риэлтора сегодня?
– Отношение. Это образ мышления – отношение к миру. Агент должен быть позитивным в отношении себя и клиентов, ощущать, что может реально помочь клиентам.
Подход. Это планирование, тайм-менеджмент, дисциплина.
Ожидание. Умение управлять ожиданиями клиентов, собственников и покупателей. А также собственными ожиданиями – формулировать для себя цели и задачи. Так что все просто, ничего сложного, но потрудиться все равно придется.