Широкий спектр услуг, например, помощь с переездом или ремонтом — упростит клиенту жизнь, а вам даст существенное преимущество на рынке
Сейчас в сфере недвижимости большой выбор агентств, очень много частных риелторов и разного рода посредников, которые предлагают свои услуги как на рынке новостроек, так и на вторичном рынке. При выборе агентства или риелтора клиент, как правило, интересуется, как много острых вопросов эта компания или агент поможет ему решить.
Многим риелторам кажется, что достаточно ограничиваться своими прямыми обязанностями — подбором жилья на вторичном или первичном рынке или, например, в аренде. Но мой опыт говорит о том, что количество клиентов и конверсия ваших заявок в сделки значительно увеличится, если вы будете предоставлять лучший сервис, в том числе максимальное количество дополнительных услуг.
Мои коллеги могут возразить: ведь для того, чтобы разработать какие-то партнёрские программы, «предоставлять полный спектр услуг», нужно обладать огромными бюджетами и большим запасом времени. Всё это якобы происходит долго, кропотливо, при этом в результате может не привести к увеличению количества клиентов.
Так думают те, кто по-старому подходит к работе с людьми или не уделяет должного внимания проблемам клиента после завершения сделки. Как себя будет чувствовать этот человек? Кто с ним будет принимать квартиру? Будет ли он делать это самостоятельно? Каково состояние этой квартиры, как он будет делать ремонт и, например, где он будет хранить вещи во время ремонта или переезда из своей старой квартиры?
Очень много вопросов, на которые у неготовых специалистов рынка нет ответов. Однако работа с дополнительными услугами — это не такая сложная задача. Вам достаточно просто взять листочек бумаги (или открыть заметки на телефоне) и написать наиболее часто задаваемые вопросы от ваших клиентов. Таким образом у вас получается небольшой чек-лист услуг, которые необходимо добавить в список предоставляемых вашей компанией, либо предлагаемых вами, если вы частный риелтор.
Спрашивая, люди сами дают понять, что им на самом деле необходимо и какие услуги действительно могут быть популярны. Плюс вы можете дополнить этот список какими-то другими предложениями и бонусами — уже на свой вкус.
// инвестиционная привлекательность
Например, какие дополнительные услуги могут потребоваться вашему клиенту, если вы занимаетесь продажей квартиры в новостройке? Помимо самого подбора квартиры, клиент может спросить, по какой цене эта квартира будет сдаваться в дальнейшем или за какую сумму эту квартиру можно будет перепродать через три-пять лет. Понятно, что речь идёт о примерных цифрах, но вы можете предложить это как услугу — расчёт инвестиционной привлекательности.
// ипотека и страховка
Если же говорить о конкретных партнёрах, то тут всё довольно просто. Например, вы сами не умеете работать с ипотекой — но вы можете найти хорошего ипотечного брокера, который будет за определённую комиссию вести ваших клиентов. Так вы получите больший процент одобрений при минимальных затратах — это как вариант.
Смотрим дальше. Многим клиентам приходится выбирать страховую программу (при ипотеке страхование обязательно) — вы можете наладить взаимодействие со страховыми компаниями и с этого тоже получать определённый кешбэк.
// приемка, ремонты и клининг
Вы можете договориться с компаниями или отдельными мастерами, которые занимаются приёмкой квартир, — а своему клиенту предложить постпродажное сопровождение.
Кроме того, вы можете договориться с компаниями, которые занимаются ремонтными работами, но здесь мой вам совет — важно, чтобы эти компании были проверенными, то есть действительно справлялись со своей задачей качественно, без срывов сроков. Для вас это путь дополнительного заработка, если ремонтная бригада согласится выплачивать вам процент, или же возможность получения скидки для своих клиентов, то есть способ удержать их.
Если человека интересует квартира только с чистовой отделкой, вы можете предлагать вариант с черновой, но при этом рассказывать, что у вас есть компания-партнёр, которая сделает максимальную скидку при заказе отделки у них. Для вас это, опять же, дополнительный бонус и дополнительная возможность удержать клиента.
Находите в качестве партнёров клининговые компании: клиентам часто требуется качественная помощь во время ремонта или просто на каждый день.
Можно иметь в партнёрах, например, хороших дизайнеров, можно знакомиться с производителями мебели или кухонного оборудования, с различными строительными гипермаркетами — давать клиентам какие-то дисконтные карты.
// мини-отели для иногородних клиентов
Удачно иметь в партнёрах отели или мини-отели, апартаменты, чтобы помогать иногородним клиентам с размещением. Судя по моему опыту и опыту моих многих коллег, количество сделок с иногородними клиентами увеличивается, если вы гарантируете им комфортное пребывание в незнакомом городе.
// мой личный опыт
В своё время я занимался партнёрскими программами в одном из агентств недвижимости, и мы подключали действительно очень многих партнёров, и это было нашим конкурентным преимуществом, потому что люди получали привлекательные бонусы, а мы увеличивали объёмы продаж.
В общем, я настоятельно рекомендую развивать партнёрские программы, потому что это, во-первых, удерживает ваших действующих клиентов, помогает им сделать выбор именно в вашу пользу, а не в пользу конкурентов. И, кроме того, для вас это дополнительный источник дохода.
Как знакомиться с партнёрами? Достаточно просто позвонить, узнать о специфике их работы. Можно узнать мнение своих коллег и клиентов, познакомиться с руководством компаний, посмотреть примеры работ. Но прежде всего — ещё раз — необходимо взять чистый лист бумаги, написать список часто задаваемых вопросов — и уже на основе этого начинать подключать новых партнёров.