Наш сегодняшний собеседник Александр Романенко в представлении не нуждается. Это не просто риэлтор более чем с двадцатилетним стажем, стоявший у истоков российского рынка недвижимости. Он активно участвовал в формировании правил игры: в кризисные периоды возглавлял петербургскую Ассоциацию риэлторов и Российскую Гильдию Риэлторов.
Работа на выборных должностях в профессиональных объединениях регионального и международного уровня (высшая точка карьеры – президент крупнейшей международной федерации недвижимости FIABCI) приучила нашего собеседника быть подчеркнуто корректным и дипломатичным по отношению к коллегам. Но в последние месяцы Александр Романенко сделал ряд неожиданно острых критических выступлений с резкими оценками положения дел в риэлторской среде.
– Александр Юрьевич, в последних выступлениях вы часто говорите о деградации риэлторской профессиональной среды. В чем она выражается?
– Не секрет, что в последние семь-десять лет качество предоставляемых риэлторами услуг, а также уровень образования, мягко говоря, лучше не становились. И это в то время, когда развитие информационных технологий шло вперед.
Появление публичной кадастровой карты, прозрачная система регистрации изменили рынок. Сегодня данные о любом выставленном на продажу объекте появляются в сетевых каталогах в режиме реального времени. Открытость, прозрачность и доступность информации – это здорово, раньше об этом даже мечтать не приходилось. Но, как ни парадоксально, от всех этих изменений рынок жилья не стал ни более комфортным, ни более безопасным для потребителя. А заблудиться и обмануться сегодня на нем ничуть не сложнее, чем раньше.
Рынок меняется. Опытные профи пребывают в растерянности. В то же время появляются агрессивные компании, работающие совсем на других принципах. Эти принципы можно сформулировать примерно так: минимум услуг, прямой контакт покупателя и продавца, мы ни за что не отвечаем, и пусть они сами разбираются.
Конечно, все риэлторские клиенты разные, некоторых и такой подход устраивает. Плохо, что именно он навязывается почти как стандарт. При этом профессионалы – настоящие профессионалы со стажем, опытом, эрудицией и готовностью работать в интересах клиента – свои позиции сдают.
Еще один показательный момент, иллюстрирующий картину. Всеми нами уважаемый «банк друзей», крупнейший игрок ипотечного рынка, вдруг решает освоить и риэлторскую сферу. Для этого есть вся инфраструктура: тысячи офисов в мегаполисах и райцентрах, единая база данных, возможность оформлять ипотечный кредит в режиме одного окна, не отходя от кассы…
Но вот что на самом деле получается. Настоящий риэлтор работает, что называется, в поле и с людьми. Ведь вне зависимости от того, желает ли клиент приобрести квартиру в райцентре или видовой пентхаус, для конкретного человека это одно из самых крупных приобретений в жизни. А поиск, выбор, продажа или покупка объекта – серьезный стресс. Такому клиенту не нужна контора, где он подпишет бумаги и ему тут же одобрят кредит. Ему нужен гид, проводник, поверенный, который ищет и помогает выбирать. И делает это так, как будто выбирает для себя, обязательно обратит внимание клиента на скрытые дефекты и не будет пытаться любой ценой впарить ему неликвид. Он знает: если вы останетесь довольны, то порекомендуете его друзьям. Довольный клиент – гарантия его работы в будущем. Так вот, если риэлтором становится банкир, такая форма сотрудничества исключается, а пользователь остается с агрессивной стихией рынка один на один.
Между прочим, в таких странах, как США и Канада, на опыт которых мы иногда ссылаемся, банкам запрещено заниматься риэлторской деятельностью. Хотя банкиры, конечно же, пытались пролоббировать для себя такую возможность, и не раз.
– Но покупатели часто считают, что риэлторские услуги для них слишком дороги. Это ведь тоже не аргумент в пользу профессионалов.
– Разумеется, каким бы ни был гонорар риэлтора, вопрос «почему так дорого?» клиент задаст почти всегда. Но я полагаю, что за тот состав услуги, который декларируют адепты «нового подхода», никто не готов переплачивать, и вы наверняка тоже. Судите сами: предположим, что в результате демпинга цена услуги риэлтора снизилась на треть. Это, конечно, приятно любому клиенту. Только вот качество услуги в данном случае не просто пропорционально снизилось – оно вообще стремится к нулю!
Для компаний, работающих в поточном режиме, неважно, получили ли покупатель и продавец то, о чем мечтали. Или клиент вовремя не выглянул в окно и теперь живет в квартире с видом на свалку? А ведь в данном случае его никто и не обманывал – сам проглядел.
– Каким, на ваш взгляд, должен быть размер комиссионного вознаграждения риэлтора?
– Скажу так: он должен быть таким, чтобы агент, представляющий интересы продавца, мог поделиться с агентом покупателя. Да, я, как и раньше, убежден, что совместные сделки – в том числе и межагентские – самая эффективная форма взаимодействия профессионалов. Мировая практика это также подтверждает.
– В конце 1990-х годов, когда вы являлись президентом петербургской Ассоциации риэлторов, совместные сделки были широко распространены. Сегодня это редкость. Что случилось?
– Разработанные нами правила раздела комиссионных между агентами продавца и покупателя исправно действовали до 1998 года и всем нравились. Потом наши коллеги-конкуренты, в основном столичные, стали говорить, что это неправильно: комиссия покупателя – это одно, а комиссия продавца – совсем другое, и каждый сам за себя. Результат – вместо снижения нагрузки на участников сделки получили двойные комиссии, непрозрачный рынок и репутацию жадных риэлторов, которые стремятся отжать в свою пользу всех и вся.
Есть еще два важных момента. В 1990-е годы была сложная криминогенная обстановка. А услуги риэлторов были востребованы: они действительно обеспечивали безопасность и прозрачность сделок. Поэтому к риэлторам клиенты шли охотно. Да и сами профессионалы первого призыва умели сплотиться, чтобы противостоять внешним угрозам. Конечно же, с переменным успехом, – но лучше, чем сейчас.
Второй момент – в те же годы практически единовременно на рынке труда оказалось множество высококвалифицированных и образованных специалистов из разных отраслей. В частности, когда мы делали первый набор стажеров в «Адвекс», то в числе обязательных требований были высшее образование и знание иностранных языков. И, несмотря на это, очередь из соискателей к нам стояла. Сегодня такого нет.
– Кто сегодня приходит на работу в агентства?
– Крупные компании по-прежнему являются кузницами кадров. Средний возраст соискателей – 38-40 лет. Большинство молодых приходят в агентство, если не могут найти работу, и, как ни печально, надолго не задерживаются. В лучшем случае они уходят, решив свои жилищные проблемы, в худшем – отправляются в свободное плавание как частнопрактикующие агенты. К сожалению, уровень образования и элементарной грамотности соискателей ниже, чем раньше.
– Александр Юрьевич, вы и по первому образованию, и по подходу к кадрам – тренер. Что, на ваш взгляд, первично для тех, кто все-таки решает освоить риэлторскую специальность? Мотивация, нацеленность на результат или все-таки что-то другое?
– Мы постоянно исследуем все составляющие успеха лучших риэлторов. Разумеется, опрашивали на сей счет и клиентов. Так вот что получилось: в первую очередь успешными становятся специалисты, обладающие хорошими навыками коммуникации и презентации – причем не только себя любимого, но также своих компаний и объектов. А знаете, какое качество наши клиенты поставили на второе место? Ни за что ведь не угадаете. Признаться, для нас это тоже в свое время стало приятной неожиданностью. Интеллигентность.
То есть еще не все, оказывается, потеряно. Я несколько лет не занимался общественной работой. Но сейчас приходится к ней возвращаться, и не потому, что соскучился. Я пытаюсь изменить к лучшему ситуацию, улучшить климат в профессиональной среде, защитить от недобросовестных и непорядочных посредников не только наших клиентов, но и самих профессиональных риэлторов.
– Почему вы настаиваете на государственном контроле за деятельностью ваших коллег-риэлторов?
– Да ровно по той причине, что добровольные самоограничения сегодня малоэффективны. Например, в Российской Гильдии Риэлторов выстроена хорошая система обучения и сертификации, есть реестр специалистов и компаний в публичном доступе. Работа проведена серьезная. И каковы результаты? Сертификация добровольная: не хочешь соблюдать правила – не участвуй. Региональные и федеральные профессиональные объединения уже давно оказались, что называется, меж двух огней: чтобы обеспечить массовое участие, приходится снижать квалификационные требования. Но это уже не помогает. Количество выдаваемых саморегулируемыми организациями квалификационных свидетельств растет, но медленно. А число людей, предлагающих риэлторские услуги, увеличивается значительно быстрее. Перестав платить взносы, недобросовестный или неграмотный риэлтор продолжает точно так же работать с клиентами. Это – посредник, который, получая немалые деньги, ни за что перед клиентом не отвечает.
Чтобы сделать добровольную сертификацию массовой, надо внедрить в сознание миллионов потребителей, что именно в их интересах требовать сертификат профессионального соответствия у риэлтора. Эта PR-программа должна быть общероссийской, и обойдется она в миллионы. Этих денег у профессиональных объединений, понятное дело, нет. Но даже если бы они были, это сизифов труд, поскольку за несоблюдение правил и «легкий» обман клиента (понятное дело, что тяжелыми случаями занимаются соответствующие органы) никто никого не наказывает.
Иными словами, чтобы остановить деградацию риэлторской профессиональной среды, необходимы законодательные инициативы. И именно мы – я говорю о крупнейших и уважаемых объединениях, Российской Гильдии Риэлторов и Национальной палате недвижимости, – должны инициировать перемены.
– Можно ли принимать за основу проект закона «О посреднической (агентской) деятельности на рынке сделок с недвижимостью» (подготовлен группой депутатов партии «Справедливая Россия» во главе с Дмитрием Ушаковым. – прим. ред.), который вносился в Госдуму 22 июня текущего года?
– Тот факт, что проект подготовлен, – уже хорошо. Хотя многие положения и вызывают критику. Достаточно сказать, что использование еще в названии закона термина «посреднический» абсолютно не подходит к описанию сущности риэлторской деятельности.
– В риэлторской среде представлены полярные мнения. Есть и те, кто считает, что законы на их счет вообще не нужны, а любые системы контроля – это кормушки для чиновников. На ваш взгляд, что это должно быть: лицензирование или все-таки сертификация?
– Самое главное на сегодняшний день – нам нужен закон о риэлторской деятельности, причем такой, который наведет порядок. И не важно, будет ли это лицензирование или сертификация. Обе системы имеют свои плюсы и минусы. Главное, чтобы закон защищал потребителей от недобросовестных и непрофессиональных игроков на рынке недвижимости, сделал его более прозрачным, легализовал профессию риэлтор, установил образовательный барьер для входа в профессию.
Недавно в Екатеринбурге прошел Национальный конгресс по недвижимости, где обсуждаемые сегодня вопросы стали предметом острой дискуссии. Но решить их и сформировать общую позицию времени не хватило. Придется снова встречаться, чтобы продолжить.
– В конце сентября в Петербурге состоится Всероссийский жилищный конгресс, и корпорация «Адвекс» вновь стала его генеральным партнером. Чего вы ждете от данного мероприятия?
– На мой взгляд, это всегда знаковое мероприятие, а в этом году Конгресс должен стать историческим событием. Во всяком случае, звезды сошлись именно так, что в рамках Конгресса должно быть принято решение по ключевому вопросу – как нам развиваться дальше и какие законодательные новации инициировать. Время, к сожалению, работает не на нас.
– В этом году выставке-семинару «Жилищный проект» исполняется десять лет. Вы будете участвовать в очередной выставке, которая пройдет 1-2 октября?
– Не только будем участвовать, но и вновь выступим генеральным партнером этой замечательной выставки. Разумеется, представим наших лучших специалистов – именно таких профессиональных, интеллигентных, надежных и порядочных риэлторов, с которыми и нужно иметь дело. И, конечно же, хочу поздравить «Жилпроект» с десятилетием и пожелать успехов, новых интересных решений, иными словами – так держать и не сбавлять оборотов!