Выход из бизнеса — это всегда сильнейший психологический стресс. Когда делу отдано столько сил и времени, предприниматель на бессознательном уровне противится продаже компании, даже если принял сознательное решение «я устал, я ухожу». Так что для успеха сделки купли-продажи ему прежде всего нужно поработать над собой.
Как справедливо говорят психологи, предпринимательство — это состояние души. Для успеха здесь требуется целый набор качеств: умение нестандартно мыслить, склонность к риску, бойцовская хватка и в некотором роде циничный прагматизм. Социопсихологи, в свою очередь, отмечают, что нужными качествами обладают в лучшем случае 10–15% трудоспособного населения.
За те тридцать лет, что существует современное российское частное предпринимательство, было несколько «волн» людей, идущих в бизнес. У каждой были свои обстоятельства, мотивация, отношение к бизнесу и, соответственно, способ расставания с ним. Первой волной стали бывшие «цеховики», спекулянты, маклеры и фарцовщики, которые на волне перестройки в конце 1980‑х годов влились в кооперативное движение. Эти дельцы имели хорошую фору, пройдя в СССР жесткий естественный отбор в самых суровых условиях и получив прекрасную предпринимательскую закалку. Вторая волна в значительной степени состояла из «вынужденных предпринимателей» и сформировалась в начале 1990‑х. Для них собственное дело стало единственной возможностью прокормиться и содержать семью в условиях шоковых рыночных реформ, либерализации цен и хронических задержек с выплатой зарплаты на предприятиях. В пучину «дикого» бизнеса в то время вместе бросались сослуживцы, друзья, родственники — часто без знаний и навыков, без склонности к предпринимательству. Эта волна схлынула к концу девяностых, и сегодня активно занимаются бизнесом лишь очень немногие ее представители.
Вот типичная история предпринимателя тех взбалмошных лет, рассказанная одним моим знакомым. Он, недавно вышедший в отставку офицер вооруженных сил, «по случаю», благодаря связям родственников, получил в свое распоряжение вагон китайского ширпотреба, распродал оптом, расплатился с поставщиками и выгадал $4 млн в рублевом эквиваленте. Купил иномарку, квартиру, дачу, вволю покатался с семьей по заграницам. Деньги, которые не успели прожить, со временем обесценились в банке. «Теперь я понимаю, — говорит сейчас мой знакомый, — что нужно было купить три вагона китайского ширпотреба, но тогда мне это просто не пришло в голову…» По большей части бизнес второй волны был скороспелым и недолговечным: бывшие советские люди при первой же удачной возможности переходили из режима выживания к сверхпотреблению и не думали о том, что собственное дело может иметь отдельную ценность. Стоило закончиться административному ресурсу, усилиться конкуренции, начаться дрязгам между отцами-основателями — и такой бизнес рассыпблся. У многих просто не хватало ни сил, ни сообразительности, чтобы превратить свои компании в по-настоящему крепких игроков. Поскольку рынка купли-продажи бизнеса не было и в помине, компании в лучшем случае продавали недорого по знакомым, а чаще всего просто бросали. К сожалению, слишком поздно пришло понимание, что бизнес — это не только машина для выжимания прибыли, но и живой организм, требующий подпитки, ухода и бережного отношения. Что стратегия выхода из бизнеса продумывается при его создании, а усилия владельцев и топ‑менеджеров должны быть направлены на повышение стоимости и инвестиционной привлекательности компании.
Предприятия малого и среднего бизнеса, которые пережили девяностые или создавались с начала 2000‑х, оказались уже заметно меньше подвержены «семейственности», лучше организовывали бизнес-процессы и чаще внедряли современные управленческие технологии. А это означает, что купля-продажа таких предприятий была в принципе возможна: бизнес может быть «отделен» от своего основателя, поскольку имеет собственную ценность. Тем не менее количество по-настоящему привлекательных для покупки или инвестирования объектов в последнее время сокращается. На мой взгляд, пик пройден в 2007-2008 годах. Сейчас мои клиенты, продающие бизнес, с придыханием вспоминают, какие хорошие (по нынешним меркам) деньги им предлагали тогда. Сделки не прошли по простой причине: продавцу хотелось большего.
В кризисные времена покупатели бизнеса и инвесторы никуда не пропадают. Просто они понимают, что риски предприятий возросли, — а стало быть, рассчитывают на более высокую доходность в сделке купли-продажи и требуют значительно снизить «ценник». В ответ на это у предпринимателя часто включается психологический стоп-кран, как бы отчаянно ему ни хотелось продать компанию. Его обычная реакция — «Как-нибудь пересидим до лучших времен» или «Уж лучше крах, чем продавать за копейки».
Самый прагматичный из предпринимателей, с кем мне приходилось иметь дело, был англичанин — владелец московского интернет-кафе. Одно из первых в столице, оно располагалось недалеко от Кремля, в ТЦ «Охотный ряд». Денег в него вложили немало (престижное расположение, оборудование, высокие зарплаты у персонала), «белизна» компании была впечатляющей («правильный» иностранец избегал любых схем налоговой оптимизации), а прибыль оставляла желать лучшего. Англичанин сам принял решение о выходе из бизнеса по цене, не покрывающей и половины затрат. Объяснил метафорически: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Прошло немало лет, но эту метафору я вспоминаю очень часто, поскольку по роду своей профессиональной деятельности то и дело сталкиваюсь с «мучителями лошадей».
Привычка много лет тащить на себе бизнес, который перестал вдохновлять или приносить прибыль, — во многом следствие психологического комплекса, который на бизнес-брокерском жаргоне называется «пределом мечтаний продавца». Практически каждый предприниматель полагает, что его бизнес уникален и бесценен, поэтому может быть отчужден если не за очень большие, то хотя бы просто за большие деньги. Вырученная сумма должна не только покрыть вложенные (часто весьма нерационально!) средства и обязательства компании, но и позволить продавцу в дальнейшем вести безбедную жизнь. К сожалению, в большинстве случаев этот предел абсолютно не привязан к экономической эффективности бизнеса и превышает рыночную стоимость в разы. Примечательно, что самыми упорными «мечтателями» оказываются владельцы компаний с отрицательными чистыми активами.
Упрямство и фобии продавца основываются на интуитивных посылах, а твердую решимость придерживаться высокой оценки своего бизнеса он аргументирует так: «Я продаю плоды собственного титанического труда», «Я вверяю судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому мне лицу», «Я отказываюсь от статуса владельца, дающего власть и престиж». Победить в себе этот пресловутый предел мечтаний очень трудно. По моему опыту, практически невозможно, особенно если у компании есть весомые обязательства или нет консенсуса по этому вопросу между партнерами.
Следующую ошибку, которую нередко совершает продавец, я называю «фальстартом». Суть ее в том, что предел мечтаний продавца воплощается в слишком завышенной стартовой цене, по которой бизнес выставляется на продажу. При этом продавец в большинстве случаев заранее предполагает, что, почувствовав реакцию рынка, будет постепенно снижать цену до условно «справедливой». Но этот «аукцион на понижение» обычно не срабатывает: даже поторговаться не удается ввиду полного отсутствия заинтересованных лиц. Проходит совсем немного времени — и вот уже объект, выставленный на продажу, приобретает на рынке репутацию «протухшего».
Известна еще одна психологическая ловушка под названием «синдром раскаяния продавца». Отдавая бизнес в чужие руки, владелец испытывает чувства, подобные тем, что охватывают родителей, выдающих дочь замуж. С одной стороны, вроде бы замечательно: у ребенка начинается новая жизнь. С другой — хочется, чтобы дочка не отдалялась, чтобы оставалась возможность продолжать воспитывать ее и учить жизни. Для меня мотивация клиентов с таким синдромом не вполне понятна, но на практике она приводит к затягиванию или срыву переговоров с потенциальным покупателем, излишней неуступчивости и даже повышению цены задним числом. Не способствует успеху сделки также излишняя мнительность, когда вполне понятное желание засекретить факт выставления компании на продажу превращается в тотальное сокрытие любых данных, вплоть до имеющихся в свободном доступе.
Находясь в раздумьях по поводу судьбы своего бизнеса, не забывайте покопаться не только в юридических и финансовых документах, но и в себе.