Когда Вы проводите собеседование с риэлтором, помимо прочих, задавайте один простой вопрос: «Какие три вещи, которые я могу проверить, являются Вашими главными поводами для гордости за последние 3-5 лет?».
Можно чуть изменить, например, так: «Какими тремя вещами, которые я могу проверить, Вы больше всего гордитесь за последние 3-5 лет?».
Смотрите, основные «точки» вопроса должны сохраняться и обязательно прозвучать: - 3 вещи как поводы для гордости - возможность их проверить - период в 3-5 лет.
Вам сейчас это кажется слишком уж простым? Напрасно. Смотрите: именно этот вопрос позволяет Вам понять целый ряд вещей о будущем риэлторе, даже если (вдруг!) Ваш соискатель знает суть этой проверки или понимает ее - ее не так уж просто обмануть. А если не знать, то тем более непросто.
Давайте посмотрим, какую информацию о человеке Вы извлекаете из ответа
1) Система приоритетов – что главное, что на первом месте для Вашего будущего подчиненного
Об успехах в какой сфере будет говорить соискатель? Семья («родила ребёнка»), спорт («получил чёрный пояс»), наука («защитил докторскую»), карьера («стал руководителем отдела»), работа («сделал проект»), что-то ещё? Если коснётся нескольких сфер, что вспомнит первым?
Скорее всего, именно в той сфере, о которой человек говорит, и лежат его интересы. Зная «правильный» ответ, человек может подстроиться под Ваши ожидания, но это не всегда просто сделать. Зачем Вам знать о системе приоритетов подчиненного? Это позволяет понять, что он ценит, над чем он работает. Скорее всего, именно в ту сферу, которая является приоритетной, человек будет вкладывать силы в первую очередь. Во все остальные - скорее по остаточному принципу. А в случае конфликта интересов - с высокой вероятностью выберет то, что более приоритетно для него. И если Вы видите, что приоритет №1 - это семья, то в случае какого-то кризиса в семье, в случае большого количества времени, которое Ваш риэлтор будет проводить на работе, а не с семьей, семья возмутится и скорее всего пострадает работа. Если приоритет №1 – это «купила дачу!», то летом, весной и осенью Ваш риэлтор будет на даче, а не на показах.
Если же все поводы для гордости, названные человеком, лежат вне профессиональной сферы (а стаж работы риэлтором не нулевой) - нужен ли нам такой сотрудник?
2) Вменяемость
Люди очень часто не в состоянии ответить на вопрос, они отвечают на другой – тот, который каким-то образом услышали в вопросе, заданном им другим человеком. Поэтому, о вменяемости Вашего сотрудника Вы лего можете судить по ответу на этот вопрос. Он называет три вещи или уводит разговор в сторону? Расскажет о проверяемых вещах, как просили, или начнет говорить, как он развился духовно в последнее время и что он понял для себя в процессе прочтения парочки книг? Если Ваша просьба дать ответ на конкретный вопрос не выполнена - вменяем ли собеседник? Будет ли он в состоянии, если Вы примете его на работу, выполнять поставленные перед ним задачи? Или даже не сумеет их воспринять?
3) Уровень достижений
Какой уровень достижений озвучивает Ваш будущий риэлтор? Это достижения уровня «сам без мамы сходил в магазин» - «закончила курсы 1С и сижу, довольная, с сертификатом»? "Сама изучила город и теперь знаю все улицы?" Или это какие-то проекты рядового уровня? Или это проекты прорывные? Или вообще вывод компании на новый уровень, на новый рынок, на новый тип продуктов и т.п.? «Раскрутил свой бизнес с нуля, а теперь интересен новый – недвижимость?». Те же самые вопросы Вы можете задать и о достижениях вне рабочей сферы. Ваш будущий риэлтор выиграл чемпионат школы - или чемпионат страны? Побывал в Турции - или совершил кругосветное путешествие?
Если какие-то вещи человек считает поводом для гордости - очевидно, что это пиковые (самые высокие из возможных) для него результаты. И если Вы его наймете, то в лучшем случае он будет постоянно работать вот на этом уровне, а скорее - на уровне более низком. Ах, да! и ещё уровень достижений косвенно говорит об уровне амбиций.
4) «Процессник» или «результатчик»
Ещё одна важная вещь - говорит ли человек о том, что он ДЕЛАЛ, или же о том, что он СДЕЛАЛ и какой результат был получен. «Я учил каждый день по 10 английских слов» - это «процессник», человек, настроенный на сам процесс выполнения работы. «Я выучил английский так, что свободно читаю деловую и художественную литературу» - это «результатчик». Такому неважно, как именно делалась работа, важно лишь то, сделана она или нет. В итоге первый Ваш риэлтор будет все время в процессе изучения работы, а не в процессе заключения сделок, В ПРОЦЕССЕ "Я ПОКАЗЫВАЮ, А ОНИ ХОДЯТ И СМОТРЯТ!" и для него будет важен сам процесс. А второй будет нацелен на результат – деньги, сделки.
Одна реплика ещё не показательна. Но если Вы видите, что о разных вещах человек говорит в одном ключе, Вам легко будет понять, с кем Вы имеете дело. Кого брать на работу - «процессника» или «результатчика»? Это зависит от того, для какой работы он Вам нужен. Если Вам нужен риэлтор, обзванивающий хозяйские объекты с «процессной» целью «поставить в базу», ну берите. Только не ждите от такого сотрудника, что он будет что-то делать для продажи. Когда я задаю такому риэлтору вопрос: «Как ты продаешь свою базу?», он отвечает: «Я даю рекламу». Тоже человек в процессе, то набирает базу, то ее потом рекламирует, то выводит ее же, проданную тем, кто продает)). А вот в качестве продажника, в качестве риэлтора, который будет носить сделки, я бы скорее ожидала увидеть «результатчика».
5) «Измеримо-конкретно» или «обобщённо»
Говорит ли человек о каком-то росте или улучшении в общем виде, без деталей, или называет конкретные цифры, даты, суммы и т.п.? Говорит ли он о росте продаж - или о росте продаж на 32.5 процента? Об изучении английского - или о получении сертификата IELTS/TOEFL? Если Вы нанимаете работника для получения результатов, а не «чтобы сидели в офисе в интернете», то лучше брать «измеримо-конкретных», т.к. ответы «в общем» обычно свидетельствуют о том, что фактические достижения были довольно скромными, так что предметно похвастаться нечем.
6) Ответ или уход от ответа?
Отдельно рассмотрю ситуацию, когда Ваш будущий риэлтор пытается «умничать» и начинает уходить от ответа, задавая встречные вопросы вроде: «Вы набираете людей, чтобы они работали или чтобы они гордились?». Заметьте, не уточнять вопрос («Вас интересуют достижения рабочие, спортивные или какие-то ещё?»), а именно уходить от ответа. На мой взгляд, это не очень хороший признак, потому что точно так же он будет вести себя и в дальнейшем. Я бы не брала такого человека на какую бы то ни было ответственную работу.
Это не все, что позволяет понять простой вопрос о «трех поводах для гордости» но это основные вещи, которые можно извлечь из ответа. И, разумеется, если речь идет об ответственной работе, а Ваш риэлтор несет ответственность за достоверность информации об объектах, несет ответственность перед фирмой за качество своей работы, несет ответственность за деньги Клиентов, ответы соискателя имеет смысл проверять, чтобы убедиться в его правдивости.