Аренда, первичка или вторичка? Эконом, комфорт или элитная недвижимость? Мы спросили у опытных агентов и бизнес-тренеров
Руслан Пометько, владелец агентства недвижимости «Анева»
Опишу в целом, как я вижу соответствие возраста и сегментов рынка недвижимости.
Совсем молодым ребятам, до 25, я бы посоветовал смотреть в сторону аренды. К этим специалистам минимальные требования, и потому их шансы себя проявить наиболее высоки. Даже в численном коэффициенте у агента-новичка в аренде будет большее количество клиентов, а значит, выше вероятность проведения успешных сделок. К сожалению, для начинающего специалиста сделка на рынке недвижимости — это игра-рулетка. В самом начале успех непредсказуем.
Возраст 25–35 хорош для работы с новостройками. Специалист уже понимает, как функционирует рынок, он накопил необходимый опыт, возможно, сам задумывается о покупке квартиры или уже приобрёл недвижимость. У некоторых за плечами работа в другом бизнесе или в продажах. Всё это играет на руку на рынке новостроек.
Профессионалам старшего поколения разумно пробовать работать на сделках по вторичке. Этому рынку свойственны понятия обстоятельности, неспешности, порой даже задушевности.
Что же касается сегментов рынка, то здесь есть простое правило: загляните себе в карман. У вашего клиента примерно такие же финансовые возможности, как у вас. Я тут говорю не столько о кошельке и сбережениях, сколько о «психологическом кармане» и социальном положении — если у вас с клиентом будет слишком большая статусная разница, с вами просто не будут иметь дела.
Безусловно, хорошо идти вперёд и бросать себе вызов: если вы работаете в экономсегменте, попробуйте продавать комфорт и посмотрите, что из этого выйдет. Но прыгнуть на несколько уровней выше получится не у многих.
Кирилл Кашин, основатель «Службы Роста»
Самая главная задача новичка — научиться работать, а для этого после прохождения обучения нужно наработать навык. Иными словами, все те действия, которые необходимы агенту для достижения успеха, ему нужно выполнить максимальное количество раз за наиболее короткий срок. Для этого нужно выбирать такой сегмент, где количество потенциальных клиентов, запросы которых ещё не удовлетворены, максимально. А это — вторичка сегмента «эконом».
Абсолютно в любом регионе нашей страны есть довольно большое количество собственников, которые продают свои квартиры и делают это довольно долго, у многих продать не получается. Информация об этих объектах доступна на любом сайте вроде «Авито», поэтому у агента-новичка сразу появляется большая база потенциальных клиентов, а также возможность отработать навыки холодных звонков и проведения встреч с клиентами.
Чем выше сегмент на рынке вторичной недвижимости, тем меньше клиентов, при этом выше их требования. Соответственно, выше конкуренция и среди агентов, а также больше риск столкнуться с теми, кто компетентнее вас, если вы новичок.
Если говорить про первичную недвижимость, конечно, можно пойти работать напрямую к застройщику в отдел продаж. Но нужно понимать, что это будет специфический опыт — прямая продажа конкретного продукта. И этот опыт больше похож на любые другие продажи, чем на оказание агентской услуги на рынке вторичной недвижимости.
Я, конечно же, рекомендую работать на вторичном рынке, но после того, как новичок наработает свою клиентскую базу, выходить на рынок первичной недвижимости легче — имея в руках актив в виде клиентов, которых ни у кого больше нет.
Элина Мамонтова, генеральный директор агентства недвижимости «Твой ДОМ»
С одной стороны, сегодня входить в профессию риелтора легко — принимают на работу без особого «фейсконтроля». Какими-то специальными навыками, а тем более корочками обладать не нужно. Всему готовы научить на месте. Также профессия относительно молодая, только набирает популярность и формируется с точки зрения законов и стандартов. Но, с другой стороны, в этом и состоит вся сложность!
Ведь на молодом несформировавшемся рынке сложно найти, во-первых, опытного наставника, во-вторых, тот самый регламент работы, выполнение которого принесёт достойную прибыль. Поэтому профессия риелтора считается весьма рискованной.
Я согласна с этим мнением, ведь сначала ты инвестируешь своё время, деньги, эмоции в проект, и только при удачном завершении получаешь желанный результат.
При всём многообразии мира недвижимости, на мой взгляд, важно не распыляться. Сегодня ценным является специалист-эксперт в определённой нише (продажа/покупка/аренда), а также эксперт именно на определённой территории. Ведь вы вряд ли представляете себе этакого врача — специалиста по всему, к которому вы приходите лечить и зуб, и горло, и ушиб.
Помимо этого, как мне кажется, важно найти также свою нишу, своих клиентов, с которыми комфортно работать, в отношении размеров и стоимости недвижимости. Это могут быть малогабаритные площади — студии и однокомнатные квартиры в каком-то популярном районе, — или загородные коттеджи и квартиры в «клубных домах» (небольших малоэтажных домах с закрытой инфраструктурой, которые чаще всего относятся к бизнес-классу).
Многие мои коллеги с богатым опытом говорят о том, что это нереальная история, ведь к специалисту будут обращаться и из других районов по рекомендации. Но поверьте, подобное притягивает подобное — и обязательно у вас будут рекомендации именно в том сегменте, в котором вы показали себя экспертом.
Ну а если вы пока не знаете, что вам по душе, то начинайте с освоения рынка рядом со своим домом и с тех объектов, которые наиболее похожи на ту квартиру/дом, где вы сами живёте, или чуть лучше. Ведь, скорее всего, именно об этом месте и его инфраструктуре вы сможете рассказать наиболее развёрнуто даже без подготовки. А также вы сможете сэкономить время на передвижении. Всё-таки, чтобы провести два просмотра в разных районах города, зачастую может потребоваться целый день!
Я желаю удачи, терпения и огня в глазах новым специалистам рынка, ведь тогда точно всё получится!
Роман Чиковани, владелец «Агентства недвижимости Романа Чиковани»
Нет какого-то универсального рецепта, поэтому высказываю своё мнение. На мой взгляд, рынок первичного жилья интереснее и перспективнее — новичку бы я посоветовал идти в крупную компанию, которая работает именно на рынке первички. Это может быть как международная компания, так и крупная отечественная, имеющая международные стандарты и отработанные схемы взаимодействия с клиентами и подрядчиками. Так молодой специалист научится понимать тонкости работы на рынке.
Что касается сегментов, здесь важно понять и услышать себя: с какими людьми вам комфортнее всего работать? Ведь самое важное — работу свою нужно любить. Поэтому если вам комфортнее общаться с людьми, приобретающими жильё экономкласса, работайте с ними. Если вы человек, который ближе к людям из «комфорта», — работайте в этом сегменте. Как стартовую ступеньку для новичка я рассматривал бы именно «комфорт», потому что это в любом случае хорошая школа и база для тех, кто хотел бы в дальнейшем работать в сегменте элитной недвижимости.
Всем, кто хочет заниматься недвижимостью, прежде всего я советую обратить внимание на свой уровень знаний о продукте. Важно выучить не только названия жилых комплектов и их расположение, но и этапы строительства, технологические особенности, другие важные моменты. Важно знать своего покупателя, свою целевую аудиторию, её запросы — только тогда вы сможете предлагать клиентам действительно подходящие продукты.
Поэтому я предлагаю новичкам такой план действий: определиться с агентством, в котором вы хотите работать, затем — с сегментом рынка, прислушаться к рекомендациям старших коллег, а уже затем идти на стажировку. Главное — не бояться делать первые шаги и слушать себя. Идите за тем, что откликается!
Василий Олейников, генеральный директор сети АН «РИО-Люкс», г. Екатеринбург
Если выбирать отрасль сферы недвижимости для новичка — есть два пути, но в каждом свои подводные камни. Новичку в первую очередь нужно изучить рынок и работу агента по недвижимости изнутри, а уже потом делать выбор в пользу того или иного сегмента.
Первый путь — можно пойти работать к застройщику и заниматься продажей новостроек на входящем потоке клиентов. Из плюсов — стабильная заработная плата, можно работать только на входящем потоке. Минусы — есть потолок заработка и со временем такая работа просто может надоесть.
Второй путь — агентство недвижимости, но я бы рекомендовал сразу рассматривать крупных игроков на рынке, где есть учебные центры и программа адаптации сотрудников.
Конечно же, лучше начинать со вторичной недвижимости. В сегментах «бизнес» и «элит» есть свои особенности, например долгая экспозиция объекта, а новичку нужно время на то, чтобы хорошо себя зарекомендовать и наработать базу, плюс ему просто не хватит опыта, чтобы заниматься «большими» объектами.
Поэтому мой совет следующий: лучше начинать со вторичной недвижимости и набираться опыта. Далее можно пробовать себя в продаже загородных объектов, коммерции, элитном сегменте, межрегиональных сделках и так далее.
Каждый новичок в перспективе должен найти свой сегмент, в котором ему будет удобно и комфортно работать, но начинать стоит с профессионалами и хорошей поддержкой.
Алексей Акулиничев, руководитель департамента новостроек компании «Офис в Переделкино»
Я как представитель рынка новостроек скажу, что новичку следует идти работать с первичной недвижимостью, потому что этот рынок сейчас активно меняется. В частности, у агента появляются возможности работать напрямую с застройщиками, даже без комиссии со стороны клиента, как это было раньше.
Цикл сделки на рынке меньше, выплаты — более оперативные, поэтому есть возможность быстрого и комфортного входа в профессию и выхода на определённые финансовые показатели. В целом, я считаю, рынок первичного жилья как минимум перспективнее.
Что касается сегмента, здесь всё зависит от того, что хочет получить агент. В элитной недвижимости клиента найти не так просто, новичок может провести одну сделку раз в полгода-год. Поэтому я рекомендовал бы выбирать между эконом-, комфорт- и бизнес-классом. Оптимально — думаю, комфорт.
Виталий Новиков, эксперт по высокому сервису, руководитель консалтинговой группы «Университет продаж»
Говоря про агентов, которые только начинают, есть несколько путей: канонический и новый.
Канонический — это начать с аренды квартир, потом перейти в продажи и после этого «исторически» перейти, возможно, в первичку.
Второй путь — это сразу пойти к застройщику, продавцу первичной недвижимости, почувствовав к этому предрасположенность, или же пойти, например, в агентство.
А можно открыть своё дело. Тогда нужно понять, что вы можете делать лучше всего: может быть, вы живёте рядом с большим количеством новостроек и на первом этаже вашего дома можно организовать собственный информационный пункт. А может быть, вы живёте где-то за городом и вам проще продавать ту недвижимость, которая есть в вашем районе. Однако надо быть готовым к тому, что это будет, скорее всего, ваш «сезонный бизнес» — но почему бы нет.
А может быть, вы будете сильны в продвижении: сделайте хороший аккаунт в Instagram, и тогда сможете продавать любую недвижимость.
Я бы посоветовал в любом случае начать под крылом кого-то опытного. Но перенимать лишь специфику профессии, ни в коем случае не бизнес-модель. Потому что сейчас наша отрасль будет очень сильно меняться, а старожилы всё ещё учат работать по-старому. У некоторых из них нет понимания того, как изменился мир за последние три года. Поэтому они сдают позиции. Надо быть готовым к тому, что продажи недвижимости скоро пойдут в ином ключе. В это же время я сегодня вижу, что появляются новые агентства с совершенно новыми компетенциями, и они набирают вес, объём продаж, и они дают то, что нужно клиенту.
Надо чётко понять, какую дополнительную выгоду, какую компетенцию вы раскрываете так, что она становится интересной вашему клиенту. Пока это не сделано, определиться относительно направления будет сложно.
Можно посмотреть в свои корни. Мой дед — главный инженер ДСК-4, проще говоря, генеральный директор компании-застройщика, только в советское время. Значит, мне недвижимость в принципе близка.
Подумайте, почему вас это вообще привлекает. Что вы можете здесь сделать лучше, чем другие? Какие качества есть у вас для того, чтобы успешно работать в недвижимости? И действительно ли вам это дело по сердцу?