Кризис – не повод отказываться от планов по улучшению жилищных условий. Но продавцам вторичных квартир за своего покупателя придется побороться. Главное оружие в этой борьбе – качественная предпродажная подготовка.
Сегодня предложение жилья во всех сегментах заметно превышает спрос, поэтому продажа жилой недвижимости в кондиции «секонд хэнд» – задача непростая. Как найти своего покупателя? Тем потенциальным продавцам, которые только планируют отправиться в путешествие по волнам квартирного рынка, предлагаем ознакомиться с нашей пошаговой инструкцией.
Шаг первый. Изучаем рынок Первый шаг – это оценка вашей квартиры. А самостоятельная оценка обычно начинается с изучения объявлений о продаже объектов с аналогичными характеристиками. Но, заглянув в соответствующие разделы каталогов, вы, скорее всего, обнаружите, что в вашем районе экспонируется десяток квартир, по общим характеристикам (метражу, типу дома) похожих на вашу.
Что дальше? Отбрасываете одно-два предложения с завышенными ценами, находите на ваш взгляд «справедливую» (например 4 млн руб.) и выставляете на продажу свою за цену чуть меньше, чем у конкурента, например, 3,9 млн руб. Вы ведь именно так и собираетесь сделать? Увы, в жизни все гораздо сложнее.
Во-первых, в цену продажи, если объект предлагается агентством, включено риэлторское вознаграждение. Во-вторых, считается, что в кризисные периоды средний размер скидок при торгах доходит до 10-15% от цен предложения, причем эти дисконты распределены по рыночным сегментам неравномерно. К примеру, компактные «однушки» могут уходить почти без торга, в то же время просторные трехкомнатные (или объекты в непопулярном у покупателей районе) – ждать своего покупателя месяцами.
Что делать? Отправляться на просмотры объектов-конкурентов в качестве «тайного покупателя»? Некоторые именно так и поступают. И все-таки знакомство с рынком разумнее начинать со звонков и визитов в агентства недвижимости. Тем более что первичные консультации в риэлторских компаниях всегда бесплатны.
Важен вот какой момент. Может оказаться, что в какой-либо компании вам озвучили цену заметно выше, чем предлагают другие. Увы, чудес не бывает. Поэтому, присматриваясь к возможным партнерам по сделке, настороженно отнеситесь к тем, кто много обещает.
ВАЖНО
Если цель продажи вашей квартиры – встречная покупка другого объекта, имеет смысл начинать изучение рынка с сегмента возможных встречек. В этом случае вам будет легче ориентироваться в ценовых реалиях
Шаг второй. Уборка или ремонт
Если вы уже определились с агентством-партнером, о правилах предпродажной подготовки вам расскажут. Если еще нет – продолжаем подготовку самостоятельно. Предпродажный капитальный ремонт в наше время имеет смысл делать только в одном случае – если квартира убитая и для проживания непригодна. Но такие вложения оправданы, только когда сам дом (с точки зрения ипотечных банков) не ветхий и не аварийный. Вопрос о необходимости и достаточности предпродажного косметического ремонта требует индивидуального подхода. Например, если в окрестных кварталах выставлено на продажу множество убитых объектов, квартира в приличном техническом состоянии будет иметь конкурентное преимущество.
Во всех остальных случаях достаточно привести в порядок сантехнику (чтобы из кранов не капала вода, а в санузлах было чисто), ввернуть яркие лампочки, потратить несколько вечеров на генеральную уборку и выкинуть старую мебель, которую вы не планируете забирать при переезде. Чем меньше оставите предметов обстановки – тем просторнее будет выглядеть жилище.
Еще один момент. В последнее время к продаже предлагается все больше квартир с мебелью и бытовой техникой. Спрос на объекты в кондиции «въезжай и живи» формируют ограниченные в средствах на приобретение предметов обстановки ипотечные покупатели.
ВАЖНО
Если в вашей квартире имеется укомплектованная бытовой техникой кухня или свежая мебель, которую вы не собираетесь забирать с собой, – это может быть возможным обоснованием более высокой, по сравнению с аналогами, цены
Шаг третий. Фотосессия Качественная подборка снимков в объявлении увеличит шанс, что ваше предложение будет замечено. Но интерьерные снимки с неприбранными кухонными столами и продавленными диванами (а таковых в каталогах объявлений имеется немало) ничего не расскажут покупателю о преимуществах вашей квартиры.
Если вы не намерены продавать объект с мебелью, ограничьтесь одним-двумя интерьерными снимками (например, комнаты и кухни), но обязательно снимите окружение – сам дом, подъезд, окружающие скверы, детские площадки, парк за окнами.
ВАЖНО
Перед фотосессией наведите в квартире порядок и старайтесь, чтобы при съемке в кадр не попадали личные вещи. Их присутствие на снимках – это сигнал потенциальному покупателю, что квартира «чужая»
Шаг четвертый. Готовим документы К моменту, когда вы (или ваш агент) начнете публиковать объявление о продаже, у вас должен быть полный пакет документов, чтобы хоть завтра можно было оформлять сделку. Позаботиться об этом придется именно по причине безграничной широты выбора объектов для покупателя. Ведь не факт, что он не уйдет к конкурентам, а будет терпеливо дожидаться, пока вы соберете все необходимые бумаги.
Какие документы потребуются? В обязательном порядке – кадастровый паспорт (срок получения – 5-10 дней).
Большинство сделок нынче совершается с привлечением ипотечных кредитов. А ипотека в свою очередь требует обязательной экспертизы и оценки.
Поэтому лучше всего иметь в наличии весь пакет документов, показывающий юридическую историю объекта с момента приватизации. Если такового нет, можете самостоятельно запросить выписку из ЕГРП, в которой отражены все права и обременения. Правда, перед сделкой ее все-таки придется освежить, но это будет уже забота нотариуса, или представителей банка.
ВАЖНО
Чтобы составить убедительное описание, попробуйте мысленно вжиться в роль покупателя и посмотреть на вашу квартиру его глазами. Такое погружение в тему позволит вам адекватно сравнить ваш объект с другими и подготовиться к звонкам с неожиданными для вас вопросами
Работа над ошибками Что делать, если результатом размещения объявления стала пара праздных звонков от любопытствующих и ни одного желающего нанести визит? В первую очередь это, конечно же, признак «нерыночной» цены. Но возможны и другие причины. Например, вы забыли активировать объявление, разместили его не там или срок экспозиции объекта в каталоге истек.
Если вы доверили продажу квартиры агентам, требуйте у них отчетов о том, где размещаются объявления. И не забывайте заглядывать в названные ими каталоги, чтобы оценивать, как ваше предложение смотрится на фоне других.
Комментируют эксперты рынка недвижимости
Лариса Волкова, юрист АН «Огни города»:
– Если цель продажи вашего жилья – встречная покупка альтернативного объекта, то некоторые опытные агенты рекомендуют сначала протестировать реальную цену своей квартиры. Это значит, что сначала вам придется методом пробной постановки своего объекта в рекламу, возможно с изменением цены и торгом, «нащупать» цену, при которой начнутся активные звонки и просмотры, а затем, зная приблизительно реальную сумму вашей выручки с продажи, можно приступать к активному поиску встречного варианта.
Возможно, если вы будете тактичны и грамотны при просмотрах встречек, ваши надежды увенчаются успехом. Но не забывайте, что при совершении сделок хотя бы с одним встречным вариантом, а тем более с несколькими, без помощи опытных агентов или юристов вам будет непросто. Гражданину, не имеющему профессионального опыта и подготовки, скорее всего, будет невозможно сложить и привести в движение обменную цепочку.
В том, что касается документов, которые продавцу желательно иметь под рукой, то я бы рекомендовала, чтобы это был не просто полный пакет, а документы, которые прошли профессиональную проверку специалистами, например, опытным риэлтором или юристом.
Так как любой документ может содержать какой-нибудь дефект или ранее допущенную техническую ошибку, исправление которых потребует достаточно много времени. А покупатели, как уже сказано, нынче ждать не любят.
Николай Лавров, генеральный директор компании «Недвижимость в Петебурге», руководитель программы «Переезжаем в Петербург»:
– Хорошая предпродажная подготовка квартиры способна существенно ускорить ее продажу. Однако в связи с затовариванием рынка хочу отметить: не стоит сильно увлекаться вложениями в ремонт, если вы собираетесь продавать жилье.
Учтите, в сегодняшних условиях рынка рассчитывать, что за хорошее состояние квартиры вам переплатят, – наивно. Поэтому, если вы продаете квартиру за 4 млн руб. не тратьте на предпродажную подготовку больше 100 тыс. руб. – не окупится.
И еще – некоторые продавцы так увлекаются, что пытаются выдать косметический ремонт за капитальный, это неправильно, ведь покупатели почти всегда, пусть и не на первом просмотре, замечают замаскированные дефекты. Разумная открытость и конструктивный диалог – основа отношений покупателя и продавца.
Дмитрий Щегельский, генеральный директор АН «Бенуа»:
– Около 80% операций на вторичном рынке жилья приходится на встречные сделки, причем больше половины запросов – на обменные операции, связанные с улучшением жилищных условий.
Это означает, что, разместив объявление о продаже квартиры, в подавляющем большинстве случаев вы будете иметь дело не с покупателями, имеющими на руках накопления или кредитные деньги (в данном случае не суть важно), а с интересантами, которые в настоящий момент заняты реализацией своей недвижимости.
Причем стадия реализации может быть и начальной (когда человек также как и вы только приценивается и присматривается), и такой, когда сделка уже почти сложилась.
Как оценивать реалистичность намерений таких покупателей? Это тот случай, когда дорогу осилит грамотный и коммуникабельный. Поинтересуйтесь ситуацией и планами интересанта, узнайте, что за объект у него в продаже и по какой цене.
Если недорогая однокомнатная квартира – шансы на то, что покупатель к вам вернется, – выше среднего. Если «трешка» в доме повышенной комфортности, то, скорее всего, это не ваш контрагент: просторные квартиры сегодня продаются небыстро.