Сегодня найти и удержать реального покупателя стало сложнее, чем несколько лет назад. Мы расскажем, что вам нужно сделать, чтобы максимально быстро и эффективно продать квартиру.
Будете вы продавать свое жилье сами или воспользуетесь услугами профессионалов – вам в любом случае необходимо иметь представление о тех факторах, которые напрямую влияют на результат сделки.
Главная составляющая успешной продажи – обоснованная цена. Не завышенная и не заниженная, а чуть ниже, чем у прямых конкурентов. Правильная цена – это почти гарантия, что покупатель найдется в течение ближайшего месяца.
ШАГ ПЕРВЫЙ. ОПРЕДЕЛИТЕ ПРАВИЛЬНУЮ ЦЕНУ
Чтобы оценить свой объект, проведите исследование. Для начала воспользуйтесь сервисом «Оцените свою квартиру» в разделе «Аналитика» на БН.ру. Далее – откройте каталог объявлений о продаже квартир и сделайте выборку представленных в продаже аналогичных по характеристикам объектов.
Если у вас типовая квартира в панельке, наверняка в выборке найдутся объекты-близнецы, и не исключено, что в вашем доме такие тоже будут. Не оказалось? Расширьте зону поиска, например, смотрите аналоги в соседних кварталах. Но чем точнее вы обозначите локацию и параметры (тип дома, площадь, размер кухни, техническое состояние), тем корректнее выборка и точнее цена.
У вас получился список из пары десятков объектов, отсортированных по цене от дешевых к дорогим? На нижние строчки внимания не обращаем: там обычно ждут своих покупателей квартиры с заряженными ценами и «дизайнерским» (по мнению продавца) ремонтом, причем ждут, как правило, долго.
Выкиньте из верхней части списка квартиры, имеющие очевидные дефекты (обременения, крайний этаж, убитое состояние), а потому предлагаемые с хорошими скидками. Теперь смотрите цены в верхней трети списка. Мысленно поставьте в него вашу квартиру, посмотрите на нее глазами потенциального покупателя, еще раз взвесьте ее плюсы и минусы по сравнению с аналогами.
Вы готовы согласиться на то, чтобы в результате торгов реальная сумма, которую вы выручите с продажи, оказалась на 7-10% ниже тех, что в объявлениях? Отлично. У вас хорошие шансы на успех. Поэтому движемся дальше.
ШАГ ВТОРОЙ. ПРОВЕДИТЕ ПРЕДПРОДАЖНУЮ ПОДГОТОВКУ
Не спешите все ломать и вывозить. Если квартира ухоженная, в состоянии «въезжай и живи», с мебелью и бытовой техникой, которую вы готовы уступить новому хозяину, – это серьезное конкурентное преимущество, которое может стать решающим аргументом для стесненного в средствах ипотечного покупателя. Ведь многим из них, помимо ипотечных кредитов, приходится брать потребительские – на диваны и холодильники.
Но справедливо и обратное: масштабные вложения в предпродажный ремонт и обстановку никогда не окупаются. Квартиры, обставленные «под покупателя», порой ждут новых хозяев годами, теряют в цене, их собственники вынуждены оплачивать коммунальные расходы, а также размещение и продвижение объявлений о продаже.
В отличие от ремонта, генеральная уборка, вынос и вывоз мусора занимают от силы день-два и окупаются всегда. Что нужно сделать? Прежде всего, посмотреть на свое жилище глазами покупателя. Помните: визитеров всегда отпугивают характерные запахи старого жилья (это на подсознательном уровне), плохое освещение, неисправная сантехника и электрика. Из такой квартиры хочется поскорее уйти.
Поэтому избавьтесь от пыли; все, что отваливается, – на помойку; поменяйте подтекающие краны, выпадающие из гнезд розетки и перегоревшие лампочки; отмойте кухню, санузлы и все окна.
ШАГ ТРЕТИЙ. СДЕЛАЙТЕ ФОТОПРЕЗЕНТАЦИЮ
Качественная фотоподборка увеличит шанс, что ваше объявление будет замечено. Покупатели, изучающие каталоги, «выбирают глазами», примеряя на себя дома и квартиры. Так они оценивают – звонить или не звонить, ехать или не ехать на просмотр. Снимки должны быть как минимум яркими и резкими.
Ну хорошо, а если у вас квартира класса «смотреть не на что»? Так не бывает! Поэтому не ленитесь. Разумеется, фотосессию мы будем проводить уже после уборки. Выходим во двор, фотографируем сам дом и его окружение (сквер, сад, детскую площадку, вход в подъезд), лестничную площадку.
В самой квартире снимаем виды из окон и все помещения: важно показать, что жилье просторное, светлое и ждет новых хозяев. Обратите внимание, что небрежно застеленные кровати, одежда, брошенная на спинку стула, кастрюли на плите и шампуни в ванной, нередко присутствующие на снимках в объявлениях, – забавляют и привлекают внимание, но сигнализируют (опять-таки подсознанию реальных покупателей): квартира чужая. Следите, чтобы личные вещи не попадали в кадр.
Некоторые риэлторы рекомендуют сделать также видеосюжет о продаваемой квартире. Да, если вы уверены, что сделаете качественное видео, а сам объект уникален, – ваши труды не пропадут даром.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. ПОДГОТОВЬТЕ ДОКУМЕНТЫ
В принципе, всеми документальными формальностями можно заниматься, уже когда покупатель на пороге. Но если наша задача – продать квартиру быстро, документы должны быть под рукой и в таком состоянии, чтобы хоть завтра в поход, точнее на сделку. Помните, что сегодняшний покупатель ждать не любит: он торопится и вы у него не единственный. Если на стадии сбора документов для сделки у вас произошел сбой и сделка откладывается, высока вероятность, что контрагент продолжит поиски. Следовательно, к моменту появления первых визитеров необходимый минимум должен быть готов.
Что в него входит? Во-первых, паспорта всех участников сделки с вашей стороны. Будете смеяться, но и так бывает: в последний момент, когда все собрались у нотариуса, вдруг выясняется, что у кого-то из членов вашей семьи паспорт потерян или просрочен.
Во-вторых, последние квитанции об оплате коммунальных услуг (будете доказывать, что нет задолженностей) и все правоустанавливающие документы, какие есть, – новые и устаревшие, действительные и недействительные. Если чего-то нет – нестрашно. Но желательно иметь хотя бы один документ, в котором есть план квартиры (например, техпаспорт). Он нужен, чтобы показать в объявлении или выслать по запросу планировку и технические характеристики квартиры.
В-третьих, выписка из ЕГРН (Единого государственного реестра недвижимости) – закажите ее через МФЦ. По сути, кроме удостоверения личности это основной документ, который вам нужен: он содержит исчерпывающие сведения об объекте и его собственниках.
В-четвертых, если квартира в долевой собственности, обсудите, кто и что должен получить в результате сделки, после чего оформите необходимые согласия супругов на отчуждение, а также нотариальные доверенности на того члена семьи, который, собственно, и будет заниматься продажей в случае, если кто-то из собственников вдруг приболеет, безнадежно застрянет на работе или отправится на каникулы.
И последнее. Если вы одиноко проживающий пенсионер или продаете бабушкину квартиру, риэлторы, представляющие интересы покупателя, могут потребовать справку из психоневрологического диспансера о том, что продавец не является пациентом данного учреждения. Отнеситесь к такому требованию с пониманием, а еще лучше – запаситесь справкой заранее.
ШАГ ПЯТЫЙ. СОСТАВЬТЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ О ПРОДАЖЕ
Вам не обязательно быть профессиональным рекламистом. Задача объявления – довести информацию о том, что квартира продается, до максимального количества возможных покупателей. И чем точнее и подробнее объявление – тем лучше.
Но ни в коем случае не пытайтесь приукрасить действительность и не давайте тем самым поводов для разочарований и торга. Честно указывайте расстояние до метро (тем более что это легко проверить) и не округляйте площади до целых значений в большую сторону: когда кухня 6,6 квадрата, не пишите, будто семь, – это принципиально.
Если вы активный пользователь социальных сетей, можете «помочь» продвижению своего объявления, разместив ссылки на него на своей странице. Мир тесен: покупатель, бывает, находится в кругу друзей и даже соседей.
ШАГ ШЕСТОЙ. ПРИГЛАШАЙТЕ НА ПРОСМОТРЫ
Когда цена не завышена, а объявление опубликовано, звонки и визиты не заставят себя долго ждать. Первыми откликнутся именно те покупатели, которые прицельно ищут квартиру в вашем районе и регулярно просматривают все свежие поступления. Далее – в течение недели пик интереса со стороны «целевиков» будет пройден: откликаться и просматривать ваши объявления будут заметно реже.
Поэтому воспользуйтесь пиковым моментом с максимальной пользой: будьте гостеприимны, готовьтесь к обоснованному торгу, выслушивайте встречные предложения и не откладывайте в долгий ящик встречи. Ведь, сказав интересанту, что будете готовы к его визиту недельки через две, вы снизите шансы увидеть его у себя почти до нуля.
Если вы опубликовали объявление, но ни звонков, ни визитов нет, возможны два варианта: цена завышена – или, разместив объявление, вы просто забыли его активировать.
Кстати, когда вашу квартиру продает риэлтор, но активность покупателей оставляет желать лучшего, требуйте отчета, где он размещает объявления. Обязательно попытайтесь найти свою квартиру среди других объявлений самостоятельно – через поисковые формы каталога. Во-первых, чтобы убедиться, что о вас не забыли. Во-вторых, чтобы оценить, как ваше предложение смотрится на фоне конкурентов.