Филиал «Нмаркет.ПРО» в Екатеринбурге открылся в 2016 году, и на протяжении двух лет мы выстраивали здесь работу с новостройками. Однако рынок недвижимости нашего города всегда был ориентирован в большей степени на вторичное жильё. В какой-то момент нам стало очевидно: просто провести сделку по продаже квартиры в новостройке не всегда возможно, потому что большинство клиентов заинтересованы сначала в реализации своего вторичного жилья, а уже потом — в покупке новой квартиры.
Исходя из этого мы пришли к выводу, что отрезок под названием «покупка новой квартиры» — это лишь конечный этап работы с клиентом, и для нас важно погрузиться не только в процесс приобретения жилья в новостройке, но и оптимизировать взаимодействие с клиентами на более раннем этапе.
// система trade-in и сотрудничество с «РСГ-Академическое»
Один из наших ключевых партнёров — «РСГ-Академическое» (входит в состав ГК «Кортрос») — строит второй в России по масштабности проект комплексного освоения территории, микрорайон «Академический». По плану, к 2030 году будет построен комплекс на 325 тыс. человек. Сегодня застроено около 1/9 части планируемой территории.
Главный вопрос, который мы хотели решить вместе с застройщиком, — как помочь клиентам оперативнее купить квартиру в новостройке, если у них продаётся вторичное жильё. В результате родился проект, который мы совместно развиваем и называем «Квартира в зачёт», или Trade-in.
// как это работает
В первую очередь наша цепочка бизнес-коммуникаций ориентирована на риелторов: за два года работы в Екатеринбурге у нас появилась достаточно большая база партнёров-агентов. И в целом мы понимаем, кто как работает, а в частности видим скорость выхода каждого из них на сделку с момента бронирования в системе «Нмаркет.ПРО». Именно поэтому для каждой конкретной задачи мы можем подобрать и предложить клиенту оптимальное решение.
Поэтому обратившись в отдел продаж застройщика, клиент (нуждающийся в продаже своего жилья) сначала получает консультацию от сотрудника системы «Нмаркет.ПРО» относительно скорейшей реализации его вторичного жилья, чтобы потом выйти на сделку по новостройке. Затем ему рекомендуют агенства недвижимости, которые могут наилучшим образом выполнить его задачу.
Далее — выбранное клиентом агентство приступает к продаже вторичного жилья, а сотрудники «Нмаркет.ПРО» курируют весь процесс: от поиска покупателя до заключения сделки по покупке новостройки.
Застройщик, в свою очередь, предосталяет дополнительные инструменты, которые позволяют мотивировать клиента на скорейшую продажу его недвижимости.
В чём суть этих инструментов? Все понимают, что никому не хочется продавать свою квартиру дёшево. Поэтому застройщик готов мотивировать таких клиентов дополнительной скидкой на приобретение новостройки, эквивалентной той скидке, которую сам клиент может дать на продажу своей квартиры на вторичном рынке.
Пример: вы владеете квартирой за 2,5 млн рублей и хотите купить жильё в новостройке за 3 млн рублей. Застройщик согласен сделать вам скидку в 200 тыс. рублей, если вы оперативно продаёте свою старую квартиру за 2,3 млн рублей. Поэтому для покупки новой квартиры вам нужно доплатить все те же 500 тыс. рублей.
Таким образом, клиент ничего не теряет, только быстрее переезжает в новую квартиру.
На сегодняшний день мы достигли среднего срока реализации в 28 дней. То есть за 28 дней мы фактически готовим клиента к продаже своей квартиры и покупке новой в новостройке.
Выводы
Связывая клиента, застройщика и агента, мы позволяем застройщику быстрее увидеть средства на расчётном счету, клиенту — продать свою квартиру и переехать в новостройку, а агенту даём возможность провести сделку и заработать себе репутацию.
Большой плюс системы trade-in заключается в том, что её можно подстраивать под каждого конкретного застройщика — мы реализуем этот проект с несколькими партнёрами, и с каждым из них взаимодействие выстраивается по-разному. Так или иначе, система trade-in позволяет ускорить процесс выхода на сделку и делает работу по вторичному рынку более управляемой.