Алексей Гусев, бизнес-тренер, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости REALIST — о том, почему риелтору важно постоянно учиться, что означает «найти своё меньшинство» и какую книгу должен прочесть каждый
Алексей, вы на рынке уже 20 лет и провели более 1000 семинаров и обучающих тренингов для специалистов в сфере недвижимости. По вашим наблюдениям, как сильно изменился процесс обучения за 20 лет?
Если взять период 1990-х, когда, как вы помните, интернета практически не было, мы делали акценты на то, как выстроить работу на территории и как правильно «взаимодействовать» с телефонным справочником.
Потом наступили времена, когда особо не нужно было учиться, бизнес шёл сам по себе, — это в особенности относится к 2006–2007 годам. Не продавал тогда только ленивый.
Сегодня все говорят о том, что «всё ушло в онлайн». И да и нет. Не сказал бы, что всё, — возможно, мы несколько недооцениваем консерватизм людей, которые работают давно, и точно недооцениваем потребность клиентов в живом человеческом общении. Что же касается учёбы, однозначно сегодня появилось гораздо больше возможностей для саморазвития и самообразования.
Если резюмировать: раньше всё-таки было больше работы в полях и индивидуального подхода, сейчас важнее научиться методам работы онлайн, при этом не отказываться от каких-то консервативных средств. К ним я отношу в первую очередь институт наставничества.
Как вы считаете, кого сейчас на рынке недвижимости нужно учить в первую очередь — «молодых-зелёных» или «старичков»?
Я считаю, что учить нужно всех, причём не только в недвижимости. Ситуация, когда ты получил образование и тебе этого достаточно навсегда, осталась в прошлом. Другой вопрос, что каждого нужно учить своему.
Обучать «зелёных» в каком-то плане проще, потому что они воспринимают вас как родителя и вы начинаете с основ, опираясь на реалии сегодняшнего дня. «Старичкам» же нужно помогать перестраивать мышление и формировать правильное отношение к бизнесу.
А с какими основными сложностями сейчас сталкиваются те, кто давно на рынке?
Считается, что «старички» сложнее переживают кризисное время или периоды перемен. Так оно и есть: когда вы уже давно на рынке, работаете по рекомендациям, знаете все правила игры, вы превращаетесь в некого старого коня, который борозды не попортит, но и глубоко не вспашет. А чтобы пахать глубоко и качественно, нужно постоянно работать над собой.
О начале пути и необходимости «пахать»
С чего начинать путь молодому человеку, который решил, что он хочет работать в недвижимости? Куда идти учиться?
У новичка всегда есть несколько путей. Первый — пойти в крупное агентство, где есть неплохой учебный центр и где можно получить и теорию ведения бизнеса, и практику. Выбирая агентство, можно идти «на бренд», а можно искать людей, которые научат. Лично я бы искал наставника, которому можно доверять, того человека, чья жизненная философия и отношение к бизнесу в целом вам близко. Это и есть институт наставничества, о котором я упомянул выше.
Второй путь — пойти в небольшое агентство по типу семейного, где все друг друга знают и где работают от трёх до пятнадцати человек. Кстати, зачастую в таких агентствах производительность выше, чем в крупных.
Третий путь — изучать предмет самостоятельно, в интернете сегодня много разного контента, вебинаров и мастер-классов, посвящённых тому, как вести бизнес в недвижимости. Можно также пойти в учебное заведение по типу Северо-Западной академии недвижимости или Института недвижимости в Петербурге, но стоит понимать, что предлагаемые там краткосрочные курсы полную картину вам вряд ли дадут.
В интервью вы говорите о том, что агент должен выбрать направление, найти свою нишу на рынке. Какие специализации есть на рынке недвижимости и как определиться с тем, какую нишу выбрать?
Есть деление сегментарное, есть — географическое.
По сегменту рынка я бы выделил: элитную, коммерческую, загородную, вторичную или первичную недвижимость. Географическое деление — это когда вы специалист только по центральному району или в каком-то конкретном микрорайоне на севере города.
Как определиться? Тестировать и задавать себе вопрос: «Чего я действительно хочу?» Не пошла вторичка — пробуйте себя, предположим, в элитном жилье, только понимайте специфику ниши и необходимость соответствия клиентам.
Вы считаете, что агент должен соответствовать клиентам, с которыми он общается?
Безусловно. Возвращаясь к примеру работы на рынке элитного жилья, нужно понимать, что клиент, который продаёт объект за 50–100 миллионов, обязательно смотрит на то, как общается и как одет, где живёт и на чём ездит тот человек, с которым он работает.
Сейчас многие говорят про профессиональный рост, саморазвитие и построение личного бренда. Как вам кажется, какая сейчас основная сложность в среде специалистов на рынке, чему нужно научиться в первую очередь?
Я наблюдаю за тем, что происходит на рынке, уже много лет, и вижу, что сегодня проседает вопрос мотивации: люди не хотят много работать, отсутствует производительность и трудолюбие.
У нас почему-то часто нет понимания необходимости «пахать», тогда как недвижимость — это бизнес, в котором вы, особенно если вы в нём недавно, должны работать, как студент первого курса, — «на зачётку». В начале пути каждый день нужно выполнять ряд задач, порой довольно рутинных, но необходимых для того, чтобы закрепиться на рынке.
Многие агенты почему-то ведут себя хаотично: не планируют свой рабочий день, не знают, как пользоваться основными механизмами продаж, не выстраивают рабочие процессы. Плюс у многих, как мне кажется, есть проблемы с маркетингом.
О саморазвитии и правильном меньшинстве
Алексей, можете ли вы посоветовать какие-то образовательные материалы, которые будут полезны тем, кто хочет развиваться, но пока не знает, с чего начинать?
Я всегда говорю, что нужно больше читать. Например, советую прочесть книгу Игоря Манна «Номер один» — она о том, что для того, чтобы стать профессионалом своего дела, вы должны изучить опыт тех, кто уже достиг большего успеха в отрасли. О подобных вещах пишет, кстати, и Ицхак Пинтосевич.
Если мы говорим о рынке недвижимости, нужно смотреть на тех, кто кажется вам более успешным в вашем городе. Изучить его шаги в бизнесе, посетить его лекции или семинары, если таковые проводятся. Если вы чувствуете, что в вашем городе вы уже всё изучили, ищите примеры и вдохновение в другом месте: из регионов смотрите на столицы, в столицах изучайте опыт других стран, мир всё-таки большой.
Будут ли ещё советы, которые помогут тем, кто чувствует потребность в саморазвитии?
В первую очередь советую расставить приоритеты — на каком бы этапе своего профессионального развития вы ни находились, отвечайте честно на вопрос, какие ожидания у вас есть от той деятельности, которую вы ведёте, как надолго вы в недвижимости, хочется ли вам заниматься этим всю жизнь. Я часто советую пройти тест на жизненные ценности Милтона Рокича, который многое расставляет по местам.
Окружайте себя людьми, которые движутся вопреки основной массе. Мой опыт и наблюдения показывают, что большинство не является показателем того, как стоит жить. Я считаю, что изменения всё-таки происходят в среде меньшинства. И ваша задача — найти правильное меньшинство, которое устраивает вас с точки зрения взглядов и поведения.