Сегодня гость «Полезной площади» – Борис Моисеевич Басин, известный российский риэлтор и бизнес-тренер.
- Говорят, что сейчас сложная ситуация на рынке. Но я считаю, что это не так. Я работаю с 1995 года, были всякие кризисы, повышения цен, понижения или, как писали в печати, «рынок рухнул, цены опустились на 0,3%». Сейчас люди, как работали, так и работают. Наши клиенты, как меняли квартиры, так и меняют, с меньшей на большую и наоборот. Их главная цель – улучшить свои жилищные условия. Естественно, они делают это либо самостоятельно, либо с нашей помощью. На рынке ничего не меняется.
- Борис, Моисеевич, согласитесь, что ситуация все же изменилась. Люди чаще теряют работу, меньше зарабатывают, боятся брать ипотеку, откладывают решение жилищных проблем до лучших времен.
- К ипотеке я всегда относился настороженно. Ипотека – это желание получить то, на что сегодня ты не заработал. Давно просчитано, что ипотека неимоверно удорожает недвижимость. Мало кто, беря ипотеку, рассчитывает платить все 25 лет, обычно стараются погасить ее как можно раньше. Поэтому и возникают проблемы. Меньше стал зарабатывать – плати меньше, и проблем не будет.
- И все-таки у некоторых агентов сейчас состояние, близкое к панике, сделок нет. Как взять себя в руки?
- Такие агенты были всегда. Сидят на дежурстве несколько человек. Трое в конце дня говорят: «Пустое дежурство, сделок нет!». А два других торопятся показывать квартиры, у них есть клиенты. Всегда будут те, кто паникует, и те кто, независимо ни от каких кризисов, продолжает работать.
Надо знать, как искать клиентов. Технологий не так много, но они требуют систематичной работы. Например, территориальный принцип работы. Давно подсчитано, что один агент может обслужить 5-7 тысяч квартир, 100 подъездов. Вот и работайте на своей территории! Мировая практика показывает, что риелторы живут примерно в тех же квартирах, что и их клиенты, ездят на похожих машинах, отдыхают на одних и тех же курортах, записаны в такие же клубы. Мы здесь в России тоже это уже почувствовали. Поэтому, когда человек работает по всему городу, особенно такому большому, как Нижний Новгород, естественно, ему трудно сосредоточиться, он теряет много времени и сил бесполезно. Работай там, где живешь, и в том ценовом сегменте, в котором сам находишься.
Важно также ориентироваться на узкую специализацию. Вот я - юрист. В свое время арбитражные судьи придерживались четкой специализации по роду деятельности: у одного – торговля, у другого – промышленность и т.д. В Москве риелторы также соблюдают специализацию. Тот, кто занимается арендой, не станет продавать квартиры, а тот, кто специализируется на загородной недвижимости, не будет продавать городскую.
Нужно быть асом в своем направлении. Я более 20 лет занимаюсь вторичным рынком квартир в Москве. Иногда, мои клиенты, которым понравилось, как я решил их жилищную проблему, просят: «Помогите найти помещение для бизнеса!» Я отказываюсь, зачем я буду портить хорошее впечатление от услуги, подставлять человека? Пусть этим вопросом занимается специалист по коммерческой недвижимости.
- Какие темы ваших семинаров сейчас востребованы?
- Те же, что и всегда: как найти клиентов, как сделать поток клиентов постоянным, как предоставить максимально хорошую услугу, чтобы вас рекомендовали. Уже лет 8-10 клиенты, обращаясь в агентства, следуют, прежде всего, рекомендациям. А чтобы оказать такую услугу, агент не может работать один. У него должна быть команда – хороший переговорщик, юрист и т.д. Поэтому либо сам агент нанимает себе команду, либо команда нанимает агента.
У агента очень большой объем работы. Сегодня более 80% всех сделок альтернативные. Технологически это очень сложно. И не каждый на это способен. Некоторые покупатели и продавцы думают иначе: «Что я, глупее других? Сам не проведу сделку?». Не глупее, конечно. Но, вспомните времена военных сертификатов. Военных бросали на рынок, и многие из них не могли правильно сертификаты использовать, некоторых обманывали. Поэтому говорить, что любой может провести сделку, неправильно. Но агенту нужны помощники. Почему-то у нас сложилось мнение, что агент должен быть юристом, знать юриспруденцию. Я 5 лет учился на юриста и всю жизнь специализируюсь. Как я могу за 2 месяца, пока идут занятия у агентов, научить их этому? Агент не может быть квалифицированным юристом, он должен быть асом в пределах своей компетенции.
Раньше в советские времена, автолюбители сами ремонтировали свои «москвичи» и «жигули». Сервисов не было. Сейчас мало кто возьмется ремонтировать свою машину самостоятельно – есть профессионалы, которые могут это сделать. Но в среднем автомобиль стоит 450-500 тыс., а самая недорогая московская квартира – 5 млн. Стоит ли рисковать?
- Проводите ли вы семинары в других городах?
- Я учу агентов в Москве более 20 лет. И учеба не кончается после семинара. Я продолжаю далее обучение на практике, агентам говорю: «Я всегда стою за вашей спиной». Уверен, что только такое обучение принесет плоды. А просто провел семинар и уехал, это неправильно!
- Ваши советы покупателям и продавцам, решать свой жилищный вопрос или ждать?
- У меня на этот вопрос всегда есть один ответ: «Вам нужно сейчас улучшить жилищные условия? Делайте, не ждите. Жить надо сегодня. А хорошее жилье – это необходимость обязательная».
- Один из бизнес-тренеров недавно в интервью сказал: «Тот, кто переживет кризис, получит все».
- Чем интересны кризисы? В кризис 2008 года клиенты перестали обращаться в агентства. Но мы и раньше говорили: «Создавайте свою клиентскую базу из тех, кто доволен услугой и будет вас рекомендовать!». Те, кто тогда не создал базу – ушли из бизнеса. Так и сейчас. Сегодня нужно использовать не только старые, но и новые стратегии. Например, аукционный метод продаж. Но вот удивительное дело. Многие специалисты боятся всего нового. Они более консервативны, чем клиенты, которые сразу понимают свою выгоду и готовы на аукцион. Так же раньше риэлторы боялись сертификатов, ипотеки. Нам в РГР даже приходилось проводить семинары на эти темы.
А ведь аукцион очень удобен. Сокращается время продажи объекта, что выгодно для продавца, он же получит и рыночную цену за свою квартиру. Выгодно и покупателю – выбрал-купил. Выгодно и риэлтору. Он становится на свое место – не командует деньгами клиента, а создает технологические цепочки, условия, при которых продавец и покупатели торгуются сами.
Есть известная стратегия бизнеса: у тебя должно быть то, чего нет у других. И те, кто применяет новые методы в работе, более конкурентоспособны на рынке. Остальные остаются на его обочине. Если разобраться, то ничего нового в аукционах нет. Например, правительство Москвы уже 20 лет продает квартиры по аукциону. И никого это не пугает. Все в рамках закона.
- В чем для вас позитив в нынешней жизни?
- Мне доставляет удовольствие, придает сил и энергии, когда люди благодарны. Клиент всегда волнуется во время сделки, переживает, на нас смотрит настороженно. Когда все заканчивается, он доволен. Человек расцветает, и делает он это с моей помощью. Это и есть высшая награда, лучший позитив.
Справка. Борис Басин является основателем одного из первых в стране юридических кооперативов «Поверенный в делах». Учредитель жилищных и жилищно-строительных кооперативов «Очередники «Ясенево», «Квартиры», «Ясенево-Битца». Преподаватель курса «Жилищное право» юридического факультета академии Натальи Нестеровой.
Разработчик и преподаватель программ «Агент по недвижимости», «Менеджер-риэлтор». Участник обучения и аттестации риэлторов РГР по обучающей программе Национального учебного центра «Государственные жилищные сертификаты». Участник разработки и внедрения программы приобретения квартир на вторичном рынке с помощью Безвозмездных жилищных субсидий.
Преподаватель обучающих курсов риэлторов в Национальном учебном центре РГР, Академии Натальи Нестеровой, Академии профессионального управления, Международной Финансовой академии.
В недвижимости с 1995 года. Работал в крупнейших риэлторских компаниях «МИЭЛЬ», «ИНКОМ» на должностях начальника отдела, руководителя отделения, управляющего директора. Обучил сотни агентов, экспертов, юристов, руководителей различного уровня.
Независимый консультант практикующих риэлторов и их клиентов.