Еженедельник «Полезная площадь» продолжает делиться полезными идеями и опытом спикеров, выступивших на XXI Конгрессе по недвижимости, который прошел этим летом в Воронеже.
Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Екатериной Пахомовой, директором агентства недвижимости «Территория» (г.Пермь), которая выступила на форуме риэлторов с докладом «Инновационные технологии работы риэлторской компании в новых экономических условиях».
Екатерина Леонидовна активный сторонник идеи интеграции участников рынка недвижимости и креативного и технологичного подхода к риэлторской деятельности.
– Вы пропагандируете идею сотрудничества различных участников рынка недвижимости. Как вы пришли к этой идее? Может быть, были какие-то аналоги (западные, например, или российские)?
– В принципе, сама профессия риэлтор такова, что без сотрудничества и партнерских отношений невозможно оказать полноценную и стопроцентную услугу клиентам. Связано это с тем, что рынок недвижимости включает в себя много составляющих, а риэлторская услуга и состоит в том, чтобы собрать все эти составляющие и путем грамотного их сложения прийти к наилучшему результату. А без интеграции и партнерских отношений это сделать невозможно.
Первое, с чего я начала, это было взаимодействие с компаниями-застройщиками. Если говорить конкретно о Перми, то у нас спрос на новостройки был очень высок. Пермяки нуждались в риэлторской услуге высокого качества по данному сегменту рынка, чтобы избежать всевозможных неприятных ситуаций впоследствии и грамотно выбрать действительно подходящий вариант, а не абстрактную «квартиру в новостройке». Поэтому первыми нашими партнерами стали застройщики, с которыми взаимоотношения выстраивались годами. Это сейчас сложилась ситуация, которая подталкивает участников рынка к сотрудничеству, а застройщики не могут обходиться без риэлторов, поскольку процент продаж снизился. А вот в лучшие времена застройщики были не особо заинтересованы в риэлторской услуге и не испытывали особого желания за нее платить.
Сейчас же застройщики ценят партнерство с агентствами недвижимости. Ведь мало того, что риэлторы приводят к ним уже подготовленных, лояльных и информированных клиентов, они еще и ориентируют клиентов на конкретные объекты. Фактически агенты выполняют большую часть работы, по продвижению, во многом определяя выбор клиентов.
Если говорить о банках, то они всегда идею партнерства поддерживали, потому что ипотечный продукт имеет смысл только в связке с конкретным объектом недвижимости. А специалисты рынка недвижимости, с одной стороны, имеют непосредственный выход на покупателей недвижимости, с другой – хорошо осведомлены о банковских ипотечных продуктах, акциях и пр. в случае партнерских отношений.
Страховые и оценочные компании – это также те партнеры, которым такое сотрудничество интересно.
– Если говорить о сотрудничестве банков, риэлторов, государства и застройщиков – какая из сторон, по вашей оценке, более других заинтересована в интеграции или все на равных?
– Сейчас ситуация такова, что все на равных заинтересованы друг в друге. Те же застройщики обучение и презентации для риэлторов постоянно организуют, информируют регулярно об объектах, экскурсии проводят, в зачет вторичное жилье привлекают продавать профессионалов. Все – ради увеличения объемов продаж.
– Не секрет, что в риэлторской среде существует недобросовестная конкуренция. Как вы можете это прокомментировать.
– Да, такое присутствует на рынке. К сожалению, сложилось так, что риэлторская деятельность не регулируется специальным законодательством. В результате на рынке встречаются специалисты и целые компании, которые рассматривают риэлторскую услугу в очень усеченном виде – именно как посредническую: у одного агента клиент, у другого объект, они их свели и все.
Нет зачастую осознания, что риэлтор это помощник, что он является экспертом рынка и дает клиенту лучшие рекомендации. В итоге на рынке много людей непрофессиональных, неквалифицированных, иногда даже с низким уровнем культуры и общения.
Крупные компании борются, конечно, за свой имидж. Но, по большому счету, нигде нет особых требований к компетенции, к общему образованию. А если агент не может грамотно оказывать услугу, он никогда не сгенерирует поток клиентов по рекомендациям. Но одновременно на рынке есть специалисты высокого уровня, которые наступления кризиса даже не замечают – рекомендаций у них хватает, работы, в итоге, тоже.
Так что это правда – на рынке присутствуют специалисты разного класса. Отсюда и возникающие негативные моменты.
– Как долго такая ситуация сохранится?
– Мне очень нравится та ситуация, которая сейчас сложилась на рынке. Например, многие были напуганы порталом «ДомКлик», мол, он часть риэлторских функций оттянет на себя. Пошли даже разговоры, что риэлторская профессия исчезнет. Отчасти это верно: профессия серьезно изменится, в нынешнем виде ее не будет. И те компании, которые это уже поняли, которые почувствовали новые тренды, уже сейчас трансформируют оказываемую услугу. У клиента в итоге будет возможность выбрать, что он хочет из комплексной риэлторской услуги. Не весь набор, быть может, а какую-то часть: либо это продвижение объекта, либо сопровождение и т.д. Когда клиент сможет это делать и когда он увидит высокий уровень качества услуги, тогда риэлторская услуга будет, как никогда, востребована. На рынке в итоге останутся только настоящие профессионалы. Остальные уйдут.
– Каков основной тренд пермского рынка недвижимости?
– Тренды по всей России одинаковые. Как раньше, когда ты выставлял квартиру, предварительно ее оценив, через пару дней пришел покупатель и тебе надо было осуществить сопровождение сделки, такого сейчас нет.
В частности, сейчас надо искать интересные каналы для продвижения объектов. И это, по меньшей мере. Чтобы квартиру продать, надо еще постараться. Сейчас работать надо. И это интересно.
– Получается, выживут самые творческие и креативные?
– Раньше, когда мы изучали менеджмент, то обязательным условием любого руководителя был высокий IQ. А сейчас более важным стал уровень эмоционального интеллекта, энергии, харизмы. Так что совсем другие моменты сейчас определяют успех.
– Ваш взгляд: риэлторская компания через пять лет.
– Портрет аутсайдера понятен. Не будем на нем останавливаться. Что касается лидеров рынка, то это гораздо более интересная история.
Во-первых, рынок поделится. Это будут крупные компании с одной стороны, где четко выстроены все системы управления, где будет действовать очень мощная сервисная IT-платформа для работы с клиентами, где будут работать профессионалы высокого уровня.
Возможно, что придут на российский рынок западные компании. У многих зарубежных компаний есть свои интересные фишки. Кто-то за фиксированную плату услугу оказывает, вне зависимости от стоимости объекта. Кто-то занимается выкупом объектов. Кто-то объекты креативно продвигает и становится больше агентством по продвижению и т.д. А вот IT-платформа есть практически у каждой западной компании. Это дорогостоящее предприятие – мало у кого из российских агентств недвижимости есть средства для создания подобных сервисов.
С другой стороны, останутся и небольшие компании. Скорее всего, в их центре будет звездный специалист, у которого объем обращений настолько велик, что ему нужны помощники. Еще останутся компании, которые займут определенную нишу.
И, возможно, сохранится частная практика. Вот примерно к этому мы и идем.
– Если кто-то заинтересовался вашим опытом, то где узнать о нем подробнее?
– Мы сейчас активно перестраиваем свой сайт. К слову, как и все бизнес-процессы в компании, начиная от обучения сотрудников, заканчивая процессом оказания самой услуги. Будет у нас и несколько IT-инструментов. это занимает определенное время.
Ну а пока всю информации можно находить в поисковых системах.