На фоне падения покупательского спроса застройщики вынуждены пересматривать свои маркетинговые инструменты. Помимо стандартных скидок, девелоперы теперь готовы дарить своим покупателям машино-места, кладовые и даже квартиры. Внимание к проектам такие акции, конечно, привлекают, но у самих покупателей «бесплатный сыр» порой вызывает опасения. Есть ли повод для беспокойства и почему застройщики решаются на столь щедрые подарки – выясняла редакция IRN.RU.
Чем выше класс проекта, тем дороже подарок
О конкурсе от «Полис Групп» и газеты «Метро», победителям которых обещали квартиру в петербургской новостройке, Павел узнал из интернета. От конкурсантов требовалось совсем немного – ответить на вопрос «На что ты готов ради квартиры от «Полис групп»?». Будучи человеком творческим, Павел решил попытать удачу и снял в тему конкурса шуточный урок настоящей магии. О том, что он стал победителем, Павел узнал по телефону, поверил не сразу.
Обещанную квартиру в ЖК экономкласса «Мой город» в Петербурге он получил на следующий день, недвижимость оформили по договору дарения. Правда, пришлось заплатить налог на дарение, плюс отдать небольшую сумму за услуги юриста при оформлении документов.
«Мой выигрыш – квартира-студия на 21 кв. м с предчистовой отделкой, как и обещали. А ключи и договор дарения получил на следующий день в офисе. Всё было быстро, но на каждом этапе думал, что сейчас вот будет подвох, сдерут денег или квартиру не дадут. Но нет, всё было просто и легко», - вспоминает Павел.
Акции, предполагающие подарок в виде квартиры, – большая редкость на рынке, хотя время от времени они проводятся застройщиками, рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». Но, как правило, продолжает она, столь дорогостоящие подарки (причем как квартиры, так и машино-места, кладовки) характерны для более высоких ценовых сегментов.
«Во-первых, покупательская аудитория жилья эконом- и комфорткласса больше ценит прямые дисконты к цене. Клиент предпочтет приобрести квартиру не за 5 млн руб., а за 4 млн руб., чем получить машино-место стоимостью 1 млн руб., - говорит Мария Литинецкая. - Во-вторых, девелоперы, работающие в массовом сегменте, как правило, имеют более «напряженную» экономику проекта, которая не позволяет им делать столь дорогостоящие подарки. Они обходятся бюджетными вариантами привлечения клиентского внимания: отделка, бытовая техника, мебель, турпутевки».
С тем, что в массовом сегменте жилья крупные подарки обременительны для застройщиков, соглашается и Юлиан Гутман, директор департамента новостроек «ИНКОМ-Недвижимость». «Чаще среди объектов эконом- и комфортклассов практикуют так называемые пакетные предложения, когда покупателю квартиры в новостройке предоставляется возможность с дисконтом (до 50%) приобрести кладовую на этаже и/или машино-место в паркинге. Иногда при покупке квартиры в ЖК в качестве подарка выступает бесплатная аренда машино-места на несколько месяцев», - говорит эксперт.
Дарить квартиры готовы не все, но прецеденты есть
В массовом сегменте, помимо «Полис Групп», конкурс, призовой фонд которого – квартира, провела и ГК «Садовое кольцо». Буквально в конце прошлого года компания подарила победителю конкурса «#Тетрисмания» благоустроенную квартиру в строящемся ЖК экономкласса «Тетрис» в подмосковном Красногорске.
Проведение подобных конкурсов – мера вынужденная. По словам Юрия Стародубцева, руководителя департамента сопровождения продаж ГК «Садовое кольцо», «в текущих рыночных условиях застройщикам приходится предлагать покупателям достаточно щедрые скидки и бонусы, чтобы привлекать клиентов и поддерживать уровень продаж на необходимом уровне». Конечной целью данной акции было не количество проданных квартир, а придание известности проекту, говорит Стародубцев. Результатами акции компания, по всей видимости, довольна, так как планирует провести следующий чемпионат осенью.
Готовы дарить квартиры своим клиентам и столичные девелоперы. Правда, в этом случае речь идет о совсем другом классе проектов, с более высокими ценниками.
Например, ФСК «Лидер» в середине прошлого года провела акцию «Июнь дышит морем», по условиям которой покупатели «трешек» в жилом доме премиум-класса «Дыхание» в Москве получали в подарок квартиры в ЖК «Столичный квартал» в Геленджике.
«Во многом присутствие на рынке акций под условным названием «купи недвижимость – получи недвижимость в подарок» возможно благодаря реальному соотношению стоимости продаваемых объектов и стоимости тех, что идут в подарок, - говорит директор по стратегическому развитию ФСК «Лидер» Павел Брызгалов. - В нашем случае при идентичности предложения покупки и предложения подарка (и там, и там квартира) это разные классы жилья, разные рынки – столичный и региональный, и по итогу стоимость подарка вполне вписывалась в размер допустимой скидки, которую мы могли предложить покупателям квартиры в «Дыхании».
Причем в таких случаях далеко не обязательно речь идет о больших скидках. Компания «Колди» в январе провела в своем проекте акцию «1+1»: покупателям апартаментов в проекте TriBeCa Apartments застройщик дарил лофт в другом своем проекте – KleinHouse. По словам Ирины Деревенских, директора компании по маркетингу и рекламе, цена лота в комплексе TriBeCa Apartments – 70 млн руб., в проекте KleinHouse – 4,5 млн. То есть стоимость подарка равна примерно 6% от бюджета сделки, что сопоставимо с размером обычной скидки, которую клиент может получить у застройщика, подсчитала Ирина Деревенских.
«Тем не менее наша акция вызвала в СМИ и у наших потенциальных покупателей гораздо больший интерес, причем к обоим проектам. Число посетителей на сайтах выросло на 75%, а звонков - примерно на 35%», - говорит она.
Машино-места и кладовки в подарок: привлекают внимание, избавляют от неликвида
Машино-место - наиболее распространенный недвижимый подарок от застройщиков, признались опрошенные нами риелторы.
«Из всех объектов недвижимости личные парковки – наименее ликвидные. Застройщикам их трудно реализовать, а содержать штат продавцов только для машино-мест невыгодно, поэтому нередко подарки в виде личных стоянок предлагают на завершающих стадиях реализации проекта», - объясняет Мария Литинецкая.
Например, на момент подготовки материала только в проектах «Метриум Групп» было шесть подобных предложений от застройщиков.
Так, в ЖК «Донской Олимп» при покупке трехкомнатной квартиры на выбор можно было получить либо машино-место (стоимостью 1,4 млн руб.), либо кладовое помещение (470 тыс. руб.). В ЖК «Маршал» всем покупателям квартир в подарок предлагалось машино-место стоимостью 1,5 млн руб. при минимальной цене лота от 14,5 млн руб.
Охотнее расстаются с машино-местами, опять же, девелоперы жилья класса не ниже «бизнес». «Но и в этих случаях речь идет, скорее, о «пакетном» приобретении «квартира плюс машино-место», и обычно предложение распространяется на ограниченное число объектов», - делится своими наблюдениями Юлиан Гутман из «ИНКОМ-Недвижимости».
Так, парковочные места дарит свои клиентам и компания «Магистрат» (ГК «Интеко») при покупке квартир в ЖК бизнес-класса «На улице Мельникова». Стоимость машино-места без покупки квартиры – 810 000 руб. За период действия акции компании уже удалось реализовать таким образом 70 машино-мест, продажи квартир выросли на 20%, рассказывает Ольга Денисова, директор департамента маркетинга компании «Магистрат» (ГК Интеко).
Наравне с машино-местами застройщики любят дарить своим покупателям и кладовые помещения. Ведь «сами по себе нежилые помещения и места в паркинге продаются долго, намного медленнее, чем квартиры, поэтому их продажа вместе с квартирами позволяет не только сделать покупателю приятное и выгодное предложение, но и реализовать какой-то объем машино-мест и кладовых сразу, а не в течение нескольких лет после ввода ЖК в эксплуатацию», объясняет Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».
Искать «подводные камни» в таких акциях не стоит, говорят опрошенные нами эксперты. Кладовые и машино-места в подарок всегда окупаются для застройщиков, а цена недвижимого подарка, как правило, сопоставима с размером обычной скидки.
Так, стоимость стандартной кладовки либо машино-места в жилых комплексах варьируется в диапазоне от: кладовка – 220 – 450 тыс. руб., машино-место 450 – 650 тыс. руб., что сопоставимо, например, со скидкой в размере 10% на квартиру площадью в 70 кв. м и стоимостью 6 млн руб., подсчитал Юрий Стародубцев (ГК «Садовое кольцо»).