Ольга Бердюгина, директор АН «Золотой ключик», президент НП «Лига Успешных Агентов Недвижимости»:
– В жизни все закономерно. Успех или неудача – это не стечение обстоятельств, не удачное расположение звезд, а результат нашего выбора и нашей собственной деятельности. Мы сами выбираем свой путь. Если хотим достичь успеха – то работаем над собой и развиваем в себе качества, присущие успешным людям. Не хотим – пополняем ряды неудачников, вечно недовольных всем нытиков.
Я замечаю, что у всех неуспешных агентов много общего.
1. Плохая организация, отсутствие дисциплины. Агент думает, что если у него ненормированный рабочий день, то он все успеет. И… встает в 10-11 часов утра. А надо, как все другие, начинать свой день в 6, а лучше в 5 утра. До 14 часов дня – самое продуктивное время работы в офисе агентства, а во второй половине дня – встречи с клиентами, показы квартир.
2. Отсутствие планирования. Агент-неудачник не планирует свой день, неделю, месяц, квартал, год, а, значит, и жизнь.
3. Бездумное отношение к деньгам. Провел удачно сделку – и махнул в Турцию, в пятизвездник, вместо того, чтобы воспользоваться правилом всех успешных людей: «Заработал – сохрани! Вложи!»
4. Нежелание обучаться. Нахватавшись верхушек знаний, проведя 2-3 сделки, агент проникается уверенностью: «Я все могу!» Ничего подобного! Время идет вперед, все быстро меняется. Агент должен постоянно обучаться новым методами продаж, и быть на несколько шагов впереди своих клиентов.
Это проблема не только молодых, но и возрастных агентов. Для меня иногда слова: «Я 20 лет на рынке!» звучат, как страшилка, если человек, возомнив о себе, что он гуру в недвижимости, не учится и до сих пор пользуется знаниями 90-х гг.
5. Неуспешный агент работает с объектами, а не с людьми. Он не вникает в проблемы клиента, а поэтому не понимает их мотивацию, а потом еще и удивляется, почему недвижимость не продается. Успешный агент во время сделки становится другом, советчиком клиента, его семьи. Пример из жизни. Женщина продавала квартиру в Сормове, желая переехать поближе к родственникам в Приокский район. Она посмотрела более 10 квартир на вторичном рынке, но решения о покупке не принимала. Дело было в том, что она не могла четко сформулировать свое представление о будущей квартире. В итоге, женщина купила жилье в новом доме. Ей, прожившей много лет в старом доме, сразу пришлась по душе новостройка. Агенту надо было с самого начала постараться понять, о чем мечтает этот человек, а это можно сделать, только став ему, хотя бы на время сделки, другом. Только такого агента, который искренне хочет помочь человеку осуществить его мечту, и щедро делится своими профессиональными знаниями и жизненным опытом, потом будут рекомендовать друзьям как профессионала.
6. Неуспешный агент не знает, что любая квартира продается в течение 2- месяцев. Чем дольше продается объект – тем меньше покупателей. Если за 2 месяца квартира не продана – дело вовсе не в экономической ситуации. Причины две. Первая – неумелый агент, слабая реклама, нечеткая постановка задачи. Вторая – завышенная цена.
7. У агента-неудачника нет четкой цели в жизни. Сейчас много говорят о целеполагании. Что это? Это твои мечты, желания, то, к чему ты стремишься, к чему продвигаешься шаг за шагом, день за днем. Если агент не мечтает и не планирует, какой его жизнь будет через месяц, год, пять лет, он ничего не добьется в профессиональном плане.
8. Агент-неудачник считает, что «все клиенты – козлы!». Услышав такое, надо сразу увольнять такого «специалиста». Проблема не в клиентах, не в кризисе, а в самом агенте, который всегда спихивает свои проблемы на кого-то.
9. Лень – свойство всех неудачников. Страшно, но в России сейчас целая армия ленивых людей, которые не хотят кормить свои семьи и жить достойно. Я избавляюсь от сотрудников-лентяев. Не понимаю, когда агент приходит на работу к часу дня.
– Вы где-то еще работаете?
– Нет!
– Случилось что-то экстраординарное?
– Нет!
Он просто долго спал и вовсе не торопится работать. Ну и пусть спит дальше. А также пьет чай, курит, болтает о посторонних вещах где-нибудь в другом месте. У нас остаются только те, кто хочет работать и стремится быть успешным. В июле ВСЕ агенты «Золотого ключика» провели сделки.